'Je kunt niet op je stoel
blijven zitten en zo de
negentiger jaren ingaan'
Rabo
band
Opnieuw worden binnenkort nieuwe produkten op de markt ge
bracht. Twee produkten die aansluiten op de Rabo Lijfrente
Koopsompolis. Bij Creditgelden Particulieren staat men onder
hoogspanning om alles op tijd rond te krijgen. Over enkele we
ken is het zover. Een verzekeraar komt binnen om nog even de
tekst van de brochure door te nemen. Het interview met Emiel in
't Zand en Gert Kanters van Creditgelden begint daardoor later.
'Het moet lukken
anders missen we
de boot'
Nummer 14/13 oktober 1989
A M e rijden de hele dag plankgas
door het gebouw', verzekert
WW Kanters. 'De periode die we
hadden voor de voorbereiding was heel
kort en de planning heel ambitieus. Maar
we moeten wel.' Het gaat allemaal om de
Rabo Pensioen Premiepolis en de Rabo Ter
mijn Spaarpolis. Twee fiscaal-vriendelijke
produkten, waarvoor een grote markt in het
verschiet ligt. 'De moeite waard om voor
over te werken', vindt In 't Zand.
Drie produkten Waar gaat het om? In
de eerste plaats om een inmiddels al be
kend produkt, de Rabo Lijfrente Koopsom
polis. Daarbij wordt één keer een premie
betaald en krijgt de cliënt een 'vaste' rente
over de inleg. Fiscaal is die polis aantrekke
lijk. De koopsom, dat is het bedrag dat
eenmalig wordt ingelegd, is aftrekbaar van
de inkomstenbelasting. Dat betekent een
leuk fiscaal voordeel en een belegging met
een goed rendement.
Pensioen Het tweede en nieuwe pro
dukt is de Rabo Pensioen Premiepolis. De
naam zegt het al. Hij is met name geschikt
voor mensen, die iets aan hun pensioen
moeten doen. Omdat ze bijvoorbeeld hele
maal geen pensioen hebben. Of omdat ze
pensioenbreuk hebben geleden en dus een
tekort hebben in de pensioenopbouw. Of
omdat ze een extraatje willen hebben om
daarmee gewoon leuke dingen te kunnen
doen. Of om wat eerder te kunnen stoppen
met werken. De fiscale behandeling is wat
anders. Je kunt kiezen. Je kunt een clausu
le laten opnemen waardoor de premie af
trekbaar is. Dan heb je het fiscale voordeel
nu. Je kunt de polis ook niet laten clausule
ren en je verplichten minstens twaalf jaar
lang premie te betalen. Zowel het eindkapi-
taal als de rente zijn dan onbelast. Boven
dien is deze polis heel flexibel, zowel in de
gewenste hoogte van de premie als de ge
wenste uitkering bij overlijden. De cliënt
kan daardoor, afhankelijk van zijn persoon
lijke omstandigheden, de polis tussentijds
aanpassen.
Variant De derde polis in het rijtje is de
Rabo Termijn Spaarpolis. Het is een 'een
voudige' variant op de Rabo Pensioen
Premiepolis. Hij is niet geclausuleerd en
minder flexibel. Dat betekent, dat de cliënt
minstens twaalf jaar lang premie moet be
talen en het eindkapitaal onbelast krijgt uit
gekeerd. De 'instappremie' is laag. Al vanaf
f 50,- per maand kan men deelnemen.
'Daarmee willen we het verzekerd sparen
populariseren', aldus Kanters. 'We willen
het niet alleen beperken tot de ondernemer
met het pensioenprobleem, of de man of
vrouw met een hoog inkomen, die een fis
caal voordeeltje wil halen. Eigenlijk voor ie
dereen. Vijftig gulden per maand en straks
een leuk kapitaaltje fiscaal onbelast. Dat is
heel interessant.'
Spaarmiddelen nodig Waarom de intro
ductie van deze nieuwe produkten? In 't
Zand: 'De spaarmiddelen, die we daarmee
in huis hopen te halen, hebben we hard no
dig. Driejaar geleden is er een beleid uitge
dacht, waaruit we de Rabo Lijfrente Koop
sompolis hebben geïntroduceerd. Het werd
tijd dat we daar een vervolg aan gaven. Dit
jaar is al het mogelijke gedaan om deze in
troductie te kunnen realiseren. Zo'n prem
iepolis is een veel complexer produkt dan
een koopsompolis. Het zijn eigenlijk alle
maal koopsompolisjes achter elkaar. In de
eerste plaats heb je de medewerking nodig
van een aantal partners, Interpolis, Avéro
en DTG als primaire verzekeraars. Daarna
komt het proces op gang. Dan moet er ont
zettend veel worden geregeld. Een jaar is
maar kort.'
Bank en klant Kanters: 'De behoefte
aan de nieuwe produkten komt van ver
schillende kanten. De banken willen heel
graag die middelen hebben. Ze zijn al lek
ker gemaakt met de Rabo Lijfrente Koop
sompolis, die middelen oplevert. En straks
sluit je voor de nieuwe produkten een
meerjarencontract met de cliënt af en die
verplicht zich dan jaarlijks een bedrag te
storten. Het is in feite een veiligstelling van
je middelenstroom. Maar aan de andere
kant is er de behoefte in de markt. We we
ten hoe het staat met de overheidsfinan
ciën. Hebben we straks nog wel recht op
de AOW zoals die nu geldt? En de pen
sioenbreuk is in feite ook nog niet hele
maal opgelost. Daardoor, en door de toene
mende vergrijzing, is er bij de consumenten
een toenemende vraag naar, noem het, ou-
dedagsprodukten.'
Voordeel voor iedereen De nieuwe pro
dukten leveren voor iedereen voordeel op.
In 't Zand: De banken kunnen de middelen
op een relatief goedkope manier in huis ha
len. Voor de klant is het interessant omdat
we door de constructie de kosten heel laag
kunnen houden en een hoge eindwaarde
kunnen garanderen. En voor de verzeke
raars die meedoen, is het voordeel dat ze
gebruik kunnen maken van onze distributie
capaciteit in de markt. De succesvolle ver
koop van de Rabo Lijfrente Koopsompolis
dat die aanpak werkt.'
Het adviesgesprek Wie adviseert de
klant? Kanters: 'Het ideaal zou zijn dat de
relatiebeheerder, de beleggingsadviseur en
de assurantieadviseur al die produkten in
een adviesgesprek zouden kunnen meene
men. Maar het is toch zo'n complexe situ
atie, dat we zeggen: begin bij de assuran
tieadviseur. In de loop van de jaren kunnen
dan ook andere adviseurs adviseren. Dat
proces is voor de koopsompolis al op gang
gebracht. Er is opleidingsmateriaal voor
niet-assurantie-adviseurs. Je merkt nu al,
dat steeds meer andere adviseurs de koop
sompolis verkopen. Zo'n zelfde lijn zien we
ook voor de Rabo Pensioen Premiepolis.
Het is op zich een complex produkt. Voor de
Rabo Termijn Spaarpolis sluit ik niet uit, dat
het in de toekomst een balieprodukt zou
kunnen worden. Het is een eenvoudiger
produkt, dat we heel breed willen inzet
ten.'
Hulpmiddelen De adviescalculator
wordt uitgebreid met een module 'Rabo
bank Verzekerd Sparen' en een daarbij be
horend adviesformulier. Daarin zijn dan alle
drie produkten opgenomen. In 't Zand:
'Daarnaast is het van belang, dat je de
klant op eenvoudige wijze een offerte mee
kunt geven. Daarvoor komt dan een PC-mo-
del waarmee banken zelf brieven en offer
tes kunnen maken. Voor een advies bij een
klant thuis of op de bank heb je dan de ad-
viescalculator.'
Ondersteuning 'Eind oktober start een
reclame-campagne voor de Rabo Koopsom
polis en de Rabo Pensioen Premiepolis. De
Rabo Termijn Spaarpolis komt volgend jaar
aan de beurt. Naast adverteren, het maken
van bijsluiters en een brochure hebben we
verder een centraal geregelde direct mail
actie', aldus Kanters. 'Vorig jaar hebben we
voor het eerst extern adressen ingekocht
van mogelijk geïnteresseerde niet-cliënten.
Daar hebben we veel van geleerd. Achteraf
bekeken is er best wat voor verbetering vat
baar. Op grond van die ervaringen hebben
we de actie wat anders opgezet. De selec
tie-criteria zijn wat aangescherpt en er wor
den minder adressen, maar wel van betere
kwaliteit, geselecteerd. Vorig jaar bleek dat
er, vanwege capaciteits-onmogelijkheden,
geen behoorlijke follow-up kon worden ge
geven. En dat is juist heel erg belangrijk
voor het succes van zo'n actie. Die follow-
up moet nu wel mogelijk zijn.'
Ervaring rijker 'De concurrentiedruk
wordt steeds groter', waarschuwt In 't
Zand. 'Je kunt niet op je stoel blijven zitten
en op de traditionele manier de jaren ne
gentig ingaan. Je moet zoeken naar nieuwe
technieken en leren van fouten die we in
het verleden hebben gemaakt. In de organi
satie moeten we elkaar een beetje krediet
gunnen. Dat hoort er nou eenmaal bij, je
moet leren en je moet vooruit.
