lieuwe aanpak moet
ieugd- en jongerenmarkt
lieuwe impuls geven
O
Rabo
band
We zijn nog steeds verreweg de grootste bank in de jeugd- en jon
gerenmarkt met een penetratie van 50 procent bij de jeugd tot 15
aar en van 60 procent bij jongeren van 15 jaar en ouder. Dat liegt
er niet om, maar we lopen wat terug'. Deze uitspraak van Ferd La-
tour, segmentmanager Jeugd- en Jongerenmarkt, geeft aan dat er
beweging is op de markt van jonge cliënten. 'Met de bestaande
produkten kunnen we nog even voort, maar een nieuw beleid is in
de maak. Ook aan nieuwe produkten wordt gewerkt.' Een gesprek
over de ontwikkelingen op de jeugd- en jongerenmarkt.
Dit jaar eerste wijzigingen
lummer8/20 april 1990
p zich is die kwantitatieve afna
me niet zo erg, als het maar
wordt gecompenseerd door kwa
litatief betere klanten', aldus Latour. 'Je
kunt op langere termijn méér bereiken bij
interessantere doelgroepen. Daarom pro
beren we accenten te leggen in de jeugd- en
jongerenmarkt. Bijvoorbeeld de HAVO-top,
het atheneum en studenten aan onderwijs
instellingen waar aankomende onderne
mers studeren.'
Commerciëler Vroeger werd veel ge
daan uit puur maatschappelijke motieven.
Nu wordt daarnaast de rentabiliteit niet ver
geten, ook als het gaat om de jeugd- en jon
gerenmarkt. Latour: 'We besteden miljoe
nen aan die markt. Daar zijn grenzen aan.
De commerciële aspecten zijn veel belang
rijker geworden. Ook in deze markt moeten
we gerichter gaan werken. De jeugd tot 15
jaar vinden we nog steeds een interessante
doelgroep, maar we leggen veel meer het
accent op de jongeren van 16 tot 20 jaar.
Deze jonge volwassenen oriënteren zich en
maken keuzes. Vaak ook maken ze op die
leeftijd een bewuste keuze voor een bank.
Dus moeten we ons nog meer op die doel
groep richten. Ook binnen de jongeren
markt heb je weer verschillende doelgroe
pen. De ene is belangrijker voor de bank
dan de andere.'
Zelfstandig Jongeren worden sneller
zelfstandig. Ouders en de overheid stimule
ren dat. Ouders leren kinderen al snel om
te gaan met geld, eerst met sparen en daar
na door betalen. De Rabobank speelt daar
op in met spaarrekeningen en betaalreke
ningen. Daarmee wordt de basis gelegd
voor een relatie op lange termijn. Een posi
tief beeld van de Rabobank op jonge leeftijd
maakt het gemakkelijker later échte zaken
te doen.
Studentenactiviteiten Dat er veel méér
gebeurt naar de studentenmarkt is al merk
baar. In veel steden waar onderwijsinstel
lingen voor HBO en WO gevestigd zijn, pak
ken de plaatselijke banken, met financiële
steun van de organisatie, de marktbewer
king voortvarend aan. Aan studenten wordt
steeds meer aandacht besteed. Maar het
gaat momenteel ook om een andere hou
ding tegenover studenten. De houding van
medewerkers van banken ten opzichte van
studenten is heel belangrijk.
Latour: 'Het zijn tenslotte de
belangrijke cliënten van mor
gen.'
Rentabiliteit 'De afgelo
pen jaren was de aandacht van
onze organisatie gericht op an-
dere doelgroepen dan op de
jeugd- en jongerenmarkt. De
studentenmarkt vormde daar
bij een uitzondering', merkt La
tour op. 'Het streven naar ren
tabiliteit heeft onze aandacht
gericht op de markt van vol
wassenen en de belangrijkste
doelgroepen daarin. Daar
naast heeft de ontwikkeling
van de automatisering ook
veel aandacht opgeëist. Alles
bij elkaar hebben we de jeugd-
en jongerenmarkt wat minder De jeugd- en
aandacht gegeven. De produk- gen, maar nu
ten zijn niet meer helemaal up-
to-date, de marktbewerking liep wat terug
en bovendien hebben de concurrenten niet
stilgezeten. Dit alles had als resultaat een
teruglopende marktpositie. Daarom moe
ten we weer plannen maken, een nieuwe
produktlijn neerzetten en marktactiviteiten
ontwikkelen, zodat we weer een jaar of wat
vooruit kunnen.'
Concurrentie De Postbank heeft voor
de basisschool de Pennierekening. Ook
biedt deze concurrent inmiddels op vijftien
jarige leeftijd een girorekening aan met au-
tomaatgebruik. Uit onderzoek blijkt dat ook
de ouders dat prima vinden, mits er een
aantal beperkingen van toepassing is, zo
als opnamen van maximaal f 25,- bij de ei
gen bank en geen gastgebruik. Met saldo
fiattering is dat natuurlijk heel eenvoudig.
Daarnaast moetje die vijftienjarigen de Zil-
vervlootrekening aanbieden. Dat is nog
steeds een ijzersterk produkt.'
Adressen Worden de pasgeborenen
minder belangrijk? 'Daar moeten we nog
steeds bij zijn', stelt Latour. 'Het is wel zo
dat het moeilijker wordt om daar iets aan te
doen. De banken kregen vaak via de ge-
meenten de beschikking over adressenbe
standen. Sinds de wet op de privacy en de
wet persoonsregistratie is dat wat veran
derd. Nu is het zo dat andere banken adres
sen van pasgeborenen kopen van gespecia
liseerde adressenbureaus. Daar moeten we
ook weer eens over denken, want het is
heel belangrijk dat je er tijdig bij bent. We
hebben er al een proef mee gedaan in
1985. Toen zijn we er mee gestopt. Nu kun
nen we beschikken over méér en betere
adressen. We zouden die adressen centraal
kunnen inkopen en doorgeven aan de ban
ken. Niet aan alle banken, want er zijn nog
steeds banken die nog wél adressen van de
gemeente krijgen.'
Jeugdspaarclubs 'Ik krijg iedere dag te
lefoontjes van banken over mailings aan de
ouders van pasgeborenen of over activitei
ten van de concurrentie. Er zijn banken die
jeugdspaarclubs willen beginnen, omdat ze
de markt niet willen verliezen. Er zitten hele
grote jeugdspaarclubs in Groningen, Dren
the en Twente. Die stellen zich de vraag:
Moeten we ermee doorgaan? Het is zo aar
dig, maar goedkoop is het ook niet. Als jullie
met een goed produkt komen, met een goe
de marktbewerking, dan vervalt de nood
zaak om de jeugdspaarclub te handhaven.'
jongerenmarkt heeft wat minder aandacht gekre-
komt er voor deze markt een totale marketing-mix.
Nieuwe lijn Zoals het er nu naar uit
ziet, gaat er dus het nodige gebeuren. Er
komen nieuwe produkten, nieuwe markt
bewerkingspakketten en nieuwe publici
teit. Latour: 'Het is de bedoeling dat wij
vanuit Rabobank Nederland een totale
marketing-mix voor de jeugd- en jongeren
markt neerzetten. Daarmee kunnen de
banken hun doelstellingen halen. Het ligt
voor de hand dat we met iets komen voor
de jeugd op de basisschool en daarna
voor de groep die daarop volgt. We hebben
plannen in de sfeer van het betalingsver
keer met een betaalpas met gea-gebruik.
De publiciteit zal zijn gericht op de jonge
ren zelf.'
Tot de plannen zijn omgezet in concre
te activiteiten moeten de banken volgens
Latour niet stilzitten: 'Maak gebruik van de
mogelijkheden die er nu zijn. Verhoog de
marktbewerkingsactiviteiten als de markt
positie wat terugloopt. Voer als je brieven
stuurt de telefonische follow-up goed uit.
En behandel jongeren vooral ook niet als
kinderen maar als jonge volwassenen.'
