Raöo
band
Nummer 15/10 november 1989
door het kopieerapparaat gehaald. Toen
hebben ze zelfs de Postbank buiten de
deur gezet. We zijn nu al een stap verder.
We onderhandelen met de Noordelijke Ho
geschool, omdat we daar een geldauto
maat willen neerzetten.'
Olga mogelijk? 'In Amsterdam heb
ben we ook onderzocht of we olga's (al
leenstaande gea's) kunnen plaatsen.
Maar op geen enkele locatie komen we tot
het minimum aantal studenten dat nodig
is om er verantwoord een te kunnen plaat
sen.' Sikma heeft een oplossing voor het
probleem dat Van der Wiele signaleert:
'Als je het zo kunt regelen, dat ook men
sen van buiten de studentenwereld er ge
bruik van kunnen maken, dan kan het luk
ken. Aan de andere kant zie je dat ze in
Groningen de minimum-opname gebracht
hebben op f 50,-. Dat hoorde ik van mijn
dochter die er studeert.'
Blanco krediet 'De verhuisprocedure
wordt nu gelukkig verbeterd', merkt Hoek
stra op. 'Dat zal veel oplossen. Want wat
willen we uiteindelijk? Als de studenten af
gestudeerd zijn, dan wordt het een inte
ressante doelgroep. Dat binnenhalen is
Harry Hoekstra van de Rabobank Deven
ter is bij zijn bank als hoofd Particulieren
voorzitter van de stuurgroep Studenten. In
Deventer zijn erzo'n 4.500 studenten.
leuk, maar je moet ze ook behouden. Ei
genlijk zou dat wat beter begeleid moeten
worden.' Nijhof: 'Bij het afstuderen zou je
iets extra's moeten doen. Een stukje blan
co krediet bijvoorbeeld.' Sikma weet dat
de Frieslandbank daarop inspeelt. 'Zij han
teren zeer gedifferentieerde tarieven en
vooral bij de Friese coöperaties hebben ze
standaard-offertes zonder afsluitprovisie.'
Geen hinder 'In Friesland is onder
zoek gedaan, waaruit blijkt dat zo'n 90%
van de studenten na de studie vertrekt.
We werken dus vooral voor onze col
lega's', meldt Sikma. Hoekstra: 'Als ze
dan maar binnen de organisatie blijven
heb ik er geen moeite mee. Maar het is
de vraag of het goed wordt opgepakt. De
klant mag van onze administratieve pro
blemen geen hinder ondervinden. Dan is
er al veel gewonnen.'
Beurscompetitie 'Wat ik heel goed
vind is de beurscompetitie voor studen
ten. Je combineert dan de promotie van
de bank voor beleggers en je kweekt good
will naar de studenten toe. Je krijgt de
geïnteresseerden dan in beeld. Ik geloof
er heilig in', Nijhof snijdt het onderwerp
met genoegen aan. 'Het heeft ook een uit
straling naar vrienden, ouders en familie
leden. De studenten zijn er acht weken in
tensief mee bezig.' Van der Wiele: 'Het is
een van de betere kansen om op die
markt actief te zijn.'
Segmentatie 'Binnen de studenten
markt zouden we eigenlijk nog wel kunnen
segmenteren', merkt Nijhof op. Sikma is
daar al mee bezig: 'We hebben naar stu
dierichting een verdeling gemaakt. Dan is
het beter behapbaar. De interessante
groep, daar ga je met de beleggingscom
petitie heen. We hebben er al een sympo
sium voor georganiseerd. Er is al een stu
dentenvereniging opgericht. Die hebben
we ondersteund met een paar duizend af
fiches. Daardoor is een intensief contact
ontstaan, dat zal leiden tot een intensieve
marktbewerking. Dat werkt voortreffelijk.'
Naar de film De Nederlands Filmda
gen en de actie er omheen zijn goed ont
vangen. Maar de mensen rond de tafel
hebben wel opmerkingen. Nijhof: 'Helaas
ontvingen we alle informatie en de mate
rialen te laat en als je het resultaat be
kijkt, dan heeft het geen nieuwe klanten
opgeleverd.' Van der Wiele onderschrijft
dat. 'We hadden al een andere mailing
klaarliggen toen de mededeling over de
Filmdagen kwam. We konden gewoon niet
actief meer meedoen.' Overigens is ieder
een enthousiast over een activiteit rond
de Nederlandse Filmdagen.
Prullenbak 'Wij hebben tijdens de in
troductieweek folders kunnen uitdelen.
Maar de studenten krijgen zoveel, dat het
in de tas verdwijnt en later in de prullen
bak. Dat is heel jammer', vindt Nijhof. Je
zou selectiever te werk moeten gaan. Van
der Wiele: 'Als je kijkt naar Mijn Geld.
Daarin wordt van alles gratis aangeboden.
Ik kwam op een totaal van f 8,90. We
moeten wel op de kosten letten.' Sikma
betrekt Cijfers en Trends erbij: 'Uit de
hoek van de HTS en HEAO krijg je er veel
vraag naar. Het is interessant studiemate
riaal. Nee kun je niet altijd zeggen en
daardoor raak je er al snel duizend kwijt.'
De oplossing zou een kleine vergoeding
kunnen zijn.
Kleine bijdrage 'We hebben nu een
maal het imago dat we veel wegggeven.
Zou je echter je imago niet kunnen verho
gen door wél een kleine vergoeding te vra
gen', stelt Hoekstra. Nijhof is het ermee
eens: 'Ik denk dat mensen zullen denken:
hé, ik moet er voor betalen, dat zal wel
wat zijn. Maar werk wel met coupons,
waarop allerlei gegevens moeten worden
ingevuld. Anders kunnen we er later niets
mee.'
Grootschaliger 'Al die studentenver
enigingen komen regelmatig bij de bank
en vragen of ze wat geld voor hun affiches
kunnen krijgen. Maar je kunt veel beter
iets grootschaligs doen', is de ervaring
van Hoekstra. 'Dan kom je ook echt in
beeld en wordt er, zoals in Deventer, goed
publiciteit aan gegeven. Dan kun je je pro
fileren in de studentenmarkt.' Sikma:
'Kleinschaligheid heeft wel voordelen, om-
datje dan heel gericht bezig kunt zijn.'
Liever geen krediet 'Hoe zit dat bij jul
lie. Vragen veel studenten naar een kre
diet op een rekening?', informeert Hoek
stra. Sikma ervaart dat als niet belangrijk.
In Eindhoven hebben ze dat geïnventari
seerd. Nijhof: 'Ik heb een gesprek gehad
met studenten. Toen bleek dat ze liever
geen krediet hebben. Ze krijgen wel een
aangepast tarief, maar ze beseffen dat
het toch terugbetaald moet worden. Ze
zien dat als een gevaar.'
Korting Nijhof heeft met studenten
ook gesproken over de extra's met het
Amro-pasje. 'Ja, een aantal faciliteiten
sprak wel aan. Je schijnt met het pasje
ook 10% korting op studieboeken te kun
nen krijgen.' Hoekstra: 'Het zou mooi zijn
als we met de Rabo-pas kortingen zouden
kunnen geven. Korting op studieboeken,
voetbalwedstrijden, de bioscoop.' 'Je ont
wikkelt dan hetzelfde idee als de Amro
heeft', vindt Nijhof. 'Ik vond de Filmdagen
echt een heel goed initiatief.'
Imago studenten Sikma: 'Ons eerste
probleem was om ons personeel voor het
studentenverhaal te winnen. Het zijn op
makers en feestvierders werd er gedacht.'
Van der Wiele vult dat aan: 'En ze zijn
mondig en lastig.' Sikma: 'Als je een stu
dent aan de balie krijgt en de medewerker
aan de balie trekt het gezicht van een los
gebroken gevangene, dan krijg je die stu
dent niet als klant.' 'Dat moet groeien', is
de mening van Nijhof. 'Je moet dat imago
uit het verleden veranderen. Je moet een
stukje betrokkenheid bij de medewerkers
realiseren.' Van der Wiele: 'Bovendien
moeten de cijfertjes het uitwijzen. We kun
nen wel zeggen dat het interessant is en
dat we het organisatiebelang onderschrij
ven, maar als een kantoorhouder met drie
Jan Sikma is al tien jaar hoofd Particulie
ren bij de bank Leeuwarden. Daarvoor
was hij kantoorbeheerder. 'Vorig jaar mei
zijn we gestart met het actief benaderen
en bewerken van de studentenmarkt. We
hebben zo'n 7.000 studenten in de stad.
Toen we begonnen hadden we 750 stu
dentenrekeningen. Nu zijn het er 1.700.
Een redelijk succes.
of vier tegenstanders zit, dan wordt alles
watje doet weer volledig afgebroken.'
'Op het moment dat ze afstuderen,
moet je de studenten binnen je bank of
binnen de organisatie houden', merkt
Hoekstra aan het eind van het gesprek
rond de tafel nogmaals op 'Daar zou wat
meer aandacht aan geschonken moeten
worden. Daar moetje dan iets extra's voor
doen. Er wordt constant gesproken over
studenten en studentensteden. Dat moet
veel breder zijn. Het gaat dan om alle ban
ken.'
