Beleggingsadviesteams,
eigen Beleggingsafdeling
op afroep
Rabo
band
Veel banken hebben behoefte aan ondersteuning op het gebied
van beleggingsadvisering. Als oplossing is gedacht aan samen
werkingsverbanden, zoals die ook op gebied van verzekeringen
bestaan. Maar creditgeld is toch een kwetsbaar punt. Als je een
adviseur aantrekt voor een aantal banken, dan kunnen er in de
praktijk best eens problemen ontstaan. Daarom is gekozen voor
een oplossing, waarin regiokantoren een rol spelen. Als proef
werd een beleggingsadviesteam gevormd, dat vanuit een regio
kantoor opereerde. De resultaten stemden tot tevredenheid. Het
eerste regionale team ging aan de slag. Wij spraken met Edward
Groeneveld, hoofd van het Regionaal Beleggingsadviesteam in
Bergen op Zoom, dat op 1 maart van start ging.
Grootste deel totale
vermogen wordt aan
gehouden als liquiditeit
Nummer 17/16 december 1988
Wil je de beleggersmarkt goed kun
nen bedienen, dan moet je vol
gens Groeneveld over minimaal
twee adviseurs, een administratieve kracht
en systemen voor koersinformatie beschik
ken. 'Je bent dan als bank al zo'n twee,
drie ton kwijt, voordat je gaat beginnen. Je
moet dus heel wat winst maken, voor je dat
goedmaakt.' Op het regiokantoor Bergen op
Zoom hebben ze de mensen en de appara
tuur in huis om professioneel ondersteu
ning te kunnen geven. De adviseur is
eigenlijk in dienst van een aangesloten
bank, zodra hij een klant van de bank advi
seert. Hij is dan beleggingsadviseur van die
bank. De bank heeft dan de beschikking
over een deskundig adviseur, apparatuur,
continuïteit en een actieve benadering ach
teraf. Dat laatste vindt Groeneveld van
groot belang: 'Het gaat vooral om het actief
omgaan met de klant. Je kunt wel kamerge
leerde zijn, maar als je niet kunt begeleiden
en verkopen, dan kun je het wel vergeten.'
Tegenstrijdig Bedrijfs-economisch ge
zien is het voor een plaatselijke bank vaak
voordeliger om een grote cliënt via een be
leggingsadviesteam te adviseren. 'De direc
teur wil wel, maar de adviseur van de bank
ziet zich bedreigd', weet Groeneveld uit er
varing. 'Hij ziet toch twee, drie van zijn leuk
ste klanten, waar hij dagelijks contact mee
heeft, weggaan naar het regionaal advies
team. Daardoor krijgt hij misschien minder
werk. Men vergeet soms dat er nog een
groot aantal klanten is, dat benaderd kan
worden. Vaak laat men die groep links lig
gen. Dat merken we bij het beoordelen van
de portefeuille van banken. Je ziet dan veel
kleine depots, die ook in aanmerking ko
men voor advisering. Ook komen we porte
feuilles tegen met onverantwoorde risico's.
Werk genoeg voor de adviseur van de plaat
selijke bank.'
Binding met adviseur De klant heeft
vaak een enorme binding met de adviseur
van de bank. Hoe reageert een klant als
men het adviesteam presenteert? Groene
veld: 'We hebben nog geen cliënt gehad,
die daar negatief op reageerde. De aange-
zijn van bij elkaar dertig, veertig miljoen,
waar niets mee gebeurt. Er ligt daar, voor
de bank die er een beetje weg mee weet,
zomaar drie ton voor het oprapen. Dat is
een jaarlijks terugkerende opbrengst. Soms
schiet de provisierekening van een paar dui
zend gulden omhoog naar dertig, veertigdui
zend gulden. En dat alleen omdat we een
paar cliënten wat actiever zijn gaan benade
ren.' De provisie is voor de bank. De ver
goeding voor de diensten van het advies
team bedragen momenteel f 1.200,- per
cliënt per jaar, ongeacht de tijd die met het
contact is gemoeid.
Nieuwe cliënten Het beleggingsadvies
team gaat zelf niet op acquisitie. Dat ge
beurt altijd door de betreffende bank. Als
cliënten van concurrerende banken contact
met het regiokantoor opnemen, dan wordt
altijd de bank in het betreffende werkgebied
ingeschakeld. In overleg wordt dan ook be
paald wie het eerste gesprek met de cliënt
voert en wie later de begeleiding van de
nieuwe cliënt voor z'n rekening neemt. Het
adviesteam geeft er de voorkeur aan ge
sprekken bij de klant thuis te voeren. Daar
voelt de klant zich het meest op z'n gemak
en daar worden de beste zaken gedaan. Bij
sloten bank zelf kan natuurlijk goed inschat
ten of die klant via het adviesteam geadvi
seerd wil worden of dat hij het toch op prijs
stelt, met de adviseur van de bank contact
te houden. We hebben wel grensgevallen,
waarin wij denken dat de klant wel zou wil
len, maar dat hij de huidige contacten met
de bank bijzonder waardeert. Er zou dan
naar een tussenoplossing kunnen worden
gezocht.'
Klanten innemen Het team heeft inmid
dels bij 50 van de 95 banken in de regio
één of meer cliënten. De groei verloopt vol
gens planning. Nu begeleiden drie van de
zeven mensen uit het team cliënten, of zo
als Groeneveld het in jargon zegt: ze nemen
klanten in. Ze zijn vaak en route. Eén advi
seur met dezelfde kwaliteiten, is voor cliën
ten en banken, samen met een van z'n col
lega's uit de buitendienst, altijd bereikbaar
op het regiokantoor. Naast het hoofd van de
afdeling zijn er dan nog twee mensen die,
met name administratieve, ondersteuning
bieden.
Méér provisie Er ligt nog een grote
markt te wachten op ontginning. 'Als we de
eigen portefeuille eens actief zouden gaan
bewerken, dan denk ik dat menig bank de
provisie wel eens zou zien verdubbelen of
verdrievoudigen, en dan praatje alleen nog
maar over eigen cliënten', signaleert Groe
neveld, 'als je soms ziet dat er portefeuilles
een eerste gesprek is altijd de directeur of
de adviseur van de betreffende bank aan
wezig. De meeste contacten daarna verlo
pen meestal telefonisch, maar de adviseurs
proberen de cliënten minimaal één keer per
jaar te bezoeken.
Toevertrouwde middelen Als je kijkt
naar beleggen, dan noem je in één adem
sparen. De mensen van het beleggingsteam
zien creditgelden en effecten als onderdeel
van beleggen. 'Het frappante is', aldus
Groeneveld, 'dat bij onze cliënten het groot
ste deel van het totale vermogen als liquidi
teit in de vorm van een beleggersrekening,
een deposito of andere spaarvorm, wordt
aangehouden. Het resterende gedeelte
wordt daadwerkelijk belegd in effecten. We
zien dat ook nieuwe cliënten die we binnen
halen, dezelfde verhoudingen kennen. Een
nieuwe cliënt die van de ABN of Amro komt,
neemt een enorme hoeveelheid liquiditeit
mee. Een actieve benadering vormt op die
manier dus zeker geen bedreiging voor de
toevertrouwde middelen.' SP
