Sparen vaak
resultaat van
beperkt
keuzeproces
en vage
motieven
Rabo
band
Onderzoek naar spaar
gedrag afstudeerproject
economisch psycholoog
Studie en werk hebben vaak
veel met elkaar te maken.
Soms bijzonder veel. Klaas van
der Laan, nu 35 jaar, studeerde
economische psychologie in
Tilburg. Hij werkt toen en nu op
de afdeling Marketing-onder
zoek Particulieren en studeer
de af op een onderzoek naar
spaargedrag. Een gesprek met
een ambitieuze medewerker
van Rabobank Nederland over
zijn studie en de resultaten van
het onderzoek.
Nummer 3/24 februari 1989
Studie van economisch gedrag vol
gens traditionele economische mo
dellen spreekt hem niet aan. De psy
chologie van dat gedrag echter wel. Daarbij
is het een richting waar je iets mee kunt.
Want Van der Laan wilde van z'n studie toch
wel enig rendement zien. Daarom koos hij
voor de richting economische psychologie.
Zijn studie verliep voorspoedig: 'Ik ben
in Groningen begonnen. Het eerste jaar is
voor alle psychologen gelijk, daarna ga je
je meer specialiseren. Daarom zette ik
mijn studie voort aan de universiteit van
Tilburg, de enige universiteit waar je als
economisch psycholoog kunt afstuderen.
Op dat moment heb ik ook bij Rabobank
Nederland in Eindhoven een functie aan
vaard. Dat paste precies.'
Fundamentele studie Voor de Gronin
ger Van der Laan naar het zuiden vertrok
werkte hij in het noorden van het land. Hij
begon in de makelaardij, bij het CMK. Daar
na op het regiokantoor in Leeuwarden,
eerst als assurantie-adviseur, later combi
neerde hij dat met het geven van marketing
adviezen. In die tijd volgde hij allerlei vakcur
sussen, zoals makelaardij, assurantiën,
marketing en bancaire cursussen.
Op een gegeven moment koos hij voor
een meer fundamentele studie. 'Dat is een
stap waarvan je eigenlijk pas achteraf be
seft wat je eigenlijk je precies op de hals
haalt. Je weet wel wat je begint, maar je
weet niet waar je eindigt,' stelt hij nu vast.
Maar hij heeft er geen spijt van.
Toen er op een gegeven moment een
vacature bij Marketing-onderzoek kwam,
solliciteerde Van der Laan en werd aange
nomen. Op het moment waarop hij aan zijn
scriptie toe was, stond er een onderzoek
naar spaargedrag op stapel. Dat paste pre
cies in zijn studie.
Echte psychologie-studie Economische
psychologie is binnen het bedrijfsleven een
nog tamelijk onbekende studierichting, die
volgens Van der Laan vaak geassocieerd
wordt met de economische faculteit: 'Dat
is niet juist, want het is een echte psycho
logie-studie. In kringen van marketing en
marktonderzoek geniet deze studierichting
inmiddels een toenemende waardering. Er
is dan ook meer vraag dan aanbod van
studenten uit deze richting. Studenten zijn
vaak al geplaatst voordat ze zijn afgestu
deerd en stageplaatsen zijn er in over
vloed. Dat zijn psychologen over het alge
meen niet gewend. De economische psy
chologie is overigens betrekkelijk jong, er
zijn nog maar zo'n 100 tot 150 afgestu
deerden in Nederland.'
Deeltijd 'Ik heb in deeltijd gestu
deerd, maar voor zover ik heb begrepen,
ben ik in een absolute recordtijd afgestu
deerd,' stelt hij met enige trots vast. Dat
klopt. Voor de full-time studie staat gemid
deld een jaar of vijf en hij deed er drie jaar
en twee maanden over. 'Ik heb ook niet zo
veel begrip voor de argumenten van stu
denten in het algemeen dat ze te weinig
tijd hebben. De jongere generatie heeft na
tuurlijk ook nog wel andere dingen waar
mee ze zich bezig mag houden, maar het
kan goed in vier jaar. Het is een kwestie
van wel blik op oneindig, maar verstand
niet op nul. De regelmaat is het meest we
zenlijke. Je moet gewoon zorgen datje bij
blijft en een vast aantal uren per week
voor studie nemen.
Onderzoek spaargedrag Het was in
middels acht jaar geleden dat er onder
zoek was gedaan naar het spaargedrag
van cliënten van de Rabobank. Opvattin
gen, waarderingen, houdingen en motieven
van consumenten worden bij de verklaring
van het spaargedrag echter als steeds be
langrijker ervaren. Men vond het dus hoog
nodig tijd om uit te zoeken hoe de consu
ment van nu aankijkt tegen sparen en ban
ken. Wie sparen er? Waarom spaart men
wel, waarom niet? Wat verstaat men eigen
lijk onder sparen. Spaart men bij één of bij
meerdere banken? Wat vindt men belan
grijk bij dat sparen? Is dat de rente of de
beschikbaarheid? Of worden er nog andere
opbrengsten en kosten onderscheiden?
Van der Laan: 'Dat soort zaken heb ik ver
taald in een model, zou je kunnen zeggen.
Dat is eigenlijk de basis voor het onder
zoek geweest.'
Bijdrage van de psychologie Van der
Laan praat graag over zijn onderzoek en de
rol van de psychologie in het spaargedrag:
'Er is een aantal variabelen dat mensen in
staat stelt om te sparen. Je hebt op zijn
minst een inkomen nodig. Je hebt mis
schien een vermogen. En misschien heb je
voor bepaalde gedragingen een opleiding
of ervaring nodig. Dat zijn zaken die men
sen in staat stellen een bepaald gedrag te
vertonen. Dat zegt nog niet altijd dat ze
dat ook werkelijk zullen doen. In hoeverre
die mogelijkheid overigens wordt omgezet
in gedrag, is voor een deel afhankelijk van
tussenliggende variabelen. Dat is eigenlijk
de bijdrage van de psychologie. Dat zijn de
psychologische variabelen.'
Het onderzoek heeft interessante re
sultaten opgeleverd. Momenteel worden
deze vertaald in commercieel beleid. Van
der Laan wil over de uitgangspunten en de
uitkomsten echter best wat kwijt. 'Sparen
is altijd een keuze tussen de behoeftebe
vrediging nu of op termijn. En de een is
minder goed in staat de behoeftebevredi
ging te beheersen, uit te stellen, dan ande
ren dat kunnen. Je kunt je ook voorstellen
dat dat op het spaargedrag van grote in
vloed is. Iedere keuze impliceert in meer of
mindere mate risico. De één heeft de nei
ging het risico te verkleinen door zoveel mo
gelijk informatie tot zich te nemen, waar
door je meer kennis, dus meer zekerheid
krijgt. De ander heeft meer de neiging om
het te verdringen en daardoor nog minder
informatie te gaan zoeken.
Lees verder op pagina 12
«SB*
Van der Laan: 'Mensen proberen achteraf hun gedrag te rationaliseren.
