X/
Friezen zoe
ken schaap
met vijf poten
Rabo
band
Goede actie voor de
beste cliënten
7T"",
De Friese Maatschappij van
Landbouw heeft een mooie
kop-hals-romp-boerderij met 45
hecare grond aangekocht in
het Friese dorpje Blessum.
Men wil daar proberen de pro-
duktie van slachtlammeren tot
een hoger rendement te bren
gen. Dat klinkt simpel, maar
het is een langdurige en dure
zaak.
Nummer 12/2 september 1988
Jacques Zwaga van bureau Zwaga Part
ners, dat de seminars verzorgt over sema-
ninar nummer één: 'De deelnemers moe
ten goed op de hoogte zijn van de pro's en
van de contra's van de actie, zodat ze een
reëel beeld hebben van de mogelijkheden
en weten waar de voetangels en klemmen
liggen. Dat in de eerste plaats. We behan
delen vervolgens de trends in de markt
voor consumptief krediet. Het is belangrijk
om te weten wat de gedragspatronen zijn
van de cliënt in de markt voor consumptief
krediet, met name in het P- en E-segment.
Natuurlijk is het goed daarbij te wijzen op
de commerciële strategie van de eigen
plaatselijke bank. Vervolgens gaan we in
op hoe de actie kan worden vormgegeven
en waarom die zo vormgegeven is. Daar
mee toetsen wij bij de deelnemers of de
Telemarketing anders dan telefonische
verkoop
Telefonische verkoop wordt als negatief
ervaren. Je doorbreekt er de privacy
mee en het is opdringerig. Het bellen
staat daarbij los van andere inspannin
gen om een produkt te verkopen. Tele
marketing is complexer. Het is een on
derdeel van het stapsgewijs benaderen
van cliënten en past in de cultuur van
de Rabobankorganisatie. Het is een
aanvulling op de normaal gebruikte mar-
keting-instrumenten van de Rabobank,
waarbij persoonlijke verkoop een belang
rijke rol speelt. Je kunt het gebruiken
om te komen tot een afspraak of men
sen alleen te attenderen op leenmoge-
lijkheden en de voordelen ervan bij de
Rabobank.
Inzicht in de markt
Vaak ontbreekt een goed inzicht in de
markt. Dat bleek uit de volgende vraag
van seminarleider Jacques Zwaga aan
de deelnemers van de allereerste semi
nar in de lange reeks: 'Zet u eens de
namen op papier van twintig relaties in
het P- en E-segment.' Niemand durfde
dat aan. De ervaring van Zwage leert,
dat drie, vier namen noteren nog wel
lukt. Daarna wordt het meestal moeilijk.
actie een haalbare zaak is. Als dat zo is,
dan gaan we kijken naar de zuivere in
houd van de actie: hoe pak je zo'n actie
nu aan. Wat zijn de specifieke onderwer
pen waar je rekening mee moet houden?
Dat is het programma voor de ochtend,
's Middags werken we het hele actieplan
uit. We doen dat vanuit het beeld van het
eigen werkgebied naar de specifieke ac
tie. Tenslotte bespreken we wat er alle
maal geregeld moet worden om de actie
zo soepel mogelijk te kunnen laten verlo
pen.'
Verkopen dan verstrekken Bij dat
eerste seminar staat ook centraal, dat de
deelnemers de medewerkers op de bank
enthousiast en gemotiveerd de actie kun
nen presenteren en bij kunnen staan bij de
uitvoering. Over het verstrekken van een
consumptief krediet wordt tijdens deze bij
eenkomsten niet gesproken. Wel over het
verkopen ervan, want op dat gebied heeft
de Rabobank iets in te halen. Is een kre
diet eenmaal verkocht, dan volgt het admi
nistratieve verstrekken vanzelf wel. Ook bij
de drie andere praktisch gerichte seminars
ligt de aandacht volledig op het verkopen
van het produkt. SP
De opbouw van de aktie Voorbereiding
actieplan selectie adressen
Fase 1
Fase 2
seminars
1. commerciële
strategie
2. tele-marketing
3. (cross)-selling
4. leenadvies
gesprek
cliëntenbenadering via mailing
Fase 3
telefonische benadering
Fase 4
leenadvies
follow up
afsluiten
De Friese Mij. kwam tot dit initiatief
als gevolg van het overschot aan
grasland dat veel Friese boeren
hebben door de superheffing en de mest
problematiek. Het aantal koeien in Fries
land is de laatste jaren met zo'n 25% ge
daald. De schapenhouderij is op veel Frie
se bedrijven al een neventak, maar de mo
gelijkheden voor uitbreiding zijn duidelijk
aanwezig. De bestaande schapenrassen
hebben allemaal hun bepaalde eigen
schappen. Wat de Friese Mij. wil, is het
combineren van de beste eigenschappen
van de beste rassen. Door een Texelse ooi
te laten dekken door een Vlaamse ram on-
staat het nieuwe ras de Blessumer, ge
noemd naar de plaats waar het bedrijf
staat. Door de beste Blessumerooien te la
ten dekken door een Texelse ram ontstaat
een dier dat driekwart Texelaar en één
kwart Vlaming is. De gewenste eigen
schappen van het nieuwe ras zijn: een ge
middelde lammerenproduktie van 2,5 lam,
geen geboorteproblemen, een goede melk-
produktie en een volwassen gewicht van
ongeveer 80 kilo. Het bedrijf in Blessum
wordt een kernfokbedrijf genoemd. De
Mr. H. Brust (Ioverhandigt de cheque aan de
heer G. Hofstra.
daar gefokte dieren gaan naar een stuk of
40 vermeerderingsbedrijven. De top van de
ooien- en rammenproduktie van die ver
meerderingsbedrijven gaat jaarlijks terug
naar het kernbedrijf. Zo wordt bereikt dat
de kwaliteit van de dieren zo ver mogelijk
omhoog gaat. Op het kernbedrijf zullen
zo'n 4 a 500 Blessumerooien zijn. De ooi
en van de vermeerderingsbedrijven zullen
voor een aanvaardbare prijs worden
doorverkocht aan veehouders, die slacht
lammeren willen gaan produceren.
