marktbewerking in
studentensteden
Rabo
NSoiiwa aannaL Resultaten experimen-
iH IW* dclll|jctl\ ten in praktijk gebracht
Studenten aan het wetenschappelijk en het hoger beroepsonder
wijs wonen meestal in de plaats waar zij de opleiding volgen. Uit
andere steden en dorpen trekken ze daar naar toe om zich een
aantal jaren aan een studie te wijden. Die jonge mensen krijgen
met geldzaken te maken, of ze willen of niet. Studiebeurs, ka
merhuur, contant geld, een verzekering, collegegeld, het moet al
lemaal worden geregeld. Daar heb je een bank en een betaalre
kening voor nodig. Na de studie gaan de afgestudeerden aan het
werk, vaak met een redelijk inkomen en de nodige autoriteit: het
zijn wat je zou kunnen noemen 'beslissers'. Banken rekenen die
afgestudeerden graag tot de cliënten. Dat is gemakkelijker te re
aliseren als ze tijdens de studie al voor een bank hebben geko
zen. Dat is het uitgangspunt voor het nieuwe studentenbeleid.
Studentenmarkt in
beweging
Nummer 9/1 juli 1988 band
Een dinsdagmiddag in juni. Vertegen
woordigers van banken uit de regio
Haarlem met een WO- of HBO-oplei-
ding in het werkgebied zijn naar het regio
kantoor gekomen om méér informatie te
vergaren over de toekomstige bewerking
van de studentenmarkt. Uit Eindhoven zijn
Rob Lohman en Karei van der Burgt van
Marketing Pariculieren naar Haarlem geto
gen om vragen te beantwoorden en de
nieuwste ontwikkelingen toe te lichten.
Want, binnen de studentenwereld is er mo
menteel heel wat aan de hand. De onze
kerheid over de eventuele wijziging van de
studiefinanciering maakt de uitvoering van
de al lang geplande activiteiten er niet een
voudiger op.
Gedurende enkele jaren is er door de
aangesloten banken Wageningen-Rhenen
en Groningen-Haren geëxperimenteerd om
te komen tot een effectieve aanpak van de
studentenmarkt. Het doel daarvan was
om, zoals de heer Lohman het formuleert,
'het inzicht te vergroten in de mogelijkhe
den om cliënten onder de studenten te
werven en te behouden'. De resultaten
van de proef waren bemoedigend. Na een
jaar was in Groningen onder eerstejaars
studenten een penetratie gerealiseerd van
40%. Voor het experiment van start ging,
was dat nog maar 15%. In Wageningen
werd de penetratie gebracht van 25% op
63%. Na twee jaar waren de percentages
opnieuw gestegen, in Groningen tot 52%
en in Wageningen tot 64%. Ook het realise
ren van een verhoging van de dienstenaf-
name behoorde tot de doelstelling van het
experiment. In twee jaar tijd werd die in
Groningen van 1,3 gebracht op 1,9 en in
Wageningen van 1,1 naar 1,6.
De 'trekkers' van het project, Lohman
en Van der Burgt, hebben heel wat tijd in
het project gestoken. Het resultaat liegt er
niet om: een uitgebreide handleiding en
zes marktbewerkingspakketten maken het
de banken mogelijk, goed geïnformeerd
aan de slag te gaan. Wat zal het reslutaat
zijn? De heer Lohman: 'We hebben vier
doelstellingen. In de eerste plaats willen
we op termijn landelijk onder studenten
een penetratiegraad van 35% realiseren.
Die is nu nog maar 12%. De dienstenafna-
me willen we brengen op het hoogst haal
bare niveau van 3 per studentcliënt. Dat is
doelstelling nummer twee. Het zal duidelijk
zijn, dat we de student na afloop van de
studie voor de organisatie als cliënt willen
behouden. Bij doelstelling nummer drie
hebben we daarom gesteld, dat er een vol
ledige relatieoverdracht van afgestudeerde
cliënten moet plaatsvinden naar de Rabo-
banken in de uiteindelijke plaats van vesti
ging. Dat geldt ook voor cliënten, die voor-
Aktieve medewerking alle banken
gewenst
Een effectieve bewerking van de stu
dentenmarkt valt of staat met de me
dewerking van alle aangesloten ban
ken. De heer Lohman: 'Volledige rela
tieoverdracht van VWO- en HAVO-
schoolverlaters, die het ouderlijk huis
verlaten om te gaan studeren en zich
gaan vestigen in een studentenstad, is
noodzakelijk. Daarom doe ik een be
roep op alle banken om actief mee te
werken aan een volledige relatieover
dracht van die cliënten. Alleen dan
kunnen we gezamenlijk de doelstelling
realiseren en de studentcliënten na
afloop van hun studie voor de organi
satie als interessante relatie behou
den.'
tijdig de studie afbreken. Tenslotte streven
wij naar een verbetering van ons imago on
der deze doelgroep. We moeten ons in de
ogen van de studenten positief onderschei
den van de andere banken.'
De 'studentenbanken' zullen zich veel
inspanningen moeten getroosten om met
goed resultaat deze markt te bewerken.
Dat kost ook extra geld. Het vervelende is,
dat als de studentcliënt is afgestudeerd,
deze voor de bank pas écht interessant
kan worden. Op dat moment vertrekt de
cliënt naar elders. Voor dat probleem is
een oplossing gevonden. De heer Van der
Burgt: 'Er is een vergoeding voor de kos
ten van marktbewerking en relatiebeheer
ten behoeve van Rabobanken in studen
tensteden. Voor iedere zelfstandig wonen
de student-cliënt die een betaalrekening
aanhoudt ontvangt de bank een bepaald
bedrag. Daarmee wordt voorkomen, dat de
betreffende banken weinig of geen aan
dacht besteden aan studenten, omdat ze
toch niet rendabel zijn. Bij een Rabobank
in een studentenstad verhuizen die cliën
ten na de studie immers toch weer naar el
ders.'
'De bewerking van de studentenmarkt
vraagt extra aandacht. Dat betekent dat u
een coördinator moet aanstellen,' raadt
de heer Lohman de aanwezige banken
aan, 'doet u dat niet, dan is het haast
voorspelbaar dat u het niet redt. De erva
ringen van Groningen en Wageningen wij
zen dat uit.' Net als bij andere akties ge
bruikelijk is, blijken de meeste aanwezige
banken al zo'n coördinator te hebben
aangesteld. Uitgebreide informatie is voor
de banken beschikbaar om de markt se
rieus en goed aan te pakken. Het begint
bij de aankomende studenten, die de
voorlichtingsdagen van de onderwijsin
stelling bezoeken en gaat dan via een
systeem van kamerbemiddeling naar acti
viteiten rond de introductieperiode aan
het begin van de studie. Hebben de stu
denten eenmaal een relatie met de bank,
dan zijn de inspanningen erop gericht om
het aantal diensten te vergroten. Ook
daarvoor is een marktbewerkingspakket
samengesteld.
De uitvoering van de Wet Studie Finan
ciering eist veel van de aandacht op. Op
die dinsdagmiddag in juni was de minister
van Onderwijs nog niet tot een beslissing
gekomen. De eigen Rabobank Studenten
lening is er wel, maar die is voor een se
lecte doelgroep. 'Een goed produkt', was
de mening van de aanwezigen.
De nu nog roerige studentenmarkt kan
met de resultaten van de proefbanken Wa
geningen en Groningen serieus worden
ontgonnen. Het resultaat moet zijn, dat
studenten zich thuis voelen bij de Rabo
bank, er al hun bankdiensten afnemen en
dat ook na afloop van de studie zo hou
den. SP
