Bankman
als buurman
H. Langermans, hoofd BTZ
Rabobank Princenhage
'Het CVP heeft ons allemaal de
zelfde douche gegeven. We praten
nu vanuit hetzelfde referentieka
der. Dat werkt een stuk effectiever
en plezieriger. In de hele marke
tingplanningscyclus kunnen wij er
als afdeling BTZ middels het aan
leveren van goede informatie voor
zorgen dat er realistische plannen
gemaakt worden. De werkstructu-
rering bevordert een gestructu
reerde communicatie op onze
bank en reikt concrete handvatten
aan voor planmatig werken. Hier
verder vorm aan geven doe je als
bank echter niet in een paar maan
den. Dat is een zaak van lange
adem.
directeur, de stafleden, de
bankadviseurs, relatiebeheer
ders, hoofden van ondersteu
nende afdelingen als de balie
medewerkers, dan leren alle
medewerkers hoe ze samen
inhoud kunnen geven aan een
meer planmatige, actieve
marktbewerking.
De planmatigheid wordt ont
leend aan de commerciële
werkstructureringsmethode.
Hierin wordt op drie niveaus
naar de markt gekeken:
- macro: wat willen we en in
welk tempo?
- micro: wat kunnen we en
onder welke voorwaarden?
- meso: welke condities die
nen vervuld te worden om
datgene wat wij als bank
willen ook te kunnen reali
seren?
Op elk niveau zijn instrumen
ten en hulpmiddelen beschik
baar. Essentieel is dat uitspra
ken met cijfers onderbouwd
worden. Het voordeel van de
ze methode is dat beleids
voornemens consequent ge
toetst worden aan de haal
baarheid, die wordt vastge
steld door diè medewerkers
die in hun dagelijkse werk om
gaan met de cliëntgroepen
waar dat beleid op gericht is.
Deze op hun beurt geven mid
dels werkplannen aan hoe zij
de doelen denken te realise
ren.
Welke soorten opleidingen
zitten in ICOP?
In ICOP zitten drie types mo
dules:
1Commercie en Beleid;
2. Commercie en Leiding
geven;
3. Commercie en Vaardig
heden.
Commercie en beleid
Het leren van de werkstructu
reringsmethode is het thema
van de modules 'Commercie
en Beleid', dat voor de diverse
functionarissen van de bank in
het pakket zit. Maar er is meer.
Er wordt namelijk in de modu
le Commercie en Beleid ook
een nadrukkelijke relatie ge
legd naar het commercieel
beleid van de Rabobankorga-
nisatie. Ook de instrumenten
die in onze organisatie zijn
ontwikkeld in het kader van
een goede marktbewerking
worden in relatie gebracht
met de werkstructurerings
methode. Voor de ondersteu
nende afdelingen van de bank
is de methode, zodanig be
werkt, dat zij goed aansluit op
hun specifieke werkzaamhe
den.
Leidinggeven en vaardig
heden
Het gaan werken met de
nieuwe methode op een bank
heeft duidelijk invloed op de
manier waarop medewerkers
op de diverse niveaus met el
kaar omgaan. Er is in zekere
zin sprake van een verande
ringsproces. Dit stelt bijzon
dere eisen aan allen die hierin
een leidende rol hebben. Voor
hen zit in het pakket de modu
le 'Commercie en Leidingge
ven', waarin geoefend wordt
in vaardigheden die met name
in dit verband van belang zijn.
Bovendien wordt hierin in
zicht gegeven in de diverse
factoren die in zo'n proces een
rol spelen.
Voor al diegenen die op een of
andere wijze contact hebben
met de cliënten van de bank is
er ook nog een op hun situatie
afgestemde module 'Com
mercie en Vaardigheden'. Een
maal besloten dat bepaalde
doelgroepen actief zullen
worden benaderd komt het nu
aan op de vaardigheid van de
betreffende medewerkers
(soms de directeur, soms de
baliemedewerker, etc.) om dit
op een effectieve wijze te
doen. Het verwerven van ge-
spreksvaardigheden ten be
hoeve van een actief cliënten
contact is het doel van 'Com
mercie en Vaardigheden'.
Tot slot nog even dit. Het zal
duidelijk zijn dat ICOP gezien
moet worden als een oplei
dingspakket, dat geschikt is
voor diè plaatselijke banken
die er voor kiezen om op een
meer planmatige wijze actief
de markt te bewerken. De op
leiding is een aanzet om met
de hele bank aan hetzelfde
doel te gaan werken. Het werk
dat komt na de opleiding is
uiteraard nog veel belangrij
ker. Het echte leerproces ont
staat in feite na de cursus.
De adviseurs van het regio
kantoor, die belast zijn met
het geven van de modules van
ICOP, kunnen desgewenst de
banken helpen met de verdere
toepassing in de praktijk. Ook
op de centrale bank wordt er
hard gewerkt om zo goed mo
gelijk te kunnen inspelen op
de wensen van de plaatselijke
banken, die ontstaan uit dit
planmatig relatiebeheer. De
opgedane ervaringen in de re
gio Bergen op Zoom vervullen
hierbij een belangrijke rol.
K. van Vugt, Activiteit Com
merciële Bancaire Opleidingen
J. Jorissen, Bankadviseur
Rabobank Roosendaal
'Wat ik er direct van merk in mijn
dagelijkse praktijk is dat we alle
maal hetzelfde plaatje voor ogen
hebben. We zijn nu druk bezig met
de marketingplannen voor vol
gend jaar. Afstemming en com
municatie daarover verloopt veel
beter en vlotter. We zijn er echt
planmatig mee bezig en ieder le
vert daar vanuit zijn of haar functie
een bijdrage aan. De bank heeft in
het hele opleidingsgebeuren wel
een essentiële rol. Bijvoorbeeld
door de mensen van te voren goed
te informeren en ook door te luiste
ren naar hoe het geweest is als ze
terugkomen.
Dat van directeuren van aange
sloten banken verwacht wordt
dat ze veelzijdig zijn, is bekend.
Maar wat er op 30 oktober in
'Zuid-Friesland', het nieuwsblad
voor Lemsterland en de Noorde
lijke Noordoostpolder, werd ge
publiceerd verraste ons toch wel.
Onder de kop 'Rabobankdirec-
teur onder de koeien' werd uitge
legd waarom de heer B. G. Fokke-
ma, directeur van de Rabobank
Lemsterland, hieraan het melken
is. Het had niets met de Rabo
bank te maken, maar het was een
De heer Fokkema is onlangs ver
huisd en woont nu naast veehou
der Groen in Eesterga. Toen deze
op een vrijdagavond weg moest
vond de bankman het leuk om
voor een keertje het melken over
te nemen. De eerlijkheid gebiedt
ons wel te melden dat het niet de
eerste keer was dat hij zich met
een dergelijk karwei bezighield.
Hij heeft in zijn studententijd ge
werkt als weekendmelker. Uit de
foto blijkt dat de heer Fokkema de
agrarische sector niet alleen van
uit de theorie, maar zeker ook in
