Uitdiepen
Beide zegslieden wijzen erop dat het juist
de relatiebeheerders en de kredietdeskun
digen (lees: veelal de directeuren bij plaat
selijke banken) zijn die al in een vroeg sta
dium geïnformeerd raken over zulke ont
wikkelingen. Het is een eerste klas gele
genheid tot het uitdiepen van zo'n bedrijfs-
relatie. Het betekent echter ook dat er slag
vaardig gereageerd moet worden. De man
die vanouds fungeerde als kredietverlener
zal snel de koppeling moeten maken naar
het volledige dienstenpakket dat ook een
bank als de Rabobank te bieden heeft.
Nieuwe risico's
De indruk bestaat dat er 'vanuit de historie
van onze organisatie,' aldus Jan Dijkstra,
'veel kansen blijven liggen. Echt, de histo
rie speelt ons parten. Men liet dingen
schieten en dat was volgens mij veelal te
rug te voeren tot gebrek aan kennis. Na
tuurlijk, ik begrijp het wel. Als je te maken
krijgt met exporteurs en importeurs onder
je bedrijfsrelaties dan dien je wel over het
nodige inzicht in zo'n bedrijf te beschikken.
Je moet de nieuwe risico's terdege kunnen
inschatten. Via de cursus trachten we de
gebleken lacunes in de kennis voor het
grootste deel weg te werken.'
Samenhang
Bij het bestuderen van de leerstof die deel
nemers aan de cursus internationaal za
kendoen krijgen voorgeschoteld blijkt hoe
sterk praktijkgericht er wordt gewerkt.
Daarin schuilt meteen het grote onder
scheid met de NIBE-cursus die de 'buiten-
land'-materie behandelt. Daar komen de
problematiek en de bijbehorende formali
teiten op een meer schoolse manier aan de
orde. De eigen Rabobanktraining gaat veel
nadrukkelijker in op de aanwezige samen
hang tussen de internationale bankdien
sten en de in onze organisatie vanouds
meer vertrouwde en gangbare dienst als
zakelijke kredietverlening. Er wordt, om
een idee te geven, gewerkt met een denk
beeldige, internationaal georiënteerde
handelsonderneming. Wat speelt zich
daar af? Jan Dijkstra, ditmaal sprekend uit
eigen werkpraktijk: 'Ik zag me geconfron
teerd met een bedrijf dat ook op zoek ging
naar buitenlandse afzetmogelijkheden. En
dan blijkt dat daar meteen in het eerste jaar
al voor 20 miljoen gulden omzet uit komt.
Zo'n bedrijf krijgt met van alles en nog wat
te maken en wat ligt meer voor de hand
dan dat men daar ook eens met de bank
over praten wil? Natuurlijk is het de onder
nemer zelf die moet verkopen. Primair
moet hij zelf z'n zaakjes regelen. Maar je
kunt hem wel behulpzaam zijn bij het zoe
ken van bijvoorbeeld nieuwe afzetmarkten,
aanvullend en ondersteunend werkzaam
voor hem zijn en hem wegwijs maken. Is
dat eenmaal gelukt dan kun je bij zo'n klant
nooit meer kapot.'
In de loop van de Rabobankcursus interna
tionaal zakendoen gaan de docenten die
per in op een groot aantal uiteenlopende
facetten die met het internationale han
dels- en betalingsverkeer verband houden.
Vanzelfsprekend ligt de nadruk daarbij op
de mogelijkheden en de diensten die het
buitenlandse bankbedrijf van de Rabobank
te bieden heeft. Er komen tal van prakti
sche zaken aan de orde zoals het opstellen
van in- en verkoopcontracten, de manier
van factureren, de betalingscondities, de
wijze van betalen etc.
Gevaarlijk
Jan Dijkstra: 'Niemand die internationaal
handel drijft, wil graag een buil vallen. En
dus is het zaak ervoor te zorgen dat je goed
beslagen ten ijs komt. Structureel veran
dert er iets wanneer het internationale ele
ment een rol gaat spelen. De klant heeft
grotere financieringsbehoeften. Wettelijke
regelingen elders zijn vaak totaal verschil
lend van wat wij hier gewend zijn. De op
vattingen over vertrouwen in het verre oos
ten zijn volstekt anders dan de onze. Din
gen die elders voor de hand liggen spreken
hier lang niet altijd zo vanzelf.
Je krijgt er ook als bank onherroepelijk
mee te maken. Maar laat angst voor zoiets
gevaarlijks als buitenland en wat erbij komt
kijken vooral niet tot de slotsom leiden:
daar beginnen we maar niet aan.' m
