'Buitenland' in het
binnenland bij cliënten
niet altijd bekend
O
Exporteurs
kunnen bij
de Rabobank
ook tijdwinst
boeken.
Rabo
band
Op het kantoor van de Rabobank in New York werken meer dan
honderd mensen. In Londen zitten er bijna zestig. Daar verhuizen
ze naar een nieuwe lokatie omdat het huidige kantoor alweer te
klein is. 'Mensen weten niet of nauwelijks dat we internationaal
zo op dreef zijn. We moeten dus iets doen aan ons internationaal
imago'. We spraken met Maarten van den Bergh, dagelijks bezig
met marketing van 'buitenland' in Nederland.
Rayon adviesteams
buitenland volgend jaar
van start
Nummer 14/13 oktober 1989
nze invalshoek is de laatste ja
ren gericht geweest op het intro
duceren van specifieke produk-
ten waarmee exporteurs hun voordeel kun
nen doen. Maar produkten worden niet zo
makkelijk door de markt gegeten als ze jou
niet accepteren als leverancier van dergelij
ke produkten. Niet-relaties denken nog
vaak dat de Rabobank een bank is voor
particulieren. Zeker nieuwe relaties zullen
niet zo gauw naar aanleiding van een adver
tentie in een dagblad bij de Rabobank bin
nen stappen en zeggen: 'Ik heb gezien dat
jullie de Exportgarantie Italië hebben, vertel
mij daar eens wat meer over.'
Rabobank fZJ
Onderneem 1 met de Rabobank.
Imago verbeteren 'Bestaande rela
ties blijken overigens zeer tevreden, we
hebben goede produkten. Het probleem is
dat we in de ogen van een groot deel van
de zakelijke markt nog een 'domestic', een
binnenlandse bank zijn. Maar wij willen ook
als internationale bank naar buiten. We zijn
een internationale agribusiness-bank en
een internationale bank voor het Neder
landse bedrijfsleven. Een eerste aanzet
daartoe is gegeven met de buitenland-com
mercial op de Hilversumse tv-zenders. In
tern hebben we natuurlijk een grote actie
gehad rond de Algemene Vergadering in de
Jaarbeurs, waar de middagpresentatie hele
maal in het teken stond van buitenland. Je
moet immers eerst de eigen achterban in
teresseren voor het buitenlandbedrijf.'
Groot in buitenland 'We gaan terug
van een produktmatige aanpak naar imago-
verbetering. In het buitenland openen we
steeds meer vestigingen. Daaraan wordt
veel aandacht besteed in de communicatie.
Het blijkt dat een bank pas echt als inter
nationale bank wordt gezien als zij beschikt
over een behoorlijk aantal buitenlandse
vestigingen. In deze tijd natuurlijk vooral
binnen Europa. Daar moetje in ieder geval
een goede 'coverage' hebben van je net
werk, maar ook daarbuiten: met name in
Amerika en het Verre Oosten. Als we kijken
naar cliënten, die nog vaak beginners zijn
op het exportpad, dan moeten we veel
waarde hechten aan het export-voortraject.
Die ondernemer moet zoeken naar afne
mers in het buitenland. Hij heeft markt- en
handelsinformatie nodig. Dat zijn zaken die
onze buitenlandse vestigingen kunnen leve
ren. Ook een stuk begeleiding ter plekke'.
Regionale advertenties In de ko
mende advertentiecampagne
wordt duidelijk gemaakt, dat
we een vestigingennet hebben
dat zich over de hele wereld
uitstrekt. Met klokken geven
we aan dat we wereldwijd het
hele etmaal actief zijn. Die ad
vertentiecampagne gaat heel
binnenkort van start. Met in
gang van heden maken we
ook lokale advertentieplaatsin
gen mogelijk. Op verzoek van
de regionale publiciteitscom-
missies leveren wij nu ook
kant en klaar advertenties
aan, die in regionale dag- en
weekbladen kunnen worden geplaatst.'
12 minuten video 'Eind september is
de cliënten-versie van de videopresentatie
over de buitenlandse vestigingen uitge
bracht, die tijdens de Algemene Vergade
ring zo'n belangrijke rol speelde. Daarin
worden de vestigingen buiten Nederland
nog eens onder de aandacht gebracht, net
als de dienstverlening met betrekking tot
onze relaties in het buitenland. En niet te
vergeten de service van de Dutch Desks.
We verwachten dat de twaalf minuten du
rende video veel gebruikt zal worden tij
dens de plaatselijke Algemene Vergaderin
gen, ondernemersbijeenkomsten, open da
gen en noem maar op'.
Buitenland in Utrecht 'Landendagen
organiseren we meestal rond een land
waar op dat moment veel belangstelling
voor bestaat, veelal ook een land waar we
net een vestiging hebben geopend. Om
meer bekendheid te geven aan de dienst
verlening van die vestiging organiseren we
zo'n dag. Cliënten kunnen kennisnemen
van de dienstverlening van het kantoor,
maar in de eerste plaats natuurlijk over het
zakendoen met dat land in het algemeen.
We halen dan externe deskundigen, meest
al uit het land zelf, naar Utrecht en laten
die aan het woord. Exporteurs die al erva
ring hebben met dat land doen daar hun
zegje over de praktische ervaring met het
land en geven op zo'n landendag tips aan
mensen die van plan zijn met het land za
ken te gaan doen. Plaatselijke banken kun
nen vrij eenvoudig participeren. Het enige
wat ze hoeven doen is de cliënt uitnodigen.
We bevelen aan dat klant én relatiebeheer
der samen naar de landendag gaan. Dat le
vert het beste resultaat op. Dit jaar is
Spanje aan de beurt. Volgend jaar volgt Ita
lië. De belangstelling is steeds weer enorm.
Banken die al eens eerder geweest zijn, ko
men ook weer terug.'
Van den Bergh kijkt na afloop van het
gesprek eigenlijk wel op van het grote aan
tal middelen, dat al kan worden ingezet om
het imago van de Rabobank als internatio
nale bank voor Nederlandse ondernemers
te bevorderen. Hij heeft echter meer plan
nen, zoals een promotieteam dat de pre
sentaties op bedrijven-contactdagen, beur
zen, ondernemersdagen en dergelijke kan
begeleiden. Hij wijst nog op het handelsbe
richt Import-Export voor internationale be-
drijfsrelaties, de Europese stropdas die zo
veel belangstelling ontmoet... We kunnen
nog veel verwachten van Marketing Buiten
land. Dat is zeker.
Naar alle waarschijnlijkheid zullen volgend
jaar commerciële ondersteuningsteams
voor ondersteuning op het gebied van in
ternationale dienstverlening op de regio
kantoren worden gestationeerd. Momen
teel loopt er een proef in de regio Arnhem.
De afgelopen vier jaar begeleidden zo'n
tien mensen bij Rabobank Nederland vanuit
Utrecht de plaatselijke banken. Ze gaven
een stuk opleiding en ondersteuning bij de
marktbewerking van internationaal actieve
bedrijven. Omdat banken zelf nog te weinig
ervaring hadden, werd ondersteuning aan
geboden. Nu komen er vaste rayon-advi
seurs voor 'buitenland' op regiokantoren.
Op afroep kunnen de banken gebruik ma
ken van de buitenland-kennis van die men
sen, met name ten behoeve van relatie-
onderhoud en acquisitie bij internationaal
actieve 10+ bedrijven, dat zijn bedrijven
met tien of meer medewerkers. Uniek is
het abonnement op die advisering. Voor
zo'n abonnement kan gedurende een x
aantal dagdelen een beroep worden ge
daan op de buitenland-deskundige. In de
eerste helft van het volgend jaar zal de
proef in Arnhem worden geëvalueerd en zul
len in heel Nederland de buitenland-advi
seurs van start gaan. Een groot voordeel
voor de banken is, dat ze een vaste advi
seur krijgen. De adviseur zal de banken in
zijn rayon beter leren kennen en zal daar
door beter kunnen adviseren. De buiten
land-adviseur kan met name voor de relatie
beheerder en ook voor de mensen die de
zaken verder administratief afwikkelen, een
steun zijn.
