l
u*fmm LÏêÊMÊ
"Op het hele traject
van pasgeborene tot
net-afgestudeerde
doen zich diverse
mogelijke momenten
van switchgedrag
voor"
j3" Ctl mmWWmfS
Wat gewonnen?
Raooh?,;)k
commercials, in 1997 alle gericht op
jongeren van twaalf tot zeventien jaar.
Eén van de speerpunten is de Rabo
Top 40, een 'tijdloze carrier' zoals
Uringa het noemt en dé manier om
jongeren te bereiken. "Een heel mooi
instrument", zegt ook Bonink, "met
heel veel aanknopingspunten." Ze
doelt op de MusicTours die de lokale
banken kunnen bestellen en op de
Charts die jongeren bij de banken en
bij platenzaken kunnen afhalen, pa
pieren hitlijsten waarop ook iets over
de Rabo JongerenRekening wordt
verteld. En als gezegd: ook de !SWOP
is in dit veld een van de succesnum
mers.
Totaalpakket £en volgend switchmo-
ment doet zich aan het eind van de
studie voor. Voor de bank is dan
waakzaamheid geboden. Je wilt im
mers je oud-studenten als relatie be
houden. De Rabobank biedt dan via
een mailing een TotaalPakket aan.
Van Kessel vertelt er met plezier over.
"Wat wij hebben aangeboden is het
volgende. Wie niet meer studeert,
krijgt een jaar lang gratis het Rabo
TotaalPakket, als opvolger van de
Rabo Studentenrekening. Zo laten wij
zien dat je ze tegemoet komt, dat je er
ook na de studie voor hen bent. En
mi naar Pinkpop '97
Kras en maak kans op een
vrijkaartje voor Pinkpop!
e /nee/ Verdubbel js beurs!
Aanbidding waar muziek in zit
De nieuwste films van dit jaar vind je o
filmkalender. Hang 'm op je kamer en
wat er de rest van het jaar te zien is int
Bovendien kun jij profiteren van de uni
filmactie: grotis noot de voorpremière I
een van de spannendste films van het'
originele filmposters. En vergeel niet m
aan de ISWOP Los Angeles-here-l-coml
Daarmee kun je een schitterende. verz\
winnen naar dé filmspot op aarde: Hol
Surf 'ns lang
Rabo Jonger
Pinnen
tijd win
W-V-
flaÜC*1!
MA'
mjk
De student ^lle inSpanningen ten spijt:
er blijven switchmomenten. Een
(jonge) klant krijgen wil nog niet zeg
gen dat die vanzelf zijn hele leven bij
de Rabobank blijft. Daar is meer voor
nodig. Zodra jongeren de leeftijd van
achttien jaar bereiken, doet zich weer
zo'n typisch switchmoment voor. Om
te zorgen dat ze hun jongerenrekening
omzetten in een Rabo Studenten Re
kening en niet naar een andere bank
lopen, zijn twee aparte mailings
ontwikkeld. Marketeer stu
dentenmarkt Astrid van
Kessel: "Eerst krijgen
onze bestaande klanten
een mailing als ze in
verband met de aan
vraag voor studiefinan
ciering een rekening
nummer moeten doorge
ven. Dan gaat er nog een
mailing naar degenen die de
studiefinanciering voor het eerst
ontvangen maar nog geen Rabo Stu
dentenrekening hebben."
De studentenmarkt is voor de Ra
bobank een belangrijke doelgroep.
Van Kessel: "Niet alleen behoren stu
denten later vaak tot de hogere inko
mensgroepen. Maar ook - en dat
wordt wel eens vergeten - stromen ze
na hun studie makkelijk door naar de
beslisfuncties in het bedrijfsleven. Wie
dan al geruime tijd een relatie met de
Rabobank heeft, staat toch meer open
voor het opbouwen van een zakelijk
contact met de bank." Analoog aan
de !SWOP is voor de studentenpopu
latie een zogenoemde onderhoudsmai-
ling ontwikkeld: X-TRA.
Poels: "In grote lij
nen bieden de studen
tenrekeningen van alle
banken dezelfde facili
teiten. Wij onderschei
den ons op die markt
door onze persoonlijke be
nadering, onze manier van
omgaan met de mensen." Vier keer
per jaar stuurt de bank met het reke
ningafschrift de bijsluiter X-TRA mee
waarin, net als 1SWOP, aanbiedingen
en voordeeltjes staan. Van Kessel:
"Uit onderzoek weten we dat tachtig
procent van onze studenten
X-TRA kent. Het slaat zonder meer
aan. Dat merken we ook wel uit de
respons op bijvoorbeeld een aanbie
ding voor de Heineken Night of the
Proms. Toen zijn liefst 55.000 tele
foontjes binnengekomen. Waar het
om gaat is natuurlijk het scheppen
van een positieve grondhouding ten
opzichte van de Rabobank. Ze moe
ten de bank - liefst blijvend - herken
nen als 'mijn bank'."
het werkt! De re
spons is nu al
waanzinnig hoog:
37 procent, maar
dat kan nog groei
en. We zijn ervan
overtuigd dat het
een goed product is
voor die markt. Het To
taalPakket is een uitste
kend middel om de relatie met je
klant te verdiepen. Zo laat je ze zich
thuisvoelen bij de Rabobank."
Steeds meer lokale banken opteren
voor deze aanpak richting oud-stu
denten. Zo legt de Rabobank een
basis voor een 'lifetime'-relatie. En
daar is het de 'persoonlijke bank' toch
om te doen. Al is het geen vanzelf
sprekendheid tóch loont het te wer
ken met in het achterhoofd: 'Wie de
jeugd heeft, heeft de toekomst'!
(RaboMagazine staat in bet
ïit taMlilililMi&ii
volgende nummer stil bij de
ouderenmarkt) RS
