De student als cliënt
Bij de Rabobanken Groningen-Haren en
Wageningen-Rhenen is momenteel een
marktbewerkingsexperiment aan de
gang met als doel het opdoen van erva-
ringen bij het werven/behouden van
cliënten in de studentenmarkt. Bedoeling
is deze ervaringen in een later stadium
ook in andere studentensteden toe te
passen.
Gezien het meestal lage in
komen en het veelvuldige
bankbezoek kosten ze meer
geld dan ze opleveren. Pas
na het afstuderen wordt de
ex-student een aantrekkelij
ke cliënt. Niet alleen omdat
zijn inkomen hoger wordt en
hij dus meer diensten zal
kunnen afnemen - een hy
potheek bijvoorbeeld -
maar ook omdat hij invloed
kan hebben op de keuze van
de bankrelatie van het be
drijf waar hij eventueel een
functie krijgt.
Het is dus van het grootste
belang de studenten voor
de organisatie te winnen én
te behouden! Voor het expe
riment, waartoe in 1984
werd besloten, heeft men
de studenten in drie groe
pen verdeeld: de aankomen
de studenten, de eerstejaars
studenten en de oudere
jaars studenten.
6
hebben bijvoorbeeld een
privé-rekening, een spaarre
kening en/of een bromfiets
verzekering bij de Rabobank
in hun ouderlijke woon
plaats. Gaat iemand na het
eindexamen studeren en
verhuizen, dan wordt maar
al te vaak alleen de - on
rendabele - privé-rekening
overgeheveld naar de nieu
we bank in de studen
tenstad. Veel beter zou het
zijn om alle diensten aan de
nieuwe bank over te dragen.
De cliënt blijft er dan aan
gewend alle bankdiensten
onder één dak te hebben.
Dit is van groot belang, om
dat alleen in dat geval we er
vrij zeker van kunnen zijn,
dat de student na afstude
ren alle diensten weer mee
zal nemen naar de Rabo
bank in de plaats waar hij
uiteindelijk gaat wonen en
werken. Heeft hij zijn
diensten versnipperd bij de
banken in zijn geboorte
plaats en zijn studen
tenstad, dan is de kans
groot dat hij bij het beëindi
gen van zijn studie naar een
andere bank overstapt en al
daar alle diensten weer op
nieuw af zal nemen. De Ra
bobank heeft dan het na
kijken
Om de cliënt dus voor de or
ganisatie te behouden zou
elke bank bij verhuizing van
de cliënt op een soepele wij
ze alle diensten moeten
overdragen, de onrendabele
én de rendabele. Het belang
van de organisatie moet in
dit geval boven het belang
van de plaatselijke bank
staan. Uiteindelijk hebben
de banken in de studen
tensteden de cliënten ook
maar tijdelijk. Het is niet zo
dat zij er direct voordeel bij
Relatieoverdracht
hebben deze cliënten van de
ouderlijk-huis-banken over
te nemen. Tegen de tijd dat
de cliënten rendabel gaan
worden, verhuizen ze name
lijk weer. Pas de laatste
bank heeft een rendabele
cliënt aan de ex-student.
De correcte overdracht van
de cliënt aan de Rabobank
in de studentenstad kan dus
voor elke andere bank van
belang zijn. Het uitzwermen
van de afgestudeerden over
het land is per slot van reke
ning willekeurig en onvoor
spelbaar. Elke bank kan er
dus baat bij hebben als de
cliënt voor de organisatie
behouden blijft.
Marktbewerking
Onder de studenten in Wa-
geningen en Groningen
vindt in het kader van het
experiment een scala van
activiteiten plaats. Zo wer
den tijdens de voorlichtings
dagen voor schoolverlaters,
die in de maanden oktober
en november zijn gehouden,
vlugschriften uitgedeeld,
waarmee de aankomende
student een (experimentele)
studentenbrochure kon aan
vragen. Deze brochure geeft
informatie over de Rabore-
kening, sparen, lenen, ver
zekeren, het beleid t.a.v. het
verstrekken van gegaran
deerde betaalmiddelen,
rood staan, buitenlands
geld, verhuizen, de Rabo
bank als informatiebron
(voor scripties bijvoorbeeld)
e.d. De brochure is speciaal
In circularie 45/579 van 10 februari 1984 staat beschreven
via welke hulpmiddelen service geboden kan worden aan de
verhuizende cliënt.
Voor een soepele en snelle relatie-overdracht is het aanstel
len van een verhuiscoördinator belangrijk.
De verhuissticker zorgt voor een snelle verzending van be
scheiden naar de nieuwe bank.
Als publiciteitsmateriaal kan de folder verhuis-checklist
worden gebruikt. Bestelcode 8044.
heien
Studenten vormen voor on
ze organisatie eigenlijk een
aparte groep. Tijdens hun
studie zijn ze uit het oog
punt van rentabiliteit als
cliënt niet zo interessant.
Organisatiebelang
Veel van de aankomende
studenten hebben al een re
latie met de Rabobank. Ze
