Markt voor
woning
hypotheken
meer dan
ooit in
beweging
AI
tSÉg|
Rabo
band
Makelaars concurrent
en collega?
De woninghypotheekmarkt is
een hectisch gebeuren. Als
marktleider, met een marktaan
deel van 25-30 procent, speelt
de Rabobank daarin een belang
rijke rol. Die ontwikkelingen
hebben een grote invloed op de
wijze waarin de bank optreedt.
Nummer 8/9 juni 1989
Het afsluiten van een hypotheek is
voor een particuliere cliënt een van
de zwaarste financiële beslissingen
in zijn leven. Voor een hypotheek is men
bereid tijd vrij te maken en om, vaak sa
men met de partner, naar de Rabobank te
gaan en zich eens goed te laten adviseren.
Naast de Rabobank zijn er echter meer ad
viseurs waar de koper van een huis terecht
kan. Bij andere banken, de Postbank,
maar ook bij makelaars en gespecialiseer
de 'hypotheekwinkels'.
Duizenden adviseurs Jac van Bussel,
van Commerciële Ontwikkeling Financiering
Particulieren, attendeert op het grote aan
tal vestigingen en adviseurs dat de Rabo
bank heeft: 'We hebben in de organisatie
enkele duizenden adviseurs. De Postbank
bijvoorbeeld adverteert met het feit dat zij
tweehonderd adviseurs op de postkanto
ren heeft. Dat is niets vergeleken met
onze mogelijkheden. Maar we moeten niet
vergeten dat een groot aantal hypotheek
verstrekkers voor de distributie gebruik
maakt van het distributie-net van de make
laars. Die makelaar is direct betrokken bij
de aan- en verkoop transactie. Hij zit pre
cies op het kruispunt van vraag en aan
bod. Dat is een voordelige positie. Je ziet
dan ook, dat een aantal marktpartijen,
steeds meer of vrijwel uitsluitend, werkt
via makelaars of andere bemiddelaars.
Pensioenfondsen doen dat bijvoorbeeld.
De Postbank werkt, naast de eigen advi
seurs op de postkantoren, ook via de ma
kelaars. De duizenden eigen hypotheekad
viseurs binnen de organisatie zijn een luxe
en geven op zich een voorsprong op onze
concurrenten. Alleen al vanwege de hoge
kosten moeten we dat echter wel uitnutten.'
Adviseursschap Voor veel cliënten was
er voorheen een standaardprodukt waar
voor men naar de bank kwam. Nu loopt het
veel meer door elkaar. Er is sprake van
een breed scala aan mogelijkheden. De
cliënt informeert op meerdere plaatsen.
Met name het moment waarop cliënten om
informatie vragen, is van belang. Van Bus
sel: 'In die fase kun je je adviseurschap
waarmaken. Het is dan de kwestie om met
goede hulpmiddelen de juiste keuze te ma
ken en dan de klant voor te lichten en z'n
vertrouwen te winnen. En dan kun je, als
dat nodig is, ook een stukje prijsverschil
wegwerken. Dat kan alleen als we hoge
eisen stellen aan onze kennis en kunde.'
Eerst naar Rabobank Volgens Van
Bussel moet je er zo snel mogelijk achter
zien te komen of iemand 'in' is voor het
kopen van een woning: 'Wat we willen be
werkstelligen is, dat iemand eerst naar de
Rabobank komt voor hij naar een huis gaat
kijken. Omdat we minder de gelegenheid
krijgen de klant aan de balie te ontmoeten,
zullen we meer gebruik moeten maken van
andere mogelijkheden om in een vroeg sta
dium met potentiële hypotheekcliënten in
gesprek te komen. Acties door middel van
eigen bestanden zullen in de toekomst
steeds belangrijker worden voor het recht
streeks benaderen van klanten. Maar ook
de plaatselijke woningadvertenties geven
leen niet waar ze een huis gaan kopen.
Maar het merendeel van de verhuizingen
vindt plaats binnen de woonplaats. Je hebt
dus een vrij forse scoringskans. Met de ac
ties willen we de vijftig procent kopers, die
bij ons informeert, hoger maken. Daar
moet je een heleboel voor doen. Dat kan
met advertenties, free publicity of mis
schien een hypotheek-informatie-telefoon,
maar ook met een hele directe bewerking
van de doelgroep en een aanbod voor een
vergelijking tussen huren en kopen. Alles
zit in het marktbewerkingspakket.'
Directe voorlichting We hebben rede
lijk banktrouwe klanten. Met bijna de helft
van de Nederlanders hebben wij een ban
caire relatie en wij hebben bij die relaties
veel vertrouwen. Van Bussel: 'De uitgangs
positie is goed. We moeten die zo goed
mogelijk benutten. Zorg bijvoorbeeld dat er
altijd iemand bereikbaar is, die alles van
hypotheken weet en direct voorlichting kan
geven. Je kunt dan de klant voor je win
nen. Van bepaalde groepen cliënten kun je
verwachten dat ze een koopwoning gaan
betrekken. Dat zijn bijvoorbeeld sommige
huurders. Die kun je een berekening aan
bieden, waarin je het verschil tussen huren
en kopen laat zien. Dat betekent datje be
gint met de mensen die een duurdere
huurwoning hebben. Je probeert bij die
eerste keuze aanwezig te zijn. Dat bete
informatie. Free publicity, advertenties, in
formatiebijeenkomsten en het actief inspe
len op de zelfverkopersmarkt zijn middelen
om zo vroeg mogelijk in contact te komen
met cliënten. Als dat nodig is, kun je daar
naast nog samenwerken met makelaars.'
Concurrent? Makelaars werken ook
voor andere hypotheek-verstrekkers. Is het
wel verstandig om zaken te doen met, wat
je zou kunnen noemen, een concurrent?
Van Bussel: 'Je zou ons ook als redelijk for
se concurrenten van de makelaars kunnen
zien. Maar we kunnen ook partner zijn. Ver
schillende plaatselijke Rabobanken werken
nauw samen met makelaars. Het is een
keuze, die hoofdzakelijk lokaal moet wor
den ingevuld. In onze landelijke marktbe
werking richten wij ons op het ontwikkelen
van produkten en marktbewerkingsinstru
menten om ervoor te zorgen, dat onze
klanten rechtstreeks in contact komen met
ons vestigingennet. Daarin zetten wij ons
echter niet af tegen makelaars en tussen
personen. Wij beseffen ook wel, dat er
plaatsen zijn, waar er minder direct contact
is tussen de bank en de klant. Daar ko
men veel nieuwe inwoners en er wordt veel
nieuwbouw gerealiseerd. De makelaar
speelt daar nu eenmaal een grote rol. We
moeten trachten zo sterk te staan, dat de
makelaar moeilijk om ons heen kan.'
Marktbewerkingspakket Onlangs is
een uitgebreid marktbewerkingspakket ver
schenen. Daarmee wil men bij Financiering
Particulieren de marktbewerking vanuit de
plaatselijke banken ondersteunen en acti
veren. Van Bussel: 'In het marktbewerkings
pakket, dat de banken nog kunnen bestel
len, zitten onder andere twee direct marke
ting acties, die gericht zijn op mensen die
hun huis in de verkoop hebben. Het is heel
simpel om aan de adressen te komen, ze
staan gewoon in de dagbladen. Die verko
pers kun je actief benaderen. Je weet al-
sJ
kent ook, dat je dan de makelaar voor
bent. Met het maken van een vergelijken
de berekening ben je er dan niet. Nee, dan
begint het pas. De follow-up is uitermate
belangrijk. Dan moet er worden afgesloten.
Je moet dan de cliënt bellen en vragen of
er nog iets moet worden toegelicht, of er
nog vragen zijn.
Bij cliënt thuis Steeds meer zie je dat
hypotheek-adviseurs van de banken soms
letterlijk op de markt af gaan. Van Bussel:
'Het is heel normaal dat een assurantie
adviseur 's avonds een afspraak maakt
met een cliënt om te praten over verzeke
ringen. Anders wordt het ervaren als een
adviseur bij een cliënt thuis een gesprek
heeft over een hypotheek. Dat zijn we nog
niet zo gewend. De ontwikkelingen in de
markt maken het wellicht noodzakelijk dat
we ons wat anders gaan opstellen. We zul
len actief de markt op moeten. Dat kan be
tekenen dat we goed moeten kijken of we
met de gebruikelijke openingstijden vol
doende aansluiten bij de wensen en moge
lijkheden van de cliënt. Dat kan soms be
tekenen dat de cliënt buiten de openings
tijden op de bank kan komen of thuis
wordt bezocht.'
