mamm
De selectiegang
10
kantoor. Als er niet meer
dan 9 bijkantoren zijn is mijn
systeem ook voor hen bruik
baar. Zij offeren één van de
twee posities op aan de
'rentabiliteitsindicator'. Ban
ken zonder bijkantoren of
banken die geen gebruik
maken van de lokatie-code
voor kantoorverdeling zou
den gebruik kunnen maken
van het tweede deel van
mijn idee: Het toekennen
van een 'produktienummer'
per medewerker. Hierover
meer in 'Het systeem, twee
de positie'.
Het gaat om particuliere re
laties, dus moeten we die
eerst scheiden van de be
drijven. Dat doen we op de
volgende manier (even de
tanden op elkaar voor dit
technische stukje):
Selecteer de CRAB-num-
mers (en de daarbij beho
rende nummers van de ac
tieve en passieve systeem-
produkten die deze CRAB-
nummers afnemen) van de
niet-particuliere relaties. Dit
is een bestaande selectie
mogelijkheid omdat bij elk
CRAB-nummer de rubriek
770 is gevuld met 0 par
ticulier of 1 niet particu
lier. Als output krijgen we
dus een lijst met CRAB-
nummers met de daarbij be
horende rekeningnummers.
Al deze CRAB-nummers
moeten op een zelfde loka-
tie komen staan want dit
zijn bedrijfsrelaties.
Er moeten twee handelin
gen verricht worden:
- met typeconcept 7320
de lokatie van het CRAB-
nummer aangeven;
- met typeconcept 7315,
7316 of 7317 lokatie van al
le actieve produkten aange
ven. Aangezien rubriek 02
weer 'open' is kun je
volstaan met één typecon
cept 7315/7316/7317 waar
bij alleen een -A- vermeld
hoeft te worden. Hierdoor
gaan alle actieve produkten
naar de gekozen lokatie
d.m.v. rubriek 19.
Hierna staan dus alle be
drijfsrelaties op lokatie 0.
Alle CRAB-nummers van de
particuliere relaties van 0
t/m 15 jaar selecteren en
vervolgens zoals hierboven
aangegeven op lokatie 1
zetten. Dit is een apart seg
ment binnen de particuliere
markt, die als potentieel
rendabel wordt beschouwd,
vandaar deze aparte onder
verdeling.
Alle Grote Credit Relaties op
een aparte lokatie. Deze ver
dienen extra aandacht, dus
apart registreren op lokatie
2.
Vervolgens gaan we met de
rest van de particulieren
door op een negatief selec
terende manier. Hier gaat
een prioriteiten-toekenning
door de bank aan vooraf.
Stel de bank wenst, per
klant, het liefst een betaal
rekening af te zetten, als
tweede wens een spaarre
kening, als derde wens ver
zekeringen, als vierde wens
consumptieve financierin
gen en als vijfde wens hypo
theken. Deze prioriteiten
stelling moet consequent
aangehouden blijven, dat is
essentieel!
Als namelijk blijkt dat een
klant een hypotheek af
neemt en géén betaalreke
ning moet hij toch op lokatie
3 zonder betaalrekening)
geplaatst worden. Indien
hypotheek en betaalreke
ning worden afgenomen
dient de relatie op lokatie 4
zonder spaarrekening)
geplaatst te worden. Hou
dus de bankprioriteit altijd
aan!
Als resultaat van deze se
lectiegang en het toekennen
van identieke lokatie CRAB-
en productnummers krijgen
we dus een indicatie van
cliënten die bepaalde pro
dukten niet afnemen.
Als een klant aan de balie
komt kun je dus meteen
zien, ongeacht het feit wat
de klant komt doen (opna
me bankrekening, storting
spaarrekening, overboekin
gen etc.), welke dienst de
bank graag aan die cliënt af
wil zetten om de rentabili
teit te bevorderen.
Het doorschuiven
We hebben er nu voor ge
zorgd dat direct zichtbaar is
welk produkt afgezet moet
worden. De baliemedewer
ker kan nu gericht een po
ging ondernemen om deze
afzet te doen plaatsvinden.
Klant A heeft een betaalre
kening en een hypotheek en
staat dus op lokatie 4
geen spaarrekening). De ba
liemedewerker slaagt erin
om een spaarrekening te
verkopen (intern kun je nor
men aanleggen waaraan
een spaarrekening moet vol
doen om als spaarrekening
gekwalificeerd te kunnen
worden. Min. saldo, of min.
APO etc.). De klant moet nu
geplaatst worden op lokatie
5 geen verzekeringen).
Iedere medewerker kan na
dien zien dat de klant niet
meer benaderd hoeft te
worden voor sparen.
Een mogelijke oplossing is
het doorschuiven naar een
volgende lokatie nieuw
Als resultaat krijg je de volgende lokatieindeling:
Bedrijfsrelaties 00
Jongeren van 8 tot en met 15 jaar 10
Grote Credit Relaties 20
Relaties zonder betaalrekening 30
Relaties zonder spaarrekening 40
Relaties zonder verzekeringen 50
Relaties zonder consumptieve financiering 60
Relaties zonder hypotheek 70
Positief 'eindstation' 80
Negatief 'eindstation' 90
J. J.
M.
van Eerd
