Spaar-Optimaalhypotheek
speelt hoofdrol in
dynamische markt
Rabo
band
De concurrentie op de hypothekenmarkt is enorm. De Rabobank
speelt daarbij als marktleider een belangrijke rol. Als eerste gro
te bank bood zij een spaarhypotheek aan. Sinds oktober zijn er al
14.000 posten verstrekt met een totale waarde van bijna 2 mil
jard gulden.
De Spaar-Optimaalhypotheek:
de hypotheek die u
tienduizenden guldens bespaa
Nummer 6/28 april 1989
|pi en goed jaar geleden zeiden we
tegen elkaar: We hebben nu
naast de traditionele produkten
de aflossingvrije lening, de hypotheek met
leven, de rente-stabiel hypotheek, het hy
potheek krediet en de start hypotheek.
Kortom, we hebben nu een redelijk afge
wogen produkten-assortiment, dat aan de
wensen van nagenoeg alle consumenten
voldoet. In de komende periode kunnen we
ons meer richten op andere zaken. Wij
dachten daarbij aan de interne organisatie,
de geautomatiseerde systemen, de effi
ciency en de manier waarop je met het as
sortiment omgaat.' Die wens van Ad Ba
kermans, hoofd Commerciële Ontwikkeling
Financiering Particulieren is niet in vervul
ling gegaan. De snelle introductie van de
Spaar-Optimaalhypotheek kwam ertussen
en eiste ook door het grote succes veel
aandacht en energie op.
Ontwikkelingen Het succes van de
nieuwe hypotheekvorm heeft ervoor ge
zorgd, dat de Rabobank haar sterke posi
tie in die markt behoudt. 'Maar', stelt Ba
kermans 'we hebben de huidige omvang
nooit durven voorspellen. Op 1 oktober
hebben we dit nieuwe produkt geïntrodu
ceerd en nu zes maanden later kunnen we
constateren dat meer dan de helft van de
woninghypotheken in die vorm wordt ver
strekt. Zelfs als grootste hypotheekver
strekker hebben we op zulke ontwikkelin
gen geen invloed. In tegenstelling tot veel
andere markten moeten we steeds nieuwe
groepen potentiële cliënten aanspreken.
Dat in tegenstelling tot bijvoorbeeld de
spaarmarkt, waar het voor een deel om
een stuk automatisme gaat. Je kunt het
enige jaren geleden met de rente stabiel
hypotheek heel goed hebben gedaan, daar
heb je nu niets meer aan. Nu is er een vol
ledig nieuwe marktsituatie.'
Consumentenorganisaties Het princi
pe van de spaarhypotheek was niet nieuw.
In 1983 bracht de Nutsspaarbank Den
Haag zo'n hypotheek. Er was toen geen
aanleiding om er direct op in te spelen.
Pas later toen de spaarbanken het produkt
verbeterden en zij er met consumentenor
ganisaties over spraken, kwam de spaar
hypotheek in het brandpunt van de belang
stelling. Jac van Bussel, ook van Financie
ring Particulieren, over die ontwikkeling:
'De consumentenorganisaties stonden he
lemaal achter het nieuwe produkt. Het leek
wel of de consumentenorganisaties een re
clamespot voor de spaarhypotheek de we
reld instuurden. Onder andere daardoor is
de groei groter geweest dan iedereen had
verwacht.'
Voorsprong Niet alle concurrenten
hebben een verbeterde levenhypotheek.
Van Bussel: 'Andere marktpartijen, die het
produkt nog niet hebben, kunnen met de
grootste moeite hun produktie en bestand
op peil houden. De pensioenfondsen ken
nen het produkt nog niet allemaal. Het is
voor de verzekeringsmaatschappijen ook
heel moeilijk om over te stappen op een
verbeterde levenhypotheek. Nagenoeg hun
hele produktie bestond namelijk uit tradi
tionele hypotheken met levensverzekering.'
Computer onmisbaar Een produkt als
de Spaar-Optimaalhypotheek kun je alleen
maar goed verkopen als je over een com
puterprogramma beschikt. Bakermans:
'Dan is het mogelijk om de klant de conse
quenties over de totale looptijd te laten
zien. Het is immers een netto-lasten pro
dukt. Want als je de bruto-lasten vergelijkt
van een annuïteiten- en een spaarhypo
theek, dan komt de spaarhypotheek er in
het merendeel van de gevallen ongunstig
uit. Maar omdat je de renteaftrek houdt
over het volledige hypotheekbedrag en een
fiscaal vrij rendement ontvangt over het
spaartegoed, zijn de netto-lasten aanmer
kelijk lager dan bij de annuïteitenhypo
theek. Met name ook de fiscale voordelen
moet je goed in beeld kunnen brengen.
Dat kun je niet handmatig uitrekenen.'
Ook op MIRA Ongeveer 600 banken
beschikken inmiddels over een programma
voor MS-DOS-PC's. De andere banken kun
nen in Eindhoven een berekening laten ma
ken. Binnenkort zal het rekenmodel van de
Spaar-Optimaalhypotheek ook omgebouwd
worden voor MIRA. De structurele lijn is
volgens de Eindhovense heren echter ge
richt op MS-DOS. Bakermans: 'Wij willen
met al onze hypotheek-berekeningspro
gramma's naar MS-DOS, omdat je daar
mee een veel cliënt-vriendelijker presenta
tie op papier hebt. Het adviesprogramma
is overigens in iets andere uitvoering ook
beschikbaar voor makelaars, tussenperso
nen en projectontwikkelaars, die het pro
dukt van de Rabobank verkopen.'
Snel ontwikkeld De totale ontwikke
ling van de Spaar-Optimaalhypotheek nam
slechts vijf maanden in beslag. Dat is wei
nig, normaal staat er een jaar voor. Geble
ken is dat de andere marktpartijen er ook
inderdaad die tijd voor nemen. Ondanks de
korte voorbereidingstijd is de introductie
bijna vlekkeloos verlopen. Bakermans:
'Het alternatief was misschien dat we in
februari of in maart met het nieuwe pro
dukt konden komen. Maar dan hadden we
de produktie die we nu al binnen hebben
nog niet gehaald. Dat neemt niemand ons
meer af.'
14.000 maal verkocht De Spaar-Opti
maalhypotheek is geen gemakkelijk pro
dukt om te verkopen. Jac van Bussel: 'Ze
ker is dat het geval. Het is op hoofdonder
delen een tussenvorm van een annuïtei
tenhypotheek en een hypotheek op basis
van levensverzekering. En met die laatste
vorm hadden veel adviseurs in de organi
satie weinig of te weinig ervaring. In een
kort tijdsbestek en in een hoog tempo
kreeg men informatie en moest zich de
materie eigen maken. Er was uitgebreide
documentatie beschikbaar en men kon al
z'n vragen kwijt bij Financiering Particulie
ren in Eindhoven en bij de verzekerings
maatschappijen. In Eindhoven waren zo'n
vier, vijf mensen er de hele dag mee be
zig.' Inmiddels hebben de adviseurs in de
organisatie 14.000 keer de adviesgesprek-
ken tot een goed eind gebracht.
Forse nieuwe produktie Dit jaar ver
wacht Bakermans niet alleen een fikse
nieuwe produktie aan Spaar-Optimaalhy-
potheken, maar ook een forse oversluiting
van het grote bestaande bestand aan le
ningen. Op een gegeven ogenblik komen
de cliënten voor de keuze te staan. Baker
mans: 'In de pers verschijnen nogal wat ar
tikelen over de verbeterde levenhypotheek.
Dat zet mensen aan het denken. Voor ad
vies zullen ze naar de bank gaan. Boven
dien zullen de banken cliënten zelf benade
ren. Dat betekent een forse hoeveelheid
extra werk. De adviseur moet voldoende
tijd vrij kunnen maken voor dat advieswerk.
Maar ook de administratieve afwikkeling
is heel belangrijk. Je zou een één op één
situatie moeten hebben, waarbij de advi
seur alleen maar de commerciële zaken
doet en een ander het allemaal afwikkelt.'
De Spaar-Optimaalhypotheek voert de
boventoon in een onstuimige markt. Over
die hypothekenmarkt méér in de volgende
nummers van Raboband.
f100.000.-
f21600.-
Ic Rabobank ^taTwS rekenen üw j
dan bij andere hypotheek- r >m^
wxmen. En dat merkt u direct L
in de maandlasten, want die
^nla^aQgsi!»iswReXei!i, i oruioinlomcn
Op de einddatum van uw nan.
hypotheek wordt het ge- i
leende bedrag ineens afgelost L—-1Tl
Rabobank O Meer bank voor je gpla
Een grote opvallende advertentie ondersteunt
de verkoop van de Spaar-Optimaalhypotheek.
