Cursustrein he
Opleiding bankadviseur als leuke
'Als ik echt alles zou moeten
uitvoeren wat in de cursus
is behandeld, dan zou het
me niet lukken. Tenminste
niet in m'n eentje. Daarom is
een goed ingewerkt team,
waar je als bankadviseur
mee werkt zo verschrikkelijk
belangrijk. Ik beschouw
daarom de mensen die aan
de balie werken als de
benzine van de bank
adviseur.' Met deze woorden
lijkt Piet van Beugen, bank
adviseur bij de Rabobank
Boxtel zijn spiksplinternieuw
'diploma' ietwat te
bagatelliseren.
Ten onrechte vindt drs. A. J. Bie-
rings, directeur van de regio Eind
hoven, die hem het papieren klei
nood heeft overhandigd, inclusief de har
telijke gelukwensen en welgemeende
dankwoorden. 'Door deze opleiding te vol
gen heeft u getoond actief de markt te wil
len bewerken en uw adviesvaardigheid te
vergroten.'
Deze en nog veel meer vriendelijke woor
den werden op 29 september uitgespro
ken in het restaurant van het regiokantoor
Eindhoven. Daar was een bijeenkomst ge
organiseerd waarop degenen uit de zuide
lijke regio, die de opleiding tot bankadvi
seur hadden gevolgd, het bijbehorend cer
tificaat kregen uitgereikt. Er waren meer
dan 40 uitnodigingen de deur uitgegaan.
In een begeleidend toespraakje merkte re
giodirecteur Bierings op dat er met het
bankadviseurschap eigenlijk niets nieuws
onder de zon is. 'Wij kennen immers al
vanouds de hier voorgestane cliëntgerich
te benadering. Deed de oude kassier al
niet iets soortgelijks? Wel is het zo dat het
bankadviseurschap, waarbij de advies
functie ten behoeve van de cliënt een cen
trale rol speelt, is ingebed in het moderne
commerciële beleid, zoals dat is uitgestip
peld in de beleidsplannen.'
Meer bij kijken
'Daarin heeft de heer Bierings gelijk', zegt
Fred Rooijakkers, projectleider van de op
leiding en uit dien hoofde nauw betrokken
bij de materie. 'Maar er komt wel wat meer
bij kijken. Daarmee is de bankadviseur wel
degelijk een ander figuur geworden dan de
vroegere kassier. De bankadviseursge-
dachte houdt duidelijk meer in dan de klant
zo goed en zo aardig mogelijk van dienst te
zijn. Fred Rooijakkers herhaalt nog eens de
definitie: 'De bankadviseur beheert de re
latie met een aantal particuliere cliënten en
is verantwoordelijk voor de afzet van alle
diensten aan hen. Kijk, essentieel is dat
aan die persoon verantwoordelijkheden,
bevoegdheden en een goed instrumenta
rium worden gegeven, waarmee hij uit de
voeten kan. Daarmee is hij in staat - en dat
is de kern van het verhaal - gericht en sy
stematisch aan marktbewerking te doen
en zo méér bankdiensten te verkopen.'
Uit het hart gegrepen
Woorden als 'cliëntgericht handelen, ad
viesfunctie en actiebereidheid' zijn Piet van
Beugen uit het hart gegrepen. 'Juist dat
commercieel denken is zo belangrijk, zoals
met name een actieve benadering van de
markt. Vroeger kon je in je kantoor blijven
zitten, de mensen kwamen toch wel naar je
toe. Maarnu moet de banknaarde mensen
toe.' Dat laatste is vooral figuurlijk bedoeld.
'Het is niet zo dat de bankadviseur in letter
lijke zin naar de mensen toegaat', aldus
Fred Rooijakkers. 'Sterker nog, dat is nu
juist niet de bedoeling. Dat zou te veel kos
ten omdat hij dan te veel tijd aan één cliënt
besteedt en in die tijd niet beschikbaar is
voor anderen. Nee, door binnen te blijven is
hij in staat signalen op te vangen, even
tueel door te verwijzen naar medewerkers
of specialisten en gesprekken met cliënten
te voeren. Commercieel handelen is in de
eerste plaats systematisch en planmatig
werken.'
Laag pitje
De berichtgeving over het project bankad
viseur heeft enige tijd op een laag pitje ge
staan. De Centrale Kringvergadering, uiter
mate nieuwsgierig naar de voortgang, stel
de daarom in haar voorjaarsbijeenkomst
een enkele vraag over de gang van zaken.
Het feit dat er weinig nieuws naar buiten
doorsijpelde, betekende echter geenszins
dat er binnenskamers niet gewerkt werd.
Integendeel. Voortdurend werd - en wordt
- er geschaafd aan de opleiding, waarmee
al in het najaar van 1979 werd geëxperi
menteerd. Fred Rooijakkers: 'Bij het op
starten van het bankadviseursidee ging het
om een nieuwe functie, die echter vervuld
moet gaan worden door mensen die al een
aardige ervaring hebben opgedaan binnen
de Rabobankorganisatie. Het is bijzonder
lastig om voor zulke mensen - die boven
dien een heel heterogeen gezelschap vor
men - een goede opleiding te maken. In
de experimenteerfase, die in 1 979 startte,
hebben we geprobeerd al bestaande pro-
dukttechnische cursussen aan elkaar te
smeden tot een complete leergang. Dit
produktenpakket werd aangevuld met een
commerciële- en een sociale vaardigheids
training, die werden verzorgd door exter
ne bureaus. In de praktijk bleek die oplei
ding, met uitzondering van het commer
ciële gedeelte, toch niet zo te voldoen. Een
aantal produkttechnische aspecten bleek
al ruimschoots bekend, terwijl er te weinig
werd ingegaan op datgene wat de functie
van bankadviseur nu juist onderscheidt
van bijvoorbeeld de kantoorbeheerder.'
