Regionale marktbewerking
hypotheken slaat aan
Rato
band
In 1988 liep het marktaandeel van de Rabobankorganisatie in de
particuliere woninghypotheken duidelijk terug. Het landelijke
marktaandeel daalde tot ongeveer 25 procent. De produktgroep
Woninghypotheken van Rabobank Nederland vond dat hier iets
aan moest worden gedaan. Een groot aantal banken had dezelfde
gedachte. Besloten werd om te komen tot een regionale marktbe
werking hypotheken. De landelijke hypotheekcampagne, onder
steund door nieuwe advertenties gebaseerd op het monopoly-spel,
loopt hiernaast gewoon door. Een gesprek over de nieuwe strate
gie met mr. Rinus van Woezik en drs. Ad Bakermans van de pro
duktgroep Woninghypotheken.
e markt voor woninghypotheken
is geen homogene markt', steit
Van Woezik. 'Ons marktaandeel
loopt in de verschillende regio's sterk uit
een. Er zijn regio's waar we rond de 20 pro
cent zitten en er zijn er ook waar we in de
buurt van de 35 procent zitten.' Baker
mans: 'Er werd door banken en groepen
van banken uitgesproken: we komen onvol
doende aan de bak, we kunnen ons niet vol
doende profileren met de tarieven zoals die
landelijk worden gevoerd. We denken dat er
een aanpak nodig is, die wat meer is toege
sneden op de marktsituatie in onze eigen
regio. En wij van onze kant constateerden
ook, dat er iets moest gebeuren.'
Eigen vestigingennet De Rabobank is
veruit de grootste partij op de Nederlandse
hypothekenmarkt. Bakermans: 'We richten
ons op verkoop via ons eigen vestigingen-
net, dat is onze primaire beleidslijn. Naar
schatting doen we 80 procent van onze pro-
duktie rechtstreeks en 20 procent via tus
senpersonen. We proberen dus zoveel mo
gelijk rechtstreeks in contact te komen met
potentiële hypotheekcliënten. Dat zijn vaak
cliënten, die bij ons al een rekening heb
ben, maar we proberen ook nieuwe klanten
rechtstreeks naar ons toe te krijgen. Ande
re partijen hebben niet zo'n uitgebreid dis
tributienet. Willen we de rechtstreekse con
tacten met de klant behouden, dan zullen
we aan moeten geven dat wij heel concurre
rend zijn met onze prijsstelling en ons pro-
duktenpakket. Dat proberen we natuurlijk
via gepubliceerde tarieven, die zo concurre
rend mogelijk zijn. Maar ja, als marktleider
heb je dan toch de situatie, dat als wij iets
met de tarieven doen, andere partijen veel
al volgen. In die context is er de behoefte
om wat meer te differentiëren in de ver
schillende regio's, bij de individuele ban
ken. De banken vinden dat ook en door die
wisselwerking komt een regionale marktbe
werking hypotheken tot stand.'
Groningen Van Woezik: 'We zijn begon
nen in de regio Groningen. Eind 1988 is
een werkgroep samengesteld, waarin vijf di
recteuren van lokale banken zitten, samen
met vertegenwoordigers van het regiokan
toor en de produktgroep Woninghypothe
ken. Dat heeft in maart '89 geresulteerd in
een rapport dat naar alle banken in de regio
is gegaan. Die hebben zich daar allemaal
aan geconformeerd. Er zijn afspraken ge
maakt over produktvoering, prijsstelling, op
leidingen en marktbewerkingsacties. Er
werd afgesproken, dat alle banken het vol
ledige produktenpakket voeren. Ook wer
den afspraken gemaakt over de prijsstelling
van de produkten, zodat men in adverten
ties prijzen kon noemen. Prijzen die lager
liggen dan de landelijk gepubliceerde tarie
ven.'
Opleiding 'Dan is er het opleidingstra
ject, een commerciële opleiding voor de
hypotheekadviseurs', vertelt Bakermans.
'Die loopt op dit moment en kan in het hele
land gevolgd worden, trouwens ook door
mensen die niet aan de regionale acties
meedoen. We streven er naar om de profes
sionaliteit in de hypotheekadvisering te ver
hogen. De opleiding duurt twee dagen. Lan
delijk hebben er al 1.400 hypotheekadvi
seurs voor ingete
kend. Dus dat is een
forse operatie, die we
samen met opleidin
gen particulieren ver
zorgen.' Van Woezik:
'We streven naar het
verhogen van de ad
vieskracht. Want de
cliënt is veranderd, die
gaat shoppen. Er moet
heel goed naar de situ
atie van de cliënt wor
den gekeken. Dat
vraagt veel kennis van
de verkoper. De klant
wil dat iemand naar
hem luistert en zich in
zijn situatie indenkt.
De cursus richt zich op het oefenen in ad
viessituaties. Er worden rollenspellen ge
daan in groepen van tien tot vijftien men
sen. Er is altijd iemand van ons bij dus er
komen ook inhoudelijke vragen aan de
orde. Daar komen ook voor ons weer signa
len uit over waar men in de praktijk mee zit.'
Marktbewerking In het marktbewer
kingspakket woninghypotheken van mei vo-
Nummer 7/6 april 19S
rig jaar is een aantal marktbewerkingsa
ties gepresenteerd. Bakermans: 'Die wo
den per individuele bank uitgevoerd, lede
een kiest de benadering die het beste i
zijn werkgebied past. Dat is afhankelijk va
hoe de marktpositie en de concurrentiesiti
atie zijn. De banken in Groningen hebbe
ook een budget bij elkaar gebracht, waa
mee regionaal is geadverteerd met een ai
tietarief. Dat lag 0,2% lager dan de gepubl
ceerde tarieven van Rabobank Nederland.
Belangstelling Van Woezik: 'In de regi
Arnhem zijn momenteel achtenvijftig bat
ken met elkaar actief op de hypotheker
markt. Die zijn in januari gestart. Er is dar
veel variatie in de banken. De één hoe
niet zo nodig, de ander wel. Het is ee
enorm appèl op de solidariteit. Maar h(
lukt en ze voelen zich sterk samen. De re
gionale acties nemen duidelijk toe. Gronir
gen, Arnhem, heel Zuid-Limburg, de kop va
Noord-Holland, en ook in Breda. Daar zij
drie banken die in hetzelfde werkgebied ac
tief zijn. Het varieert dus van drie tot velt
tientallen banken. We gaan nu ook in Einc
hoven beginnen en daarna in het westen
Men is er erg enthousiast.'
Doorlopend Het regionaal bewerker
van de hypthekenmarkt begint als een ac
tie, maar het is de bedoeling dat het eer
continue proces wordt. 'In Groningen heb
ben we nu het eerste jaar afgerond', vertel
Bakermans. 'In de eerste helft van vorij
jaar ontwikkelde het marktaandeel zicf
daar prima, maar in de laatste maanden is
de marktpositie toch weer teruggelopen
Het actietarief voor de starthypotheel
wordt daar nu waarschijnlijk wat scherpe
gesteld.' Van Woezik: 'Banken denken in de
eerste overlegfase over de regionale markt
bewerking hypotheken veelal, dat als zé
maar driftig gaan adverteren, het allemaa
wel lukt. Nee dus. Dat is het niet. De hou
ding van de bank moet veranderen. Mer
moet veel meer een verkopersmentaliteil
krijgen én signalen oppakken. Vanuit de ei
gen cliëntinformatiesystemen kun je selec
teren welke klanten in aanmerking komer
voor een woninghypotheek. We hebben ook
acties voor niet-cliënten, zoais 'huren of ko
pen', een woonlasten
vergelijking, die gericht
is op starters op de
woningmarkt. En ver
der zijn er acties, waar
in je kunt selecteren
naar wijken met poten
tiële klanten, zodat je
de direct mailing daar
op kunt afstemmen.'
Onderzoek Er is
naar de Groningse ac
tie gekeken door enke
le HEAO-ers. Er werd
bijvoorbeeld gevraagd
hoe mensen, die een
hypotheek bij de Rabo
bank hadden afgeslo
ten, bij de bank terecht
kwamen. Maar 3 procent zei dat dat door
een advertentie kwam. Ik was er al klant
zegt 50 procent, via kennissen en familie
20 procent, 11 procent had al een hypo
theek bij de bank. Bakermans: 'Dat geeft
dus aan dat de bestaande contacten tus
sen bank en cliënt zeer belangrijk zijn. Je
moet kwaliteit en kennis uitstralen, daar
gaat het om.'
De commercial woninghypotheken is nog
steeds actueel.
