de
Wageningen-Rhenen) en
Karei van der Burgt (project
leider experiment studen
tenmarkt Rabobank Neder
land) zijn deze mensen hard
nodig.
De drie collega's zijn best
tevreden met de huidige
stand van zaken in het expe
riment. De doelstelling 'het
behalen van een penetratie
graad van 35% onder de
eerste jaars studenten' is in
Wageningen al gerealiseerd.
Voor aanvang van het expe
riment zat men op 25%, nu
op 43%. Groningen zat ulti
mo december op 27% (was
15%) en zal de 35%-score
waarschijnlijk ook kunnen
realiseren. Een tweede
doelstelling 'relatieverdie
ping bij cliënten in de doel-
volgens plan verloopt. Dui
delijk anders ligt het bij de
studenten, die al Rabobank-
cliënt zijn, maar bij wie de
relatie-overdracht niet of
onvoldoende wordt uitge
voerd.
De heren Van der Heijden en
Hulzebos doen een beroep
op collegabanken om de
schoolverlaters die in Wage
ningen en Groningen gaan
studeren met hun hele
dienstenpakket over te dra
gen aan de Rabobank in de
studentenstad.
Als de proef afgelopen is en
de resultaten positief blijken
te zijn, dan zullen de activi
teiten voor studenten mo
gelijk ook worden gestart in
de overige studentensteden
ontwikkeld voor de doel
groep en zal vermoedelijk na
afloop van het experiment
voor alle banken beschik
baar komen.
Ook wordt informatie toe
gezonden over lenen, spa
ren, betalen of verzekeren.
Daarnaast worden in de uni
versiteitskranten adverten
ties geplaatst over deze on
derwerpen. Voor de oudere
jaars studenten zijn er stu
dieclubs effecten opgericht
en zullen voorlichtingsbij
eenkomsten worden gehou
den, waarop de specialisten
van de bank antwoord kun
nen geven op alle mogelijke
vragen op financieel gebied.
Relatiebeheer
Naast deze en andere wer
vingsactiviteiten is natuur
lijk de opstelling van het
personeel aan de balie van
het grootste belang. Zij heb
ben een flinke taak in de op
bouw en uitbouw van de re
laties met de studenten. De
baliemedewerker is degene
die de student leert kennen
en op een gegeven moment
kan inschatten of er een
dienst aan het afgenomen
pakket kan worden toege
voegd. Dit gebeurt mede
aan de hand van zogenaam
de entry-gesprekken. In de
ze gesprekken wordt op
systematische wijze infor
matie over de klant verza
meld en vervolgens vastge
legd op zogenaamde
cliënten-kaarten.
Deze informatie vormt de
basis voor het relatiebeheer.
In Groningen en Wagenin
gen is men momenteel be
zig student-cliënten die
maar één dienst afnemen
(meestal alleen een Rabo-
rekening) te benaderen.
Vaak blijkt uit zo'n gesprek
dat er nog diverse diensten
zijn achtergebleven bij de
oude bank.
Om alles goed te laten ver
lopen hebben de banken
Groningen-Haren en Wage
ningen-Rhenen elk een me
dewerker aangesteld die -
naast zijn dagelijkse werk
zaamheden - speciaal be
last is met alle werkzaam
heden rond de verhuispro-
cedure alsook het experi
ment studentenmarkt. Voor
Groningen is dit Jack Ro
denhuis (050) 12 55 52 en
voor Wageningen Hans Ger
ritsen (08370) 1 90 24.
Volgens de heren Jan Huize-
bos (hoofd Particulieren Ra
bobank Groningen-Haren),
Sjef van der Heijden (hoofd
Kas en Kantoren Rabobank
groep, leidend tot een ge
middelde dienstenafname
van 2 lijkt stukken moeilijker
te realiseren.
In Wageningen komt men
tot nog toe slechts tot een
gemiddelde dienstenafna
me van 1,1 en in Groningen
tot 1,2. Mede oorzaak van
deze lage gemiddelden is -
we zouden haast zeggen: is
vanzelfsprekend - het niet
volledig overdragen van
cliënten door de bank in de
ouderlijke woonplaats.
We mogen uit het gesprek
met de heren Hulzebos, Van
der Heijden en Van der
Burgt concluderen dat de
werving van nieuwe cliën
ten voor de Rabobankorga-
nisatie onder de studenten
in ons land. De betrokken
banken kunnen hun voor
deel doen met de in Wage
ningen en Groningen opge
dane ervaringen. Maar ook
voor het al dan niet slagen
van de acties bij deze ban
ken in de studentensteden
is de medewerking van alle
banken in het land onmis
baar. Het behoud van de
cliënt-student valt of staat
- zo is nu reeds gebleken
- met het al dan niet zorg
vuldig overdragen van de re
latie. TMF
V.l.n.r. Sjef van der Heijden, Jan Hulzebos en Karei van der Burgt.
7
