Dé ipïaakiitakérs
"Eerst en
vooral persoonlijk
contact"
B«"-" A
schuiven. Wat je wel merkt in deze
tijd, is de zorg bij gezinnen met jonge
kinderen over de studiefinanciering.
Van alle kanten horen zij dat de over
heid zich op dat terrein meer en meer
terugtrekt. Wij ervaren een toenemen
de vraag naar mogelijkheden om
voorzieningen te treffen zodat straks
de studie van de kinderen kan worden
bekostigd."
Universal Life HENNINK: "In de sfeer
van de levensverzekeringen is een dui-
minder snel opstapt. Het brengt nogal
wat met zich mee om een dergelijke
verzekering te beëindigen. Heb je een
product met kop en staart dat drie
jaar loopt, dan moet je daarna weer
een nieuwe relatie opbouwen."
Lagendijk: "Die behoefte erken ik
wel, aan producten en diensten die
met de klant meegroeien, die flexibel
zijn zodat ze in de tijd zijn aan te pas
sen. Het werkt aan twee kanten.
Enerzijds komen er producten op de
markt die een latente behoefte wakker
Goede creditrelatie Lagendijk: "Ja, dat
herken ik wel hoewel er ook nog
mensen zijn die hun geld liever op een
spaarrekening zetten - dat is veilig,
ook al roomt de fiscus het af. Maar
feit is dat de klant van een goede de
betrelatie verandert in een goede cre
ditrelatie, met een rendementsreke
ning die gaat groeien. Op een gegeven
moment zie je ze dan gaan beleggen,
dat is in de afgelopen jaren in een
stroomversnelling geraakt. Nee, dat
stimuleer ik niet maar als je je klanten
serieus neemt en niet bevoogt, zo van:
'dat is een oudere, die loopt liever
minder risico', dan kaart je dat aan."
Hennink: "Landelijk gezien doet
zestien procent van de senioren aan
beleggen.'
delijke trend waarneembaar richting
universal life. Dat houdt in dat je bij
voorbeeld op je dertigste een polis
neemt die zo flexibel is dat je er aller
lei componenten aan kunt hangen, al
lerlei dekkingen en voorzieningen, af
hankelijk van je persoonlijke omstan
digheden. Je koopt hem bijvoorbeeld
als vrijgezel en brengt er later, als je
getrouwd bent, ook de studievoorzie
ning voor je kinderen in onder, je pen
sioen, noem maar op. Dat concept
zijn we nu aan het ontwikkelen."
Lagendijk: "Dat zou een mooi in
strument zijn om mensen gedurende
langere tijd aan de bank te binden.
Want het betekent dat je op gezette
tijden, bij veranderingen in de gezins
situatie, weer met de klant om tafel
zit. En dat biedt weer perspectieven
voor aanvullende verzekeringen."
Hennink: "Vergeet ook niet dat
een klant bij zo'n universal life polis
maken, dat de markt zegt: 'hé, da's
aardig'. Aan de andere kant ontwik
kelen zich ook de wensen en eisen van
de klant."
Hennink: "Bij ouderen zie je die
veranderingen heel sterk. Tien, twin
tig jaar geleden was iemand die 65
werd, meteen stokoud. Niet alleen in
de ogen van de maatschappij maar
ook in zijn eigen ogen. Die ging écht
geen nieuwe meubeltjes meer kopen.
Maar de moderne oudere zit op een
hybridefiets met een mobiele telefoon
in zijn zak. En was het vroeger zo dat
het bestedingspatroon terugliep, nu
verandert dat alleen, in de zin dat de
oudere het geld dat vrijkomt nu de
studie van de kinderen erop zit, niet
meer oppot maar aan leuke dingen
uitgeeft. Dat is ook een trend die uit
ons onderzoek naar voren komt, dat
de neiging om te potten 'voor de kin
deren' afneemt."
Lagendijk: "Dat percentage ligt in
ons werkgebied beduidend hoger. Het
zijn ook vooral vermogende particu
lieren die hier wonen. Met het oog
daarop heb ik zes, zeven jaar geleden
één van onze adviseurs speciaal vrijge
maakt voor de senioren. Hij is zelf
een senior, hij spreekt letterlijk en fi
guurlijk de taal van de senioren en dat
komt buitengewoon goed over. Zoals
ik al zei, onze insteek is eerst en voor
al het persoonlijk contact. Zeker bij
ouderen speelt dat een belangrijke
rol."
Hennink: "Ik denk dat dit de spij
ker op zijn kop is, nog mooier, de Ra-
bospijker op z'n kop. Waarover La
gendijk het heeft, is de betrokkenheid
bij de klant, dat hij als mens wordt
behandeld en niet als een nummer in
een database. Die verankering van het
begrip klantwaarde, dat zie je steeds
meer bij de Rabobank en daarin
schuilt haar onderscheidend vermo-
