Lange reeks seminars
begeleidt actie
consumptief krediet
Rabo
band
Het marktaandeel van het consumptief krediet blijft achter bij
dat van andere bankdiensten. Vorig jaar zette De Lage Landen
zich in om daar wat aan te doen. Onder de paraplu van de actie
'Inhaken en Inhalen' sleepte de Rabobankorganisatie een vol
procent van het marktaandeel binnen, goed voor vele tientallen
miljoenen guldens. Daarmee werd aangetoond dat het mogelijk
is, om met een goede actie resultaat te behalen. Het was een
stimulans voor De Lage Landen voor een tweede actie met de
zelfde naam. 'Inhaken en Inhalen 2' ging op dinsdag 23 augustus
van start met een seminar. Het was de eerste van een lange
reeks bijeenkomsten, waarvoor zich voor het komende half jaar
maar liefst 240 banken hebben aangemeld.
'Inhaken en inhalen 2'
gestart
Nummer 13/23 september 1988
S M M e hebben voor een groot aan-
tal produkten een behoorlijk
WW marktaandeel. Kijk maar ach
terop het maandblad Rabobank. Dat geldt
voor sparen, waarvan het marktaandeel
rond de veertig procent ligt, voor hypothe
ken, dat rond de dertig procent ligt, voor
betaalrekeningen met een marktaandeel,
dat tussen de dertig en veertig procent
ligt...' Manager Financiering van De Lage
Landen Cees van der Velden, ziet die grote
aandelen in de markt als een uitdaging om
het veel lagere percentage van consump
tief krediet op een hoger peil te brengen:
'De twaalf procent voor consumptief kre
diet biedt een goed uitgangspunt om dat
fors uit te breiden. De mogelijkheden zijn
er. Daarbij liggen onze eerste aandachtsge
bieden bij onze eigen cliëntenkring. Het
zijn mensen, die de bank wekelijks bezoe
ken en voor een belangrijk deel elders gefi
nancierd zijn.'
Compleet pakket De succesvolle ac
tie van een jaar geleden staat ook nu weer
model voor de inhaalslag, die dit najaar
wordt ingezet. De Lage Landen, die met
het product-management van consumptief
krediet is belast, heeft een compleet pak
ket samengesteld, waarmee de banken
aan de slag kunnen. Het bestaat uit een
serie seminars en een direct marketing-ac-
tie. De heer Van der Velden: 'Eigenlijk moet
het zo zijn, dat men bij de banken een laatje
uit de kast opentrekt, waarna er een pak
ket uitrolt. Daarmee moet dan alleen maar
een aantal standaard dingen worden ge
daan, opdat men zich daadwerkelijk kan
richten op het contact met de klant. Alles
wat er achter zit aan het samenstellen van
selecties, het schrijven van brieven, het la
ten maken van drukwerk, dat moet alle
maal al gedaan zijn.' Alle mensen, die bij
de actie betrokkken zijn, moeten zich zeker
van hun zaak voelen. Maar op welke wijze?
De heer Van der Velden geeft aan wat de
oplossing van De Lage Landen is: 'Je moet
het gevoel hebben dat je je vak verstaat. Je
moet weten waar je over praat. Dat geldt
voor mensen die aan het front staan, maar
ook voor de mensen, die hen ondersteunen.
In de vorige actie hebben we gemerkt, dat
het heel belangrijk is, dat veel mensen bin
nen de bank erbij betrokken zijn, weten hoe
het gaat en hoe het in elkaar zit.'
Grote markt voor consumptief krediet
Onder de eigen cliënten is er nog een
grote markt voor het produkt consumptief
krediet. Het lage marktaandeel van
twaalf procent geeft dat al aan. Veel
cliënten van de Rabobank lenen elders,
vaak tegen hogere kosten. Dat is bijvoor
beeld het geval bij postorderbedrijven,
waar de effectieve rente kan oplopen tot
bijna 40%!
Vier seminars Zowel de mensen bij
de banken, die de cliënten tijdens de actie
zullen benaderen, als staffunctionarissen
en directeuren, nemen gedurende de actie
periode deel aan vier verschillende semi
nars. Op die manier zullen in totaal onge
veer 1.800 medewerkers van Rabobanken
uit het hele land extra kennis, vaardigheid
en motivatie opdoen om goed toegerust
aan het karwei te kunnen beginnen. Daar
voor zijn zesentachtig bijeenkomsten ge
pland. Het eerste seminar in de serie van
vier belicht de commerciële strategie bij
consumptief krediet. Het is met name be
doeld voor directeuren, hoofden particulie
ren en andere functionarissen met mana-
gement-verantwoordelijkheid voor con
sumptief krediet. De andere seminars zijn
samengesteld voor medewerkers, die
daadwerkelijk met de verkoop van de pro
dukten te maken krijgen. Zo behandelt se
minar nummer twee het onderwerp tele
marketing, in het derde seminar staat
(cross)-selling centraal en seminar vier be
handelt het professionele leengesprek.
Belangrijke doelgroep De actie moet
een directe respons hebben van acht pro
cent. Dat betekent dat verwacht wordt, dat
van iedere honderd cliënten, die met een
mailing en een daaropvolgende telefoni
sche follow-up worden benaderd, er acht
een produkt uit het assortiment consump
tief krediet zullen afnemen. Op langere ter
mijn zal er nog eens een produktie van on
geveer vijf procent kunnen worden ge
scoord. De doelgroep bestaat uit cliënten
uit het zogenaamde P- en E-segment. Met
name voor wat betreft het P-segment zijn
de verwachtingen hoog gespannen. Het
gaat hierbij om cliënten met de hoogste in
komens en vermogens. De behoefte aan
diensten is bij die groep cliënten hoog. Het
is bekend, dat de leengevoeligheid van
cliënten oploopt met de sociale klasse en
het inkomen. Het E-segment bestaat uit de
overgangsgroep, die tussen het hoge
P-segment en de middengroep zit. Omdat
het dus gaat om de beste particuliere
cliënten, is een goede voorbereiding van
de totale actie een echte noodzaak.
Commerciële strategie Wat komt er,
naast het belichten van de doelgroep, tij
dens de seminars nog meer aan de orde?
De eerste bijeenkomst in een lange reeks.