Opleiden voor nu
en de toekomst
Markt ingrijpend veranderd
sten van haalprodukten breng-
produkten. Dat betekent, wil
len we onze marktpositie be
schermen, dat we actief de
richt op de bank als totaliteit.
Dat wil niet zeggendat perde
finitie iedere individuele mede
werker mee zou moeten doen.
Sinds het najaar van 1983 is de afkorting CVP, wat staat
voor Commercieel Veranderings Proces, een ingeburgerd
begrip geworden bij de aangesloten banken en het regiokan
toor in de regio Bergen op Zoom. Intensief overleg tussen de
banken en het regiokantoor resulteerde in de beslissing om
een eigen invulling te geven aan de oproep van de Hoofddi
rectie en de Raad van Beheer om als Rabobankorganisatie
actiever te gaan inspelen op veranderende marktomstan
digheden en toenemende concurrentie.
Binnen het CVP speelt opleiden een essentiële rol. Middels
toetsgroepen hebben de aangesloten banken een belangrij
ke inbreng gehad bij de totstandkoming van de verschillen
de cursussen. Het een en ander vroeg een grote inspanning
van banken, regiokantoor en het directoraat Opleidingen.
Regelmatig hebben in overleg met de banken bijstellingen
plaatsgevonden, totdat in het najaar 1984 het totale oplei
dingspakket zijn min of meer definitieve vorm heeft gekre
gen.
Via tussentijdse evaluaties is duidelijk geworden dat aange
sloten banken content zijn met de resultaten van de cursus
sen. Mede op grond hiervan is besloten het pakket opleidin
gen aan te bieden aan de aangesloten banken in de andere
regio's.
We spraken met de heren Wijffels, plaatsvervangend voor
zitter van de Hoofddirectie van Rabobank Nederland en Van
Looij, hoofd van de activiteit Commerciële en Bancaire Op
leidingen, over het belang en de inhoud van dit project. Uit de
mond van een aantal A.B.-mensen tekenden we praktijk
ervaringen op.
Het belang van ICOP, me
neer Wijffels, kunt u dat
voor ons aangeven?
Alvorens daarop in te gaan,
wil ik eerst een schets geven
van de huidige marktontwik
kelingen en de consequenties
daarvan voor onze organisa
tie.
We zien dat op de markt voor
de financiële dienstverlening,
waarop onze organisatie zich
beweegt, ingrijpende veran
deringen optreden. Per Saldo
leidt dat noodzakelijkerwijs
tot een andere manier van
marktbewerking dan in het
verleden het geval was.
Scherp gesteld worden bank-
produkten en financiële dien-
markt moeten gaan bewer
ken.
Die omslag vloeit voort uit een
aantal ontwikkelingen. Twee
van de belangrijkste zijn wel
nieuwe distributievormen,
ook voor financiële diensten,
en een steeds kritischer en
zelfbewuster wordende cliënt.
Hierdoor is sprake van een
toenemende concurrentie,
met name rondom de meest
rendabele cliënten. Vandaar
de noodzaak tot een actief en
gericht relatiebeheer, ingebed
in een goed gestructureerd
systeem, waarin de hele bank,
inclusief de ondersteunende
afdelingen, participeert. Daar
naast heb je natuurlijk in een
zich differentiërende markt
instrumenten nodig om ver
schillen te kunnen onderken
nen in bijvoorbeeld rendabele
en onrendabele cliënten, risi
covolle en minder risicovolle
cliënten. Die planmatige
marktbewerking heeft conse
quenties voor de manier van
werken van de totale bank.
Het doet een beroep op ande
re vaardigheden van mensen.
Als je wilt dat een bank in tota
liteit de markt anders gaat be
werken, dan zul je samenhang
tussen de verschillende oplei
dingen voor de verschillende
medewerkers binnen de bank
tot stand moeten brengen. Zo
is het idee van een Integraal
Commercieel Opleidings Pak
ket 'ICOP' ontstaan, wat zich
F. Booij, Directeur Rabobank
Klundert
'Ik stond aanvankelijk nogal scep
tisch tegenover het CVP. Rabo
bank Nederland overspoelt de
aangesloten banken toch ai met
allerlei aangelegenheden. Ik moet
zeggen, dat onze bank enthousiast
is geworden over het resultaat. De
investeringen komen eruit. Ais we
nu bijvoorbeeld het marketingplan
voor onze bank maken, gebeurt
dat veel meer onderbouwd dan
voorheen. Ik krijg weerwoord van
mijn stafleden, die trouwens ook
met concrete suggesties komen,
en zij op hun beurt ervaren hetzelf
de in hun gesprekken met hun me
dewerkers. Ik word nu regelmatig
geconfronteerd met vragen en op
merkingen als: Wat willen we nu
eigenlijk bereiken met deze actie,
hebben we enig idee van de kos
ten, die ermee gemoeid zijn en
hebben we er dat voor over? Het
betekent niet, dat we geen acties
meer doen, maar wel dat we in on
ze besluitvorming daarover veel
harder kunnen aangeven welke
resultaten we willen halen, welke
kosten ermee gemoeid zijn, etc.
Resultaat: Enthousiaste en betrok
ken mensen en gefundeerde be
sluitvorming.
drs. H. H. F. Wijffels en drs. A. B. F. A. van Looij.
3
