Kan en mag een respectabele instelling als een bank zich
bezighouden met telefonische verkoop van haar diensten en
produkten? Dikwijls wordt de telefoon immers gezien a/s een
zeer agressief en indringend verkoopinstrument, waar velen
afwijzend tegenoverstaan. In Hazerswoude beantwoorden ze
bovenstaande vraag sinds enige tijd met een volmondig 'ja, mits'.
Daar, in het groene hart van de Randstad, liepen ze al lange tijd
met het idee rond eens de proef op de som te nemen. Vorig jaar
november kwam het er eindelijk van.
15
Een belletje
van de bank.
Na een korte, doch intensieve en
bijzonder spannende tijd van
voorbereiding werden gedurende
twee avonden 150 geselecteerde tele
foonnummers gedraaid:
'Goedenavond mevrouw Jansen, u spreekt
met de Rabobank Hazerswoude-Koude-
kerke. Omdat wij geconstateerd hebben
dat uw zoon al bij ons cliënt is, hebben wij u
een aantal dagen geleden een informatie
formulier toegestuurd met informatie over
de Rabobank Tienerrekening. Wij zijn na
melijk van mening dat de spaarrekening
die uw zoon op dit moment bij ons heeft
niet de meest geschikte rekening voor hem
is. Onze vraag aan u is of u geïnteresseerd
bent in een gesprek samen met uwzoon op
onze bank, waar we in alle rust eens kun
nen praten over de mogelijkheden en voor
delen die deze Tienerrekening voor uw
zoon biedt.'
Resultaat overtrof stoutste
verwachtingen
Het resultaat overtrof de stoutste verwach
tingen. Door deze telefonische benadering
openden 48 ouders in totaal 66 Tienerre
keningen voor hun kinderen. Het streefge
tal was 30. Al met al een score van 44%;
iets dat in marketingkringen uniek wordt
genoemd. De resultaten van de actie zijn
neergelegd in een rapportje, dat ook voor
collega-banken beschikbaar is.
'Hiermee hebben we afgerekend met de
gedachtengang datjeals bankzo lang mo
gelijk moet wachten met een actieve tele
fonische benadering van je cliënten,' aldus
Jan van den Bosch, hoofd Particulieren en
coördinator van de actie.
Omdat het in Hazerswoude de allereerste
kennismaking met een dergelijke cliën
tenbenadering betekende, werd gekozen
voor een niet al te moeilijk produkt, waar
iedereen op de bank wel wat van afwist. 'Zo
konden zoveel mogelijk mensen eraan
meedoen,' zegt Jan van den Bosch. 'Bo
vendien konden we met de Tienerrekening
inhaken en voortborduren op de landelijke
campagne, die onder andere bestond uit
een 'direct-mailingactie'. In Hazerswoude
werden 660 brieven verstuurd. Het klinkt
misschien erg hard, maar het blijkt dat de
mensen die brieven gewoon in de vuilnis
bak gooien. Zonder telefonische follow-up
zouden we er misschien hooguit tien nieu
we Tienerrekeningen bij hebben gekre
gen.'
Gekke gewaarwording
Zeven collega's hebben twee avonden lang
van zeven tot negen uur zitten bellen. Una
niem waren Theo, Karin, Hans, Theo, Elza,
Annet en Gonny van mening dat de actie
een enorm succes is. 'Ik zag het in eerste
instantie helemaal niet zitten, vond het ten
opzichte van de klanten opdringerig,' aldus
Elza van Rooyen, 'maar nu de actie is afge
lopen ben ik positiever.'
Annet Meijer vond het doodeng in het be
gin, maar achteraf viel het. haar 100%
mee. Op zich heeft de actie niet zoveel ren
dement opgeleverd. Bij Tienerrekeningen
gaat het natuurlijk niet om grote hoeveel
heden geld. Maar in Hazerswoude waren
ze vooral benieuwd naar de reactie van de
cliënten. Er werd ook uitdrukkelijk naar ge
vraagd. Hans van Diggelen zegt hierover:
Vervolg op pagina 16.
