Rentabiliteit
Particulierenmarkt
door de bril van een
aangesloten bank
7)
'7
Huidige situatie
Onlangs hebben de aan
gesloten banken kennis
kunnen nemen van de bro
chure 'Consumenten en
cliënten; segmentatie en se
lectie als hulpmiddelen bij
de marktbewerking'. De
kern van dit marktbewer
kingssysteem is het onder
verdelen van het marktpo
tentieel in een aantal seg
menten en het onderverde
len van de cliënten in be
paalde groepen. Na deze
onderverdeling kunnen er
tegenstellingen gesigna
leerd worden. Een bestaan
de relatie die alleen een be
taalrekening en een AVP
verzekering bij ons afneemt,
waarbij de betaalrekening
als 'huishoudrekening' ge
voerd wordt, zal ingedeeld
worden in cliëntgroep 4.
Dit is de kleine klant. Als
consument zou hij best in
het primaire segment thuis
kunnen horen. Dat wil zeg
gen: inkomen minimaal
f 120.000,- of onroerend
goed ter waarde van mini
maal f 400.000,- of beleg
gingen ter waarde van
f 75.000,-. Met de hulpmid
delen die de brochure aan
geeft kan de bank gericht
gaan werken aan deze te
genstelling.
Gewenste situatie
Naast deze algemene
marktbewerking is er vol
gens mij ook behoefte aan
een wat directere aanpak.
Het zou een goede zaak zijn
als de bank meteen aan 'de
neus' van de klant kan zien
welke diensten hij op dit
moment afneemt. Dit gege
ven is wel bij de bank be
kend, maar daarvoor moet
het CRAB-systeem of de
cliëntkaart geraadpleegd
worden. Aan deze 'kasten-
bestanden' heb ik aan het
front (de balie) weinig.
Daarnaast zijn die systemen
statisch; een momentopna
me, die inmiddels door de
praktijk achterhaald kan
zijn. Kortom géén ideaal in
strument om snel de positie
van de klant te bepalen, zo
lang als de cliëntenkaart
nog niet direct oproepbaar
is op het scherm.
Waar zou de baliemedewer
ker wél wat aan hebben?
Aan een systeem dat geau
tomatiseerd is, levend, een
voudig en overal aanwezig.
Omdat ik geen computer
systemen kan ontwerpen
heb ik binnen de bestaande
systemen gezocht naar een
gegeven wat aan de boven
genoemde eisen voldoet. Ik
meen die gevonden te heb
ben in de lokatiecode.
Onderstaand een schets
van deze 'lokatietoekenning
op basis van negatieve
produktselectie'
Het systeem, eerste
positie
Zoekend naar een gegeven
wat aan de eisen zou kun
nen voldoen stuitte ik op de
lokatie-indicatie. De lokatie
code komt in ieder actief.
systeem voor als een num-
meriek gegeven, bestaande
uit twee posities. De passie
ve systemen kennen (nog?)
geen lokatie-indicatie. Klan
ten die aleen produkten uit
de passieve systemen af
nemen zullen er niet of
hoogstens zeer incidenteel
zijn. Een hypotheek, con
sumptieve financiering, ver
zekering of effectendepot
komt nooit voor zonder een
gekoppelde spaar- of betaal
rekening.
We kunnen dus zonder
meer de actieve systemen
als leidend aanmerken.
Neemt een klant zowel pro
dukten uit de actieve als uit
de passieve systemen af,
dan bepaalt de lokatie van
de actieve systemen de
relatie-code.
Sommige (met name grote
re) banken gebruiken de
lokatie-code voor het aan
geven van een bepaald bij-
9
