Folders gaan belangrijkere
rol spelen in contact met
particuliere cliënt
I
Rabo
band
Het contact met cliënten verandert. Geldautomaten zorgen er
voor dat de bankhal minder wordt bezocht. Dat heeft voor- en
nadelen. Een nadeel is, dat het moeilijker wordt met de cliënt in
contact te komen. Daarom worden direct marketing en een ef
fectieve distributie van folders steeds belangrijker. Aan die fol
ders zullen andere eisen worden gesteld. Een blik in de keuken
van Publiciteit Particulieren, waar wordt gewerkt aan nieuwe
methoden, waarmee het mogelijk is de afzet van produkten te
stimuleren.
'Het zijn geen folders
het zijn eigenlijk
produkten'
Nummer 11/11 augustus 1989
n de huidige situatie zeggen we in
folders tegen de consument: als u
geïnteresseerd bent in woningfinan
ciering, komt u dan eens bij ons langs.
Dan komt er een persoonlijk adviesge-
sprek met de hypotheekspecialist en er
wordt een formulier ingevuld. Aan de hand
daarvan wordt later een berekening ge
maakt. Dat willen we een stuk versnellen',
legt Joost Huvenaars van Publiciteit Parti
culieren uit. Het is volgens hem een kleine
moeite om de folders te voorzien van een
aanvraagformulier, dat in de brievenbus
van de bank kan worden gestopt.
Formulier invullen 'Er zijn cliënten,
die best thuis een formuliertje willen invul
len, voordat zij naar de bank gaan. Daar
mee kunnen ze dan informatie opvragen of
een produkt kopen. Dat is de ene kant van
de zaak. Aan de andere kant kan de bank
daarmee de kosten aan de balie terug
brengen.' Huvenaars illustreert dat met
een voorbeeld. 'Als het formulier uit de fol
der voor de Spaar-Optimaalhypotheek
wordt ingevuld, dan kan men bij wijze van
spreken op de bank meteen een lastenver-
gelijking maken op de computer. Er hoeven
dan niet nog eens andere formulieren te
worden ingevuld. De cliënt heeft zijn gege
vens zelf al op een rijtje gezet. Dus daar zit
een stuk kostenbesparing in.'
Direct marketing De folders, voor
zien van antwoordformulier, bieden cliën
ten de gelegenheid om thuis vanuit de luie
stoel te bankieren. Als de cliënt een be
zoek brengt aan de bank en hij heeft be
langstelling voor een bepaald produkt, dan
kan hij daar een folder meenemen. De
bank op haar beurt kan een folder via een
mailing naar de cliënt sturen. Het ant
woordformulier kan vervolgens via de post
of de brievenbus van de bank worden gere
tourneerd. De klant kan het formulier ook
afgeven aan de balie of daar meteen infor
matie vragen. In de tekst van de brochure
wordt op al die mogelijkheden geattenteerd.
De klant is uiteraard vrij in z'n keuze.
Antwoordenveloppe Op dit moment
zijn al folders met aanvraagformulier be
schikbaar voor 'geld lenen'. Dat zijn onder
meer een A5 brochure en een folder, die
ook als bijsluiter kan worden gebruikt. Bij
de eerste oplage van de A5 brochure is
een antwoordenveloppe gevoegd, die via
de post naar een centraal antwoordnum
mer kan worden gestuurd. Dat maakt het
voor de cliënt nog gemakkelijker. Aan de
hand van de postcode wordt dat aanvraag
formulier weer naar de betreffende bank
doorgestuurd. Huvenaars: 'Dat is een
proef. We doen onderzoek naar het resul
taat. Met een paar banken hebben we af
spraken gemaakt om metingen te kunnen
verrichten.'
Bijsluiter Een andere folder, die is
uitgevoerd met een antwoordformulier,
heeft betrekking op de Spaar-Optimaalhy-
potheek. Die folder heeft de functie van
bijsluiter en kan worden meegestuurd met
een rekeningafschrift uit het ARC- of uit
het leningen-systeem. Er zit een aanvraag
formulier in voor een vergelijkende bereke
ning tussen een annuïteiten- en een
Spaar-Optimaalhypotheek. Bij Publiciteit
Particulieren is nog een aantal folders in
ontwikkeling. Uiteindelijk is het de bedoe
ling om in de loop
van het volgend
jaar alle folders
omgezet te hebben
naar de nieuwe lijn
van 'meer bank
voor je geld'. Als
het nuttig is, zit
daar dan ook een
aanvraag formulier
in.
Brievenbus De
brievenbus van de
bank wordt steeds
belangrijker. Om
dat die brievenbus
zich meestal naast
de geldautomaat
bevindt, stopte de
consument er vaak
zijn betaalopdrach
ten al in en nu ko
men daar z'n aan
vragen voor ver
schillende produkten en diensten bij. Huve
naars: 'De toename van het aantal geldau
tomaten maakt, dat het aantal balie-contac
ten zeer sterk terugloopt. Dat betekent dat
we naar andere wegen moeten zoeken om
de consument te attenderen op onze dienst
verlening. In die sfeer zitten ook dit soort
oplossingen. De wijze waarop de brievenbus
met die formulieren wordt geleegd en hoe
ze worden behandeld, is bepalend voor het
slagen van deze eigenlijk wat aangepaste
distributiemethodiek.
De groenteboer De manier waarop wij
onze produkten in onze eigen kantoren eta
leren en presenteren is volgens Huvenaars
nog onderbelicht. 'Als een groenteboer in
een winkelcentrum niet zorgt voor een per
fecte presentatie van z'n appeltjes, peer
tjes en bloemkolen, dan heeft dat een ne
gatief effect op zijn afzet. De presentatie
bepaalt voor een groot deel hoeveel hij zal
verkopen. Dat neemt nog toe, naarmate hij
te maken heeft met passanten die eigenlijk
voor andere dingen in het winkelcentrum
zijn. Bij de banken zien we, dat er aan de
presentatie nog veel kan worden verbeterd.
In folderpresentaties tref je nog veel oude,
eigenlijk niet meer bruikbare folders aan.
Het zou zo moeten zijn, dat er - net als bij
die groenteboer - bij de bank iemand is,
die regelmatig het oog werpt op de onze
presentatie. Staan er nog genoeg folders
en staat het complete pakket er? Het zijn
eigenlijk geen folders, het zijn produkten
die je er neerzet.'
Actuele folders De folders krijgen ex
tra aandacht. In januari ontvingen de plaat
selijke banken een overzicht van publici
teitsmaterialen. Daarin staat bij elk artikel
een gebruikscode, die aangeeft wat de
bank ermee kan doen. Bijvoorbeeld pre
sentatie in de bankhal. Uitgifte aan de ba
lie. Mee te geven naar aanleiding van een
persoonlijk gesprek. Te gebruiken voor ac
ties in een bepaalde periode in het jaar.
Misschien voor intern gebruik. Huvenaars:
'In augustus komt er een geactualiseerde
editie van het overzicht. We voegen daar
in, naast de gebruikscode, een rubriek
'bruikbare uitgave vanaf' toe. Dat bete
kent dat een bank op een foldertje kan
zien of het nog een bruikbare uitgave is. In
die richting gaan we steeds meer advise
ren.'
Bereken mogelijkheden
nu 'lel rekenmode
Geld lenen
snel en goedkoop.-
oorlopend Krediet of
rfcrsoonlijke Lenin
de hand van
uw ,ect""°gelilkhcd
"12c deel)
lotaal bruto
label)
Huur of hypcxheek
Oven*
J/fJ^cncapociiel, (J
Doorlopend Krediet (J0x
mum Persoonlijke Lening
(zre label)
O ft vraag
Doorlopend Krediet
inaandlerm|jn (minimaal 2*
'k VrMg Mn Ptrsoonijjke Lening
looptijd
Meer bank voor je geld
maanden (tuisen 6
oei:
nBelmjj vooreen
afspraak (naam en telefoonnummer
0ol:at*^kbnuJi0.
«"terzijde invullen).