Tegenbezoek
vol verrassingen
derlinge uitwisselbaarheid
van mensen en de behoefte
aan extra mankracht om de
aanpak tot een succes te ma
ken. Bij de positieve elemen
ten wenst men vooral het
cor imercieel 'ijzersterke ka-
rakier' van de formule te be
nadrukken. 'ledereen van de
adviesteams is in staat de toe
gewezen klanten werkelijk op
timaal te verzorgen. Het per
soonlijke tintje kan er weer bij
gevoegd worden en zonder
ons te buiten te gaan aan
agressieve verkoopmethodes
kunnen we duidelijk bespeu
ren dat de klant vaker dien
sten gaat afnemen uit ons
pakket. Je moet het publiek
erop attenderen en dan blijkt
dat men het op prijs stelt', al
dus zegsman Zuur. En Rob
den Blijker op diens beurt: 'De
meeste klanten vinden het at
tent wanneer je hen hier of
daar aan herinnert. We zijn er
mee geholpen, hoor je vaak.
Het 'gauw even wat geld
ophalen' heeft in de afgelopen
jaren geleid tot een aanzienlij
ke verarming van het contact.
Nee, die gerichte persoonlijke
benadering heeft toch wel
aanzienlijke voordelen'.
Zeer sterk heeft de Goudse
bank in de afgelopen jaren in
de bedrijvensector de vruch
ten geplukt van haar zorgvul
dige en consequente relatie
beheer. Het vergde, daarover
laat men niet het geringste
misverstand bestaan, een in
grijpende mentaliteitswijzi
ging. Verdwenen is de passie
ve opstelling. In plaats van de
zaak lukraak aan te pakken
kwam er een duidelijke strate
gie. Tevens leverde een verbe
terde verslaglegging meer in
zicht op in de geboekte voor
uitgang. In nog geen driejaar
tijd verdubbelde de porte
feuille zakelijke kredieten tot
65 miljoen gulden. Momen
teel heeft de bank voor het
Goudse bedrijfsleven vijf rela
tiebeheerders in dienst op wie
noeg door de mand. Alles
grijpt in elkaar, daar moet je
het bij de voorbereidingen ook
op toeleggen. Behalve men
senkennis is ook commerciële
training nodig. Dat begint al
aan de balie.'
Gouda kreeg de afgelopen ja
ren meermalen met Fins be
zoek te maken. Talrijke Finnen
kwamen zich oriënteren. De
recent geïntroduceerde nieu
we benadering binnen de
Rabobank kwam tijdens die
ontmoetingen in al zijn facet
ten ter sprake, al waren er
aanvankelijk wel enige taai-
schitterende accommodatie,
gelegen in een bosrijke omge
ving op enkele tientallen kilo
meters afstand van de hoofd
stad Helsinki, brengt Oko-per-
soneel uit het hele land voor
training en scholing bijeen.
Men verblijft in het 'Hilton-
achtige' internaat vaak we
kenlang, inclusief weekends.
Aan de hand van audiovisueel
materiaal werd duidelijk dat
de Finnen waar het om de
cliëntbenadering gaat vrijwel
ongewijzigd de Rabobank-
aanpak overnemen. Tevens
kwam naar voren dat de Oko-
men kan terugvallen. Over en
weer zijn de contacten zeer
frequent en het gevraagde
maatwerk kan geleverd wor
den. Den Blijker: 'Je kunt je
met een bedrijf ook intensie
ver bezig houden. Volstrekt
anders dan de gigantische
massa dagelijkse particuliere
dingen. Een zakenman heeft
graag dat er ook aandacht aan
zijn onderneming besteed
wordt wanneer het hem goed
gaat. Bezoek hem niet alleen
in moeilijke tijden maar wijs
als het hem voor de wind gaat
eveneens op bestaande mo
gelijkheden. Zo hou je concur
renten buiten de deur.'
Beide gesprekspartners be
nadrukken met klem dat je 'in
deze branche het pleit zeker
niet met een aardig gezicht al
leen beslist. Iemand kan mis
schien voortreffelijk omgaan
met zijn zakenrelaties, maar
wanneer intern bij de bank de
administratieve kant een
puinhoop is, val je gauw ge-
perikelen. Zo vergeten de
Goudse gastheren van hun le
vensdagen niet hoe bij de pre
mière van een moeizaam in
gestudeerde Engelse lezing
een van de bezoekende Fin
nen vrij snel opstond en laco
niek informeerde naar een
voor hen beter verstaanbare
Duitse versie
Vooral werd de buitenlandse
gasten dringend geadviseerd
veel aandacht te schenken
aan opleiding en training van
personeel alvorens van wal te
steken. Die boodschap bleek
uitstekend te zijn onthouden,
zoals bij een recent tegenbe
zoek aan het hoge noorden
bleek. Toen kregen de Neder
landse gasten onder meer ge
legenheid een kijkje te nemen
in het luxueuze opleidings
centrum van de Okobank. De
bank in verhouding zelf veel
tijd en geld spendeert aan
scholing. Wat dit betreft ne
men de gangbare vooroplei
dingen in ons land de banken
heel wat werk uit handen.
Natuurlijk waren de Neder
landse bezoekers zeer be
nieuwd kennis te maken met
de praktijk van het bankieren.
Bij de 'groene' bank in het lan
delijke Laitila wachtte de Ne
derlandse bezoekers een
gastvrij onthaal, evenals in het
dynamische Turku. Zegsman
Zuur vat zijn bevindingen als
volgt samen: 'De situatie
waarin de Finnen verkeren is
op onderdelen niet vergelijk
baar met wat wij kennen. Men
hanteert bijvoorbeeld una
niem een vast verschil in ren
tetarieven. Zonder meer na
tuurlijk een leuke startpositie
bij je bedrijfsvoering. Qua
sfeer bespeurde ik een grote
overeenkomst. Ginds dezelf
de informele contacten die
7
