'Méér fondsen voor gróter publiek'
I
Rabo BeleggingsAdvies ondersteunt adviseurs Rabobanken
De lokale Rabobanken in Nederland vormen de
komende jaren een belangrijke speerpunt in het
effectenbedrijf. Dat betekent extra werk voor de
honderden adviseurs. Om die nog beter te on
dersteunen, is onlangs de afdeling Marketing en
Ondersteuning Rabobanken (MOR)
ondergebracht bij de Robeco Groep en omge
doopt tot Rabobank BeleggingsAdvies (RBA).
Jaap Nagtegaal (l) en
Hans Leenaars.
Door
Anja Romein
e gaan een breder assorti
ment aanbieden, de ban
ken beter belonen voor
hun inspanningen en het publiek en
de banken beter informeren over be
leggen via fondsen", zegt Hans Lee
naars, lid van het Beleidscomité van
de Robeco Groep en verantwoordelijk
voor Marketing Particulieren waar
RBA onderdeel van uitmaakt.
Robeco Marketing Particulieren
richt de komende vijf jaar de focus op
twee verkoopkanalen: de lokale Ra
bobanken en Robeco Advies. Lee
naars: "Dit zijn als het ware twee
schepnetten die zorgen voor meer
schaalgrootte in het effectenbedrijf.
Het marktaandeel van de Raboban
ken in het fondsenbedrijf moet stijgen
tot 13,5 procent en in het commissio-
nairsbedrijf tot ruim 11 procent in
2001."
Om die doelstelling te realiseren
wordt de lijn uit Visie '98 doorgetrok
ken. Jaap Nagtegaal, de nieuwe direc
teur RBA: "De praktijk heeft aange
toond dat deze lijn succesvol is. Met
de segmenten en de banken blijven we
werken aan het op deskundige wijze
adviseren van de klanten."
Met het oog op de marketing en
ondersteuning van de banken heeft
RBA een belangrijke taak. De pro
ductmarkteenheid moet de adviseurs
voorzien van actuele informatie, hel
dere adviezen en ondersteuning bij
alle activiteiten rond de verkoop van
effecten.
De verkoop in effecten is volop in
beweging. In de eerste jaren van het
bestaan van de strategische alliantie
tussen Rabobank en Robeco, floreer
de het fondsenbedrijf en bleef het
commissionairsbedrijf enigszins ach
ter. Die situatie is de laatste twee jaar
omgekeerd.
Leenaars: "Om een volgende one
venwichtigheid te voorkomen willen
we toe naar gelijkwaardigheid tussen
commissionairsbedrijf en fondsenbe
drijf. We hebben er dan ook bewust
voor gekozen beide bedrijfsonderde
len niet van elkaar te scheiden. Dat
zou alleen niet-productieve onderlinge
concurrentie tot gevolg hebben."
Individueel beleggen in aandelen en
obligaties, of kiezen voor de risico
spreiding van de Robecofondsen, het
is uiteindelijk de klant die beslist.
Nagtegaal: "Steeds meer klanten heb
ben behoefte aan een professioneel en
deskundig advies. Daarom gaan we de
markt pro-actief benaderen met finan
ciële adviezen."
Het opvoeren van de commerciële
slagkracht van de frontoffice is dé uit
daging voor de toekomst. Leenaars:
"Om klanten aan ons te binden is een
breed palet van producten en diensten
nodig. Dat betekent dat we de keuze
bieden uit vele beleggingsmogelijkhe
den. De komende tijd leggen we het
accent op het fondsenbedrijf, zo wil
len we bepaalde fondsen toegankelij
ker maken voor een groter publiek."
Die keuze kan ook een combinatie
zijn. Leenaars: "Binnen Nederland is
het makkelijk om over kennis te be
schikken, maar voor Zuidoost Azië
ligt dat een stuk moeilijker. Een klant
kan bijvoorbeeld kiezen voor de com
binatie van het Zelfselect Maleisië-
fonds van Robeco en aandelen in
eigen land. Adviseurs moeten zich
meer bewust worden van die moge
lijkheid."
Het geven van meer service en aan
dacht is een belangrijke taak voor de
financieel, beleggings- en cliëntadvi
seurs bij de banken, die daarbij gehol
pen worden door RBA. Nagtegaal:
"Allereerst gaat het om méér lokale
Rabobanken. De ene Rabobank is
verder dan de andere op het gebied
van het effectenbedrijf. Alle banken
moeten op hetzelfde niveau worden
getild. Daarnaast gaat het om meer
mensen per bank die zich met effec
ten- en fondsenadvies gaan bezighou
den. Er komen in het hele land hon
derden adviseurs bij.'
Dit alles moet natuurlijk niet leiden
tot een te zware werkdruk. Nagte
gaal: "De functie van beleggings- of
financieel adviseur is de laatste jaren
inhoudelijk zwaarder geworden. Het
is de kunst hen te voorzien van toege
sneden informatie, zodat er ook echt
sprake is van een toegevoegde waar
de. Daarnaast moeten de adviseurs
voldoende ruimte krijgen voor hun
adviestaken."
Dat kan op verschillende manieren.
Bijvoorbeeld doordat beleggers direct
via de Rabo Orderlijn of via de Beleg
gingssite op Internet opdrachten kun
nen doorgeven. Leenaars: "Hoe de
