Amsterdam legde met
PR-activiteiten basis voor
groei in bedrijvenmarkt
Rabo
band
De Universiteit van Amsterdam, de gemeente Amsterdam, de Or
ganisatie voor Wetenschappelijk Onderzoek en de Rabobank Am
sterdam beginnen binnenkort met de bouw van een science-
tower en de aanleg van een wetenschapspark voor de overdracht
van technologische kennis aan bedrijven. De Rabobank Amster
dam speelt steeds meer een rol op de bedrijvenmarkt. Goed aan
gepakte Public Relations-activiteiten vormen daar de basis van.
Onderdirecteuren Dick Guntenaar en Gerard Rijs vertellen op
welke wijze zij de bedrijvenmarkt veroveren.
Nummer 12/1 september 1989
In 1979, het jaar waarin de bank 75
jaar bestond, maakte men in Amster
dam de keus serieus de bedrijven
markt in te stappen. 'In dat jubileumjaar
hebben we een aantal evenementen opge
zet, gericht op Amsterdam en op het be
drijfsleven', aldus Guntenaar. 'We zochten
naar mogelijkheden om ingangen bij de ge
meente en bij het bedrijfsleven te krijgen.
Op dat moment hadden we een uiterst ma
ger netwerk van contacten. We maakten
twee plannen. Het ene plan had iets te
maken met de winst-ontwikkeling. We za
ten, omdat we pas in het begin van de ze
ventiger jaren in Amsterdam waren ge
start, zwaar in de rode cijfers. Het andere
plan was gericht op het opzetten van een
PR-netwerk. Eén van de doelstellingen was
om in vijfjaar tijd zo'n tien procent van de
bedrijvenmarkt in de boeken te krijgen.'
Contacten maken Algemeen directeur
Greve nam het voortouw. Hij werd onder
meer lid van de hoofdstedelijke industriever
eniging en het initiatief Comité Amsterdam.
Andere mensen van de bank Amsterdam
deden dat weer op een andere wijze. Gunte
naar pakte in 1981 een project met de ge
meente aan: 'We zijn toen naar de be
treffende wethouder gestapt en hebben
hem gevraagd of hij samen met ons iets
zou willen doen. We hebben onze bedoelin
gen uitgelegd en daarbij aangegeven wat
voor hem van belang zou zijn.' Uit het con
tact met de gemeente Amsterdam kwam de
suggestie om ergens in de hoofdstad een
verzamelgebouw op te richten voor starten
de klein-industriële bedrijven. Dat centrum
kwam er en kreeg de toepasselijke naam
Nieuwe Bedrijvencentrum Basis BV.'
Eerste resultaat 'Samen met Vast
goed van Rabobank Nederland hebben we
een heleboel lokaties onderzocht. Eigenlijk
moesten we alles uitvinden, want in Neder
land was de oprichting van zo'n gebouw,
zo'n centrum, nog nauwelijks aan de orde
geweest', stelt Guntenaar vast. De plan
nen kregen vaste vorm. De toenmalig wet
houder Heerma presenteerde op een goed
moment de voornemens aan de pers. De
journalisten schreven positief over de ini
tiatieven. Daarmee behaalde de Rabobank
Amsterdam het eerste PR-resultaat.
75% Starters De gemeente Amster
dam stak f 1,7 miljoen in het project. Daar
door was het voor de Rabobank Amster
dam mogelijk het gebouw commercieel te
exploiteren, maar toch een redelijke huur
prijs te vragen. Van gemeentewege stelde
men wat voorwaarden aan de verhuur. Eén
van die afspraken met de gemeente Am
sterdam was, dat 70% van de bedrijven
starter moest zijn. Rijs: 'Daar zit natuurlijk
een hoog risico in. Als ik nu kijk naar het
aantal faillissementen, dan ligt het nog on
der de 5%, terwijl het normaal rond de
50% schommelt. Na vijf jaar hebben we al
tussen de veertig en de vijftig bedrijven in
huis gehad. Er zijn er misschien twee, die
de plannen niet tot een goed resultaat
hebben gebracht.'
Onderdirecteur Guntenaar voor het Nieuwe Be
drijvencentrum Basis
Veel reacties Twee kleine ondersteu
nende advertenties met antwoordcoupon,
waarin de bedrijfsruimte te huur werd aan
geboden, leverden maar liefst vierhonderd
reacties op. De helft daarvan was afkom
stig van (toekomstige) ondernemers. Sa
men met collega Van de Velde was Gunte
naar enkele maanden intensief met de se
lectie bezig. De vele gesprekken met onder
nemers voegden aan de werkdagen heel
wat uren toe. Van de bedrijven die zich had
den gemeld, zijn er uiteindelijk maar enkele
in Basis gekomen. De anderen hadden in
tussen al elders onderdak gevonden. Er
kwam een tweede golf belangstellenden
toen het gebouw vorm begon te krijgen. In
mei 1984 werd Basis in gebruik genomen
en in oktober van dat jaar is het gebouw of
ficieel geopend. Het PR-resultaat overtrof
de stoutste verwachtingen.
Doorwerkend effect De ontwikkeling
van het bedrijvencentrum maakt inmiddels
nog maar een klein onderdeel uit van de
activiteiten van de bank Amsterdam op de
bedrijvenmarkt. Maar nog steeds blijkt uit
reacties van Amsterdamse ondernemers,
dat die stap van de bank als verfrissend is
ervaren. Guntenaar: 'Men vond het eigen
lijk niet zo vreemd, dat een bank daar wat
geld in stak. Waar men wel van opkeek
was dat de bank die investering ook ging
managen en afdaalde naar het niveau van
de ondernemer. Dat werd, vergeleken met
de activiteiten van andere banken, als bij
zonder ervaren.
Activiteiten De bank Amsterdam heeft
een aantal mogelijkheden ontwikkeld om
het bedrijfsleven effectief te kunnen bena
deren. Een voorbeeld. De kleinere bedrij
ven, met maximaal vijftig werknemers, wor
den benaderd met een bijzondere mailing.
Guntenaar: 'Eerst kijken we welke bedrij
ven we wel als klant willen hebben. Daar
sturen we een fotograaf naar toe. Vervol
gens maken we mappen, plakken er een
kleurenfoto van het betreffende bedrijf op
en stoppen informatiemateriaal in de map.
We krijgen er een respons op van 15,
20%. Dat is niet vreemd, want ieder bedrijf
neemt eens in de zes, zeven jaar een in
grijpende financieringsbeslissing. We ver
stuurden in een jaar tijd zo'n negentig
mappen en daar scoorden we zo'n tien mil
joen aan nieuwe uitzettingen mee. Als je
de kosten en opbrengsten bekijkt, dan
stroomt het water je in de mond.'
Universiteit De hoofdstedelijke Rabo
bank is inmiddels ook betrokken bij de ont
wikkeling van een science park op het ter
rein van de universiteit in de Amsterdamse
Watergraafsmeer. Daar worden high-tech
bedrijven samengebracht. Guntenaar: 'We
zijn daarvoor benaderd, omdat we het als
Rabobank met Basis zo goed hebben ge
daan. Ze wilden daar ook een dergelijk ge
bouw realiseren. We hebben toen uitge
legd dat we Basis puur uit PR-overwegin-
gen hebben opgezet. We hebben duidelijk
gemaakt, dat we alleen in de markt zouden
zijn als er een soort bancaire tegenpresta
tie tegenover zou staan. In eerste instantie
was dat niet mogelijk. Later was dat be
spreekbaar. Nu hebben wij besloten er, sa
men met de universiteit, de gemeente en
het NWO in te stappen. Iedere partner
brengt een aandelenkapitaal in van vijf ton.
De bank Amsterdam doet dat in combina
tie met Rabobank Nederland.
Toekomst Vanaf volgend jaar zal Gun
tenaar zich gaan bezighouden met de par-
ticulierenmarkt terwijl Rijs doorgaat met de
bedrijvenmarkt. Rijs richt zich al een aantal
jaren onder meer op de grote en
middelgrote bedrijven, een markt die be
staat uit zo'n 500 bedrijven. Elk jaar pro
beert hij er een stuk of tien naar de Rabo
bank te halen. Rijs: 'Dat lukt heel aardig,
waarschijnlijk ook omdat we in eerste in
stantie het PR-gebeuren goed hebben op
gepakt. De oogst zie je steeds interessan
ter worden. Je zou kunnen zeggen, dat de
groei toch wel voor eenderde te danken is
aan de contacten, waarvoor we een aantal
jaren geleden de basis hebben gelegd.'
