Advertenties
maken grote,
kritische
spaarders
attent op
Rendement
Rekening
Rabo
Ultimo 1988, ruim acht maanden na de introductie van de Rabo
bank Rendement Rekening, bedroeg het totale tegoed op die re
kening f 3,3 miljard. Dat is ongeveer tweederde van het totale
bedrag van Roparco. De conclusie is duidelijk: wij kunnen grote,
kritische spaarders met die rekening een goed alternatief bie
den. Binnenkort start een advertentiecampagne waarmee dat
aan de doelgroep wordt gecommuniceerd. Het juiste moment
voor een gesprek met twee mensen uit het team, dat bij de ont
wikkeling van de 'triple R-rekening' betrokken is geweest:
Michael Koopman en Ad van Hooydonk.
uaiiu Nummer 5/7 april 1989
pionai
Enkele jaren geleden is er een strijd
ontbrand tussen banken om het
bezit van de grote, kritische spaar
ders. in 1981 kwam Roparco op de
markt. Met de aanvankelijke vrees voor
leegloop van onze spaarbank viel het op
organisatieniveau nogal mee. Gelet op
ons marktaandeel zou van de toever
trouwde middelen bij Roparco zo'n 40%
afkomstig moeten zijn van onze bank. Dat
percentage heeft echter steeds in de
orde van grootte van 10% gelegen. In die
periode is heel bewust geen alternatief
voor de Roparco-rekening op de markt ge
bracht.
De Postbank Vorig jaar wijzigde de
situatie. In april kwam de Postbank met
een kopie van de Roparco-rekening, die
onder de naam Leeuw Rekening op de
markt werd gebracht. Van Hooydonk: 'Dat
was het natuurlijke moment om minder
behoudend om te gaan met de grote hoe
veelheid laagrentende middelen. De
Leeuw Rekening was een uiterst concur
rerend produkt en de Postbank is met
een aandeel van 16% op de totale spaar-
markt veel belangrijker dan Roparco.
Daarbij moeten we niet vergeten, dat heel
veel van onze klanten ook bij de Postbank
bankieren. Het is duidelijk dat als de
Postbank met een Roparco-achtige reke
ning komt, je op z'n minst vragen bij Ra-
bobanken krijgt. Er is toen besloten een
nieuwe rekening te lanceren.'
Doelgroep De nieuwe Rabobank Ren
dement Rekening werd op 18 april in de
organisatie geïntroduceerd en viert nu dus
zijn eerste verjaardag. De rekening werd
aan het rijtje bestaande spaarprodukten
toegevoegd, als middel om cliënten met
grote spaarbedragen bij de Rabobank een
goed alternatief te kunnen bieden voor
Roparco-achtige rekeningen bij andere
banken. Koopman: 'Een groot aantal
cliënten oriënteert zich wel eens bij de
concurrentie. De stimulans daarvoor
wordt vaak ingegeven door het niveau van
de dalende spaarmarkttarieven. Die wor
den heden ten dage nogal eens als laag
ervaren. Dat is een aspect waarop Ropar
co bij rentewijzingen in haar advertenties
de aandacht vestigt. Ook de persoonlijk
gerichte direct mailings die de cliënt ont
vangt, kunnen voor hem aanleiding zijn
om nog eens naar zijn spaarrekeningen te
kijken.'
Selectief en actief De woorden se
lectief en actief spelen vanaf het begin
een belangrijke rol bij de marktbewerking
met de Rendement Rekening. Het is im
mers een produkt uit het top-assortiment,
wat betekent dat deze rekening slechts
voor een beperkte groep cliënten is be
doeld. De bank selecteert de cliënten en
benadert deze doelgroep vervolgens ac
tief. Wie worden er geselecteerd? Van
Hooydonk: 'We richten ons op de grotere
creditrelaties, die kritisch en rendementbe-
wust zijn. Uit onderzoek weten we dat zelf
standigen, beoefenaars van vrije beroepen
en hoger opgeleiden vaak tot die groep be
horen. Maar niet iedereen zal worden be
naderd vanwege de simpele wetenschap,
dat niet iedere grotere spaarder prijs stelt
op een spaarvorm met een beperkte be
schikbaarheid.'
Initiatief bij banken Het tweede sleu
telwoord rond de Rendement Rekening is
'actief'. Wat moeten we daaronder ver
staan? Koopman licht dit onderdeel toe:
'Daarmee bedoelen we dat de lokale bank
het initiatief neemt tot het benaderen van
cliënten. Via gesprekken aan de balie of
met de relatiebeheerder heeft een cliënt
wellicht laten doorschemeren niet tevreden
te zijn met het door de bank geboden ren
dement op de huidige spaarvormen. Of de
cliënt stelt vragen over spaarvormen van
concurrenten. Dat zijn mooie aanleidingen
voor de relatiebeheerder, om eens een ge
sprek te hebben over de mogelijkheden,
die de Rabobank met de Rendement Reke
ning biedt.'
Top-assortiment De selectiviteit in
marktbewerking is ook terug te vinden in
het onderscheid in het assortiment spaar
vormen. Van oudsher kennen we een
standaard-assortiment. Daarmee wordt in
de richting van de grote groep kleine
spaarders een pakket spaarprodukten
aangeboden, dat is toegesneden op de
behoeften en mogelijkheden van de mas
samarkt. Het top-assortiment is qua sa
menstelling van meer recente datum en
is bestemd voor de grotere spaarder. De
kosten per aangetrokken gulden zijn laag,
het gaat om doorgaans zeer rendabele
cliënten. De vaststelling van de rente en
overige voorwaarden van het assortiment
staat op zekere hoogte los van de andere
spaarrekeningen. De rentabiliteit van de
standaard-produkten wordt daardoor niet
aangetast.
Veel van de cliënten die voor de
rekening zouden kunnen worden bena
derd, zijn termijndepositohouders. Wat is
nu het voordeel voor de bank om die cliën
ten voor de nieuwe rekening te winnen?
Van Hooydonk: 'Voordeel is dat de bank
twaalf keer per jaar niet hoeft te bellen
voor verlenging. En twaalf keer per jaar
hoeft er niet over de prijs te worden ge
sproken.'
Rol baliemedewerker In de handlei
ding voor de Rendement Rekening is gead
viseerd produkten uit het 'top-assortiment'
niet te laten aanbieden door de balie. Dat
moet gebeuren door een ervaren bank-
Van Hooydonk (I) en Koopman (r), twee mensen uit het team, dat bij de ontwikkeling van de Rende
ment Rekening betrokken is geweest.
