Lange reeks seminars begeleidt actie consumptief krediet Rabo band Het marktaandeel van het consumptief krediet blijft achter bij dat van andere bankdiensten. Vorig jaar zette De Lage Landen zich in om daar wat aan te doen. Onder de paraplu van de actie 'Inhaken en Inhalen' sleepte de Rabobankorganisatie een vol procent van het marktaandeel binnen, goed voor vele tientallen miljoenen guldens. Daarmee werd aangetoond dat het mogelijk is, om met een goede actie resultaat te behalen. Het was een stimulans voor De Lage Landen voor een tweede actie met de zelfde naam. 'Inhaken en Inhalen 2' ging op dinsdag 23 augustus van start met een seminar. Het was de eerste van een lange reeks bijeenkomsten, waarvoor zich voor het komende half jaar maar liefst 240 banken hebben aangemeld. 'Inhaken en inhalen 2' gestart Nummer 13/23 september 1988 S M M e hebben voor een groot aan- tal produkten een behoorlijk WW marktaandeel. Kijk maar ach terop het maandblad Rabobank. Dat geldt voor sparen, waarvan het marktaandeel rond de veertig procent ligt, voor hypothe ken, dat rond de dertig procent ligt, voor betaalrekeningen met een marktaandeel, dat tussen de dertig en veertig procent ligt...' Manager Financiering van De Lage Landen Cees van der Velden, ziet die grote aandelen in de markt als een uitdaging om het veel lagere percentage van consump tief krediet op een hoger peil te brengen: 'De twaalf procent voor consumptief kre diet biedt een goed uitgangspunt om dat fors uit te breiden. De mogelijkheden zijn er. Daarbij liggen onze eerste aandachtsge bieden bij onze eigen cliëntenkring. Het zijn mensen, die de bank wekelijks bezoe ken en voor een belangrijk deel elders gefi nancierd zijn.' Compleet pakket De succesvolle ac tie van een jaar geleden staat ook nu weer model voor de inhaalslag, die dit najaar wordt ingezet. De Lage Landen, die met het product-management van consumptief krediet is belast, heeft een compleet pak ket samengesteld, waarmee de banken aan de slag kunnen. Het bestaat uit een serie seminars en een direct marketing-ac- tie. De heer Van der Velden: 'Eigenlijk moet het zo zijn, dat men bij de banken een laatje uit de kast opentrekt, waarna er een pak ket uitrolt. Daarmee moet dan alleen maar een aantal standaard dingen worden ge daan, opdat men zich daadwerkelijk kan richten op het contact met de klant. Alles wat er achter zit aan het samenstellen van selecties, het schrijven van brieven, het la ten maken van drukwerk, dat moet alle maal al gedaan zijn.' Alle mensen, die bij de actie betrokkken zijn, moeten zich zeker van hun zaak voelen. Maar op welke wijze? De heer Van der Velden geeft aan wat de oplossing van De Lage Landen is: 'Je moet het gevoel hebben dat je je vak verstaat. Je moet weten waar je over praat. Dat geldt voor mensen die aan het front staan, maar ook voor de mensen, die hen ondersteunen. In de vorige actie hebben we gemerkt, dat het heel belangrijk is, dat veel mensen bin nen de bank erbij betrokken zijn, weten hoe het gaat en hoe het in elkaar zit.' Grote markt voor consumptief krediet Onder de eigen cliënten is er nog een grote markt voor het produkt consumptief krediet. Het lage marktaandeel van twaalf procent geeft dat al aan. Veel cliënten van de Rabobank lenen elders, vaak tegen hogere kosten. Dat is bijvoor beeld het geval bij postorderbedrijven, waar de effectieve rente kan oplopen tot bijna 40%! Vier seminars Zowel de mensen bij de banken, die de cliënten tijdens de actie zullen benaderen, als staffunctionarissen en directeuren, nemen gedurende de actie periode deel aan vier verschillende semi nars. Op die manier zullen in totaal onge veer 1.800 medewerkers van Rabobanken uit het hele land extra kennis, vaardigheid en motivatie opdoen om goed toegerust aan het karwei te kunnen beginnen. Daar voor zijn zesentachtig bijeenkomsten ge pland. Het eerste seminar in de serie van vier belicht de commerciële strategie bij consumptief krediet. Het is met name be doeld voor directeuren, hoofden particulie ren en andere functionarissen met mana- gement-verantwoordelijkheid voor con sumptief krediet. De andere seminars zijn samengesteld voor medewerkers, die daadwerkelijk met de verkoop van de pro dukten te maken krijgen. Zo behandelt se minar nummer twee het onderwerp tele marketing, in het derde seminar staat (cross)-selling centraal en seminar vier be handelt het professionele leengesprek. Belangrijke doelgroep De actie moet een directe respons hebben van acht pro cent. Dat betekent dat verwacht wordt, dat van iedere honderd cliënten, die met een mailing en een daaropvolgende telefoni sche follow-up worden benaderd, er acht een produkt uit het assortiment consump tief krediet zullen afnemen. Op langere ter mijn zal er nog eens een produktie van on geveer vijf procent kunnen worden ge scoord. De doelgroep bestaat uit cliënten uit het zogenaamde P- en E-segment. Met name voor wat betreft het P-segment zijn de verwachtingen hoog gespannen. Het gaat hierbij om cliënten met de hoogste in komens en vermogens. De behoefte aan diensten is bij die groep cliënten hoog. Het is bekend, dat de leengevoeligheid van cliënten oploopt met de sociale klasse en het inkomen. Het E-segment bestaat uit de overgangsgroep, die tussen het hoge P-segment en de middengroep zit. Omdat het dus gaat om de beste particuliere cliënten, is een goede voorbereiding van de totale actie een echte noodzaak. Commerciële strategie Wat komt er, naast het belichten van de doelgroep, tij dens de seminars nog meer aan de orde? De eerste bijeenkomst in een lange reeks.

Rabobank Bronnenarchief

blad 'Raboband' | 1988 | | pagina 3