Ir***
ipiipv
'JK
*"",dE L
Amrofant luistert régtojtutrdagenp
afzetmogelijkheden gebied).
Dit zou volgens mij gesanc
tioneerd kunnen worden
door een afdelingshoofd of
bankadviseur. Op een gege
ven moment komt je dan in
een stadium waarop de
klant, positief of negatief,
'uitgeput' is. Een 'break-
even-point' kan per bank
vastgelegd worden op bij
voorbeeld 2 of 3 diensten.
Een 'negatief' eindstation
(bijv. alleen betaalrekening
en verder geen geslaagde
pogingen) kan duidelijk ge
maakt worden door toeken-
ningslokatie 9.
Een 'positief' eindstation (3
diensten of meer afgezet en
alle pogingen ondernomen)
kan duidelijk gemaakt wor
den met lokatie 8.
Voor de gehele bank kun je
relaties op lokatie 6 of 7 be
schouwen als rendabel en
daar het service-niveau op
afstemmen.
Het systeem, tweede
positie
Voor banken zonder bijkan
toren of banken die op an
dere wijze de bijkantoren
onderverdeeld hebben is de
tweede positie van de
lokatie-code bruikbaar als
medewerkersidentificatie.
Invulling: 0 banktoeken-
ning; 1 medewerker A; 2
medewerker B etc.
Als aan een klant een nieuw
produkt verkocht is, volgt
doorschuiving naar een vol
gende afzetlokatie. Dit kan
gebeuren door toekenning
van het persoonlijke num
mer.
Medewerker B slaagt er bij
voorbeeld in om een spaar
rekening af te zetten bij een
klant uit lokatie 4. Hij
plaatst deze klant dan op lo
katie 52. De 5 dus om ver
zekeringen als afzetmoge
lijkheid uit te proberen en de
2 als zijn persoonlijke
prestatie-vastlegging. De
zelfde, maar ook iedere an
dere medewerker, kan een
volgende doorschuiving rea
liseren en dit ook als per
soonlijke prestatie vastleg
gen door middel van het
toekennen van zijn persoon
lijke nummer.
Een leidinggevende kan op
deze manier per periode het
aantal doorschuivingen per
medewerker constateren en
daar (mogelijk) consequen
ties aan verbinden. Bijvoor
beeld de gemiddelde door
schuiving als 'target' stellen
voor de hele groep en afwij
kingen naar boven belonen.
Ik denk hierbij aan het nieu
we beloningensysteem met
de toeslagmogelijkheid van
0-15%.
Ook signaleren kun je belo
nen. Stel medewerker A legt
het contact tussen de assu
rantieadviseur en de klant
die 'in' blijkt te zijn voor ver
zekeringen. Als de assuran
tieadviseur slaagt in zijn af
zet, dient hij dit terug te
koppelen naar medewerker
A die dan, onder toekenning
van zijn nummer, een door-
schuiving mag realiseren.
Tot slot
Uiteraard heb ik dit idee
voorgelegd aan Marketing
Particulieren. Men heeft hij
toegezegd graag te willen
helpen om een en ander na
der uit te werken, mits er
meer banken geïnteres
seerd zijn.
Technisch kan het. Dat heb
ik al doorgesproken met AID
te Zeist. Het automatisch
inbrengen van de lokatie zal
echter aanpassing van de
programmatuur vergen.
Mijn vraag aan de lezer is
dus: Als u het met mij 'ziet
zitten' laat dat dan weten.
Bij voldoende animo, geza
menlijke verdere uitwerking
en hulp vanuit Zeist, is een
en ander zonder meer le
vensvatbaar.
J. J. M. van Eerd
Hoofd Commerciële Zaken
Rabobank Heusden
code 12.17
dus kennelijk minder geschikt voor leidinggevende
taken
'5=
Een cliënt van de Rabobank Hengelo (Gld) nam het
voorbeeld bij de afslagapparatuur wel heel erg letterlijk!
eindhoven
(030)34.
4396 Z33tmrJCpH efiekenn9.nC
4752 ZadelboHB.PO
Za"n) d0, (Bed'ijlsger0"
En in Gemert vinden ze het toch verstandiger om maar
040 te bellen!
ue detai.
h„,r verk°™ voldoend* 7 maatregel is
Daar hoeven we dus ook al niet bang voor te zijn.
'Toch lekker rustigzo'n keertje zonder\
dat gepraat achter m'n rug!J
slagvaardigheid
Rabofants broertje werkt nu ook bij een bank!
operLEAde^RATOR
REP
11
