Van Schijndel:
'Bij familie kun je
zeggen wat je op je
hart hebt'
Klanten associëren producten
dochters niet met Rabomerk
hij vindt dat niet kunnen. Hij kiest,
niet wij."
Van Schijndel: "Maatwerk en
massaproductie zijn inderdaad twee
verschillende zaken, ook volgens Visie
'98. Het bedienen van de massamarkt
moet goed, efficiënt en tegen een gun
stige prijs. Dus met één standaardpro
duct. Over het label Interpolis of Ra
bobank kun je eindeloos discussiëren.
Je kunt het de cliëntadviseur echter
niet aandoen dat de klant kan kiezen
uit verscheidene merken. In de massa
markt zijn we daarom overgegaan op
een soort direct writingsysteem. Di
recte schade-afhandeling, directe in
casso, met de cliëntadviseur als aan
spreekpunt. Wel moeten uitzonderin
gen mogelijk zijn. De klant is koning.
Als hij wat anders wil, moet je hem
dat bieden. Als ik bankdirecteur was,
deed ik dat ook. Maar dan liet ik het
advies wél over aan de assurantie-ad
viseur."
Dijkstra: "Over het product en de
manier van advies zijn we het eens.
Het merk is echter een heel ander ver-
haal. Ik vind dat de particulieren-
markt het beste is gediend met één
merk en de bedrijvenmarkt met maat
werk en meerdere merken naast el
kaar. Kijk ik echter naar de Alles in
één Polis, dan vraag ik me af of we
goed bezig zijn. De concurrent die nog
op de oude manier werkt, heeft intus
sen zijn prijs bijgesteld en is even
goedkoop. Ik ben daarom geneigd te
kiezen voor de merknaam Rabobank.
Puur om een product dat zo dicht bij
het totaalpakket van bankieren ligt,
goed op de bühne te brengen."
Relatief onbekend VAN SCHIJNDEL: "Ik
vind het heel onlogisch wat je zegt. Jij
wil in de bedrijvensector meerdere
merken in het schap wilt. Prima.
Maar dan moet je Interpolis ook gun
nen dat ze zich als A-merk profileert.
Ik wil op hetzelfde parcours met de
zelfde hindernissen lopen als de con
current. Interpolis is een relatief onbe
kende verzekeraar. Als wij de naam
van ons bedrijf willen vestigen en het
merk Interpolis willen profileren
hoort daar niet het label Rabobank
aan te hangen. Als wij een schade af
wijzen, en dat is de andere kant van
de medaille, kan dat beter onder de
naam van Interpolis dan onder die
van de bank."
Dijkstra: "Als wij in onszelf gelo
ven, moeten we het aandurven pro
ducten van de concurrent in het schap
te leggen. Ook van ABN AMRO.
Maar in de particulierenmarkt vind ik
het vanzelfsprekend aan verzekerin
gen het merk Rabobank te hangen.
Interpolis is Rabobank. Laten we dat
dan gewoon zeggen."
Van Schijndel: "Wat die concur
rent op de plank betreft ben je verder
dan ik. Banken kunnen hun rol van
onafhankelijk verzekeringsbemidde
laar en -adviseur alleen goed uitoefe
nen als ze niet met het merk Rabo
bank op de proppen komen, maar In
terpolis aanbieden als A-merk. Inter
polis moet in de perceptie van de
klant, maar ook in die van veel ban
ken, worden neergezet als een van de
huismerken van de Rabobank. In te
genstelling tot de ABN AMRO heb ik
van de Rabobank nog geen enkele
commercial gezien over verzekerin
gen. Dat vind ik een gemis."
De introductie van de Alles in één
Polis is voor Interpolis en lokale ban
ken te vergelijken met een ingrijpende
verbouwing, terwijl het huishouden
gewoon moet doordraaien. Banken
kregen te maken met een dubbele ad
ministratie en een andere systematiek.
Rabobank Midden Langstraat was
één van de eersten die overging, Hoe
kijkt de bank daar tegenaan?
Dijkstra: "Mooi product dachten
we toen we eraan begonnen. Dat is
het ook. Maar die omzetting was één
doffe ellende. Mijn mensen hebben
geleden. Pas achteraf heb ik me gere
aliseerd hoe ingrijpend deze introduc-
De Lage Landen, Robeco, Interpolis.
Zomaar een greep uit de huismerken van
de Rabobank: kwaliteitslabels mét A-keur
merk. Toch associëren maar weinig klanten
deze namen, hoe groot ook, direct met de
RabobankorganisatieLaat staan dat ze
weten dat de producten van alle drie ge
woon bij iedere bank in het schap liggen.
Gewenst of ongewenst
"Die vraag houdt ook ons bezig"zegt
Kim Egger, directeur Marketing en Com
municatie van De Lage Landen. Hij heeft
aanwijzingen dat een bankadviseur eerder
geneigd is warm te lopen voor 'eigen' pro
ducten dan die van een 'ander', ook al is
dat een volle dochter van de bank. Hetzelf
de zou ook wel eens kunnen gelden voor
klanten, denkt Egger. "Klanten zien een
product dat ze bij de bank kopen al gauw
als 'Rabo', ook al is bet geen direct bancair
product. Dit heeft te maken met de belang
rijke rol van de bankadviseur tijden het
verkoopproces." Of het daadwerkelijk
beter is het merk Rabobank op al 'zijn'
producten te plakken, is voor hem echter
allerminst zeker. "Dat hangt af van de
kracht van ons eigen merk en de geloof
waardigheid van de bank als zelfstandig
aanbieder van onze producten."
