nancieringsprojecten waar ze zelf nogal
sceptisch tegenover stonden, maar die
in de praktijk wonderwel bleken te draai
en. Daarentegen vallen eraan diezelfde
praktijk ook voorbeelden van 'rotposten'
te ontlenen waarbij een bank ondanks
alle reserves toch besloot te verstrekken
met alle nare gevolgen vandien...
Indringende vragen
Ten Hove: 'Soms laten banken.('die on
dernemer is niet alleen goed voor zijn
mensen, maar ook voor zijn geld') zich
leiden door volstrekt onjuiste motieven
en overwegingen van een zeer vreemd
kaliber. Terwijl het in dit werk toch voor
al aankomt op objectieve maatstaven. Ik
begrijp ook wel dat het niet altijd even
gemakkelijk is. Voor een kredietadviseur
is het vaak heel moeilijk opereren. Je
moet zo nu en dan heel indringende vra
gen stellen. Daar is lang niet iedereen
van gediend. Maar waar gaat het om?
We zijn met elkaar toch zeker op zoek
naar een basis om verantwoord te kun
nen beslissen. Het kan betekenen datje
je in bepaalde gevallen harder gaat op
stellen. Juist met het oog op verliesrisi-
co's die er toch ontegenzeglijk zijn.'
Roefs: 'Door inzage te vragen in allerlei
financiële en boekhoudkundige gege
vens roep je incidenteel wrijving op, ja
zeker. Banken denken dat het hun be
staande relatie met zo'n cliënt weieens
kan verstoren. Maar doen we zoiets om
dat wij zo nieuwsgierig zijn? Nee, dat ze
ker niet. Je merkt ook wel dat banken er
moeite mee hebben op hun aanvanke
lijke ideeën terug te komen indien een
nader onderzoek verlangd wordt. Men
durft dat dan niet, vreest gezichtsverlies.
Ik begrijp het allemaal best. Maar er ko
men ook gevallen boven water waarbij
je uit beleidsoverwegingen geen andere
keus gelaten wordt. Aanvragen vol duis
terheden komen ter behandeling, waar
bij op basis van de beschikbare gege
vens alleen maar een afwijzing mogelijk
is. Soms ontdekken we bij nader onder
zoek nog wel wat lichtpuntjes, of kan er
met een iets andere financieringsopzet
toch nog wel een akkoord bereikt wor
den. Gezamenlijk kom je er meestal wel
uit. We krijgen veelvuldig te doen met
banken die als wij hen vragen om ophel
dering spontaan toegeven als iets aan
hun aandacht is ontsnapt of wanneer ze
een bepaalde complicatie niet hebben
onderkend.'
Marktaandeel
Ten Hove: 'Dit werk wordt er ook niet
gemakkelijker op door bepaalde eigen
tijdse ontwikkelingen. Bedrijven, met
allerlei werkmaatschappijen opgetuigd,
kiezen soms voor zeer ingewikkelde juri
dische structuren. Je hebt er als finan
cieringsinstelling maar doorheen te kij
ken. Daarbij krijg je de tijdsomstandig
heden nog eens. Vergroting van markt
aandelen... het klinkt natuurlijk aanlok
kelijk. Maar zorg er intussen wel voor
dat je zicht blijft houden op de ontwikke
lingen. Je moet het allemaal wel eerst
zorgvuldig commercieel afwegen. In
sommige gevallen kan het heel verstan
dig zijn uitsluitend te streven naar be
houd van het marktaandeel; een goed
beheer van bestaande posten en bege
leiding van bestaande relaties kan van
minstens zo groot belang zijn. Door het
eigen marktsegment slagvaardig via een
betrouwbare dienstverlening af te scher
men kan er een hechte band groeien
tussen bank en relaties.'
Extra dimensie
Het sectorhoofd heeft een belangrijke
taak toegewezen gekregen bij de regio
nalisatie. In het verleden werd gewerkt
met een beperkt aantal teams, met vol
op gelegenheid onderling te 'klankbor
den'. De regionalisatie heeft aan het
werk van de kredietadviseur extra di
mensies toegevoegd. De verdeling van
de kredietadviseurs over de 9 regiokan
toren heeft daarbij het sectorhoofd de
gelegenheid geboden zijn 'scharnier
functie' nog meer gestalte te geven,
waarbij hij tevens inzicht blijft behouden
in de kwaliteit van het werk.
Ten Hove: 'Er moet coördinatie en kwali
teitsbewaking blijven, ook communica
tie en overleg tussen de adviseurs on
derling. Zij moeten zich niet gaan voelen
als een roepende in de woestijn. Binnen
de HNI-sfeer kennen we zeker wel 30
verschillende types van bedrijven. De
ene adviseur is vooral thuis in het trans
portwezen, een ander kent de bouwwe
reld van haver tot gort.
Terwijl hij het zegt doemt even weer het
beeld op uit de aanhef van dit artikel.
Vaardige handen, tastend over de klavie
ren, terwijl de voeten tasten naar het
juiste pedaal...
Bewogenheid
Beide sectorhoofden - door hun vroege
re loopbaan kennen ze het werk dat de
kredietadviseur verricht 'van binnen en
van buiten' - beseffen dat de betrokkene
zich vaak in een penibele situatie be
vindt. Een plaatselijke bank neemt hem
in de arm, bijvoorbeeld om met een be
paald ondernemer de financiële conse
quenties van diens investeringsplannen
nader te bezien. Je zou zeggen dat niets
beter is dan een oriëntatie ter plaatse.
'Je kunt je een beeld vormen. Maar,' al
dus beide directoraatswoordvoerders,
'er kan ook een zekere bewogenheid
ontstaan waardoor het moeilijk wordt te
komen tot het nuchtere en objectieve
oordeel dat van jou als adviseur wordt
verwacht. Cijfers blijken soms een zaak
te mooi voor te stellen. Een andere keer
weer kom je op zo'n bedrijf dat er toch
best aardig uitziet. De ondernemer zelf is
bij alle goede wil en prima bedoelingen
toch niet altijd in staat een objectief en
betrouwbaar beeld te verschaffen. Ook
de plaatselijke bank staat in een bepaal
de vertrouwensrelatie tot die cliënt.
Onze ondernemer vergaat het precies
eender. Hij heeft zich al helemaal vast
gebeten in zijn uitbreidings- en investe
ringsplan. Opvallend is hoeveel bedrijven
uitsluitend omzetgericht zijn. Men denkt
in termen van groeien en groeien. Al met
al zijn plannen bij het bezoek van een
kredietadviseur vaak al zo gerijpt dat het
uiterst moeilijk is ze nog om te buigen.
Of er dan indien nodig afgeremd wordt
hangt af van de vraag hoe sterk de man
van de bank in zijn schoenen staat. Be
halve diens gezag en overtuigingskracht
speelt ook het inzicht van de onderne
mer een rol. Misschien wordt hij aan het
denken gezet. Maar lang niet iedere on
dernemer is 'in' voor zo'n temporiserend
advies. Jammer eigenlijk, want je moet
de invloed van iedere investering toch
wel degelijk projecteren op de toekom
stige rentabiliteit.'
Ten Hove: 'Kijk, met de komst van zo'n
kredietadviseur laat je toch wel het no
dige inzicht en branche-ervaring los op
zo'n onderneming. Het gaat erom of de
voorgestelde financieringsopzet en de
investeringen die eraan ten grondslag
liggen wel passen bij dat bepaalde be
drijf. Is datgene wat zo'n ondernemer
wil, onverantwoord voor de man plus
diens gezin en... voor de bank dan kan
de veelvuldig geadverteerde goede raad
van de Rabobank er soms uit bestaan
geen geld te verstrekken.'
