De cijfers van de Rabobank
Innovatief reizen op Internet
'De Rabobank heeft een reputatie'
Negatieve tendens omgebogen bij Steenwijk-Brederwiede
Van de 499 Rabobanken (stand: 1 juli 1997) verkopen er 385 reizen. Dat komt
neer op 75 procent. Van alle Rabobankklanten boekt ongeveer 80 procent niet bij
de Rabobank. Hier ligt dus nog een interessante markt. Van alle boekers in Neder
land blijkt 35 tot 40 procent de Postbank als primaire bank te zien, zo blijkt uit het
Continu Vakantie Onderzoek. De Rabobank is met 1.100 reisverkopende kantoren
het grootste reisbureau van Nederland.
Het marktaandeel schommelt bij benadering tussen de 8 en 10 procent. Qua
omzet betekende een en ander dat de Rabobank in 1996 225.000 reisovereenkom-
sten afsloot, in geld uitgedrukt was dat ongeveer 400 miljoen gulden, waarvan 39
miljoen gulden provisie voor de bank. Deze cijfers staan los van verzekeringsproduc
ten, Rabobank-cards en vreemde valuta die vaak in combinatie met de geboekte
reis over de toonbank gaan.
De laatste jaren is het aantal banken dat reizen verkoopt door de reorganisatie
van reizen afgenomen. Hierdoor is de totale omzet van de gehele organisatie ge
daald, maar de relatieve omzet per reizenverkopende bank gestegen. De banken die
de reizenverkoop professionaliseerden, verkochten dus beter en meer.
De Rabobank staat met de reisactiviteit op Internet onder de Rabobank-site, op
het blokje vakantie onder particulieren. Het reisbureau van de Rabobank wil zich
graag profileren als een innovatief bedrijf. De klant kan niet alleen een keuze
maken uit de diverse aanbiedingen, maar kan ook alle andere vakantiezaken, zoals
het bestellen van buitenlands geld of een reisverzekering, op de site regelen.
De Rabobank kan de afzet en omzetgegevens samen met de (potentiële)
klantinformatie, zoals namen en adressen, opslaan in het World Travel Systeem
(WTS). Met dit administratieprogramma verzamelt de computer de gegegevens
van de reizende klanten van de Rabobanken die erop aangesloten zijn.
Met deze consumenteninformatie kan de bank in de toekomst haar voordeel
gaan doen bij de bewerking van de reizenmarkt. Algemene promotionele acties
zijn de jaarlijkse Zomeractie, Winteractie en Actie Aanbiedingen die bekend wor
den gemaakt via De Leukste Vakantie Krant van de Rabobank, mailings en adver
tenties in dagbladen als De Telegraaf.
"De Rabobank verkoopt reizen tegen marktconforme prijzen','weet marke-
teer Lilian Evers van Reizen bij Rabobank Nederland."Touroperators - met de
beste 34 is een contract afgesloten - bieden hun aanbiedingen ook graag aan via
vestigingen van de Rabobank. Wij zijn het grootste reisbureau van Nederland.
Daarbij onderscheiden wij ons van het reguliere reisbureau, omdat onze advi
seurs Doorlopende Reisverzekeringen mogen verkopen. Dit in tegenstelling tot
de reguliere reisbureaus, die niet over de vereiste assurantiediploma's beschik
ken
De Rabobank scoort goed als reisbureau bij de consumenten. Evers:"De Rabo
bank heeft een reputatie op te houden. Is de klant ook met bankzaken aan de
Rabobank verbonden, dan wil je niet dat hij met die zaken naar de concurrent
gaat omdat zijn reis zo slecht geregeld was. Ons klachtenpercentage ligt dan ook
zeer laag, op 0,02 procent."
De reisadviseurs stellen in ant
woord daarop een persoonlijk infor
matiepakket samen. "Wij stimuleren
de klant om dat bij de bank op te
komen halen. Zo kan de reisadviseur
een toelichting geven en de potentiele
klant persoonlijk benaderen", aldus
Evers. "Vakantie opmaat", noemt
René Kuzee het informatiepakket. Een
dergelijke advisering kost de mede
werker meer tijd en vereist meer ken
nis. Daar staat tegenover dat koopsig
nalen effectiever opgepakt worden.
Bovendien kan de reisadviseur zijn
tijd gerichter indelen.
'Kruisbestuiving' Dat de reisafdeling bij
aan aantal lokale banken in een pand
ernaast zit betekent niet dat geldzaken
los van de reisklant staan. "Integen
deel", meent Mathé de Groot die
sinds 1995 het reisbureau van de Ra
bobank Wieringermeer in Wieringer-
werf leidt. "Het komt voor dat ik
merk dat een klant vaak reist en daar
door geïnteresseerd is een Doorlopen
de Reisverzekering. Die sluit hij dan
af via mij bij de Rabobank. Een vorm
van kruisbestuiving."
Naast dat motief om reizen te ver
kopen, is rentabiliteit en marktpoten
tieel óók voor De Groot doorslagge
vend om het reisbureau te professio
naliseren. "We draaien nu ongeveer
anderhalf jaar. Door de startinveste
ringen is het resultaat break-even. Op
dit moment groeien wij volgens de
prognose. De omzet over 1996 is ge
stegen met 20 procent ten opzichte
van 1995. Die groei heeft zich dit jaar
in de zelfde mate voortgezet." De be
zetting van het kantoor bestaat nu
continu uit twee reisadviseurs, dat
overigens de eigen naam 'Reisbureau
Wieringermeer' en bijpassend logo
hanteert.
Rabobank Steenwijk-Brederwiede wist al voor de
officiële opening van het geprofessionaliseerde reis
bureau in juni een positief resultaat te boeken met
een actieve marktbewerking en extra promotie zoals
een reclame-actie in huis aan huisbladen."De negatie
ve tendens is daarmee gestaakt',' zegt commercieel
manager Walter Annink."We zagen de omzet van het
reisbureau het afgelopen jaar teruglopen met naar
schatting een procent of vijf. Dat is dankzij de inspan
ningen van ons team reisadviseurs gestopt."
Doel is de tendens om te buigen naar een positief
resultaat. In het jaar 2000 zal dat gelukt moeten zijn.
"Maar als het ietsje langer duurt, is dat niet erg" vindt
Annink. De Rabobank in de Kop van Overijssel bevindt
zich in een qua concurrentie gunstige omgeving, zo
bleek uit marktonderzoek van René Kuzee van Reizen
bij Rabobank Nederland.
De bestaande activiteit is uitgebreid tot vijf fullti
me krachten voor de bemensing van de grootste drie
kantoren in de Overijsselse kernen Steenwijk, 01de-
markt en Vollenhoven. Een van de adviseurs is gespe
cialiseerd in het Verre Oosten."De reismarkt van de
toekomst',' schat Annink in."Daarmee onderscheiden
we ons direct van andere reisbureaus."
In de belangrijkste drie vestigingen van de Overijs
selse Rabobank kreeg het reisbureau een plaats in de
bankhal. Ook komt er een eigen etalage met een
eigen vakantieuitstraling. Annink:"Vroeger deden we
reizen 'erbij'. Dat werkt op den duur schadelijk voor het
imago. Professionaliseren is beter. Als het goed loopt -
ik ben optimistisch over de lokale markt - is verhuizing
op termijn naar een apart pand niet uitgesloten."
'Jt «iSgg
Dat het zo goed loopt had De
Groot wel verwacht. "Als wij het niet
hadden gedaan, dan had ander
reisbureau, van bij
voorbeeld een
keten, zich hier
wel gevestigd. Wij
zijn namelijk het
enige reisbureau in
het werkgebied rond
Wieringerwerf
