17
e test
taaltje
krac
eenvoudig niet uitvoerbaar, maar ik hoop
dat het niet demotiverend werkt op de in
zenders.'
Lof voor dit 'praktisch toepasbaar staaltje
van denkkracht' kwam er ook vanuit het
verzekeringsbedrijf bij de Rabobank Ne
derland. Als regiodirecteur bleef drs. Bie-
rings uiteraard niet achter.
Het waarom van zijn test licht de bekroon
de uitvinder naderhand als volgt toe: 'Het
idee voor de test 'zeker voor onzeker' is en
kele jaren geleden ontstaan, nadat ik me
zag geconfronteerd met een forse schade
aan een woonhuis van een bij ons verzeker
de cliënt. De schade werd door de maat
schappij afgewezen, op grond van het feit
dat bij het aangaan van de verzekering, de
verzekerde niet op had gegeven, dat op de
zolderverdieping een forse hoeveelheid
fournituren was opgeslagen. De verzeke
raar stelde, dat men dit risico niet of niet
onder dezelfde voorwaarden zou hebben
geaccepteerd, indien deze omstandigheid
bekend was.
Na lang aandringen en dank zij de goede
relatie, welke wij als Rabobank met de be
trokken assuradeuren onderhielden, wa
ren zij bereid hun standpunt te herzien en
de schade alsnog te vergoeden.
Aangezien ik zelf het aanvraagformulier
had ingevuld, vond ik het begrijpelijk nogal
vervelend dat de verzekeraar de schade af
wees. Ik vroeg mij af hoe ik mijzelf, de bank
en de cliënt kon beschermen tegen dit
soort voorvallen. Ik kwam,' aldus Cees Ro
vers, 'tot de conclusie, dat mijn vragen aan
de klant niet indringend genoeg waren ge
weest. Ik was niet voldoende geïnfor
meerd; anders was ik er beslist van op de
hoogte geweest, dat verzekerde fournitu
ren op zijn zolder opsloeg. Ook merkte ik
dat bij veel assurantietrainingen de advies
functie vrijwel geheel wordt verdrongen
door het streven naar verkoopresultaten.'
Eerlijk en oprecht
Vanuit deze twee totaal verschillende ge
gevens ging de Eindhovenaar denken aan
een ander systeem van assurantiebemid
deling/advisering. Hij was zeer sterk van
mening, dat ook eerlijke, deskundige, op
rechte en gedegen advisering aan de cliënt
wel degelijk tot verkoopresultaten zou lei
den. Rovers: 'Bij het bestuderen van de
materie stuit je op talloze risico's, die niet
zo gemakkelijk op te sporen zijn, doch bij
schade tot enorme problemen kunnen lei
den. Nadat ik de cliënten confronteerde
met de risico's die zij liepen en die vaak te
gen geringe premie meeverzekerd konden
worden, was men meestal bereid het ge
hele verzekeringspakket aan ons toe te ver
trouwen. Aan de hand van een vragenlijst
stelde ik een lijst met standaardantwoor-
den samen. Bij het samenstellen van deze
antwoordlijst lette ik er zorgvuldig op dat
de woordkeuze, die ik hierbij gebruikte, de
cliënt geheel vrij liet of hij bepaalde risico's
wel of niet zou willen verzekeren. De be
doeling was dat de cliënt (eventueel geza
menlijk met ons) zijn verzekeringspakket
controleerde. In feite kan hij de deugdelijk
heid ervan geheel zelfstandig vaststellen.
