«Ui
'Uitstraling en rendement'
Van alle Rabo
banken in Neder
land verkoopt
driekwart naast
bancaire producten ook reizen. De heroriën
tatie van het product reizen in het kader van
Visie '98 zette de banken echter aan tot een
gedegen professionalising van de reisactivi
teit. Het is gedaan met het afsluiten van de
bromfietsverzekering en het boeken van de
vakantie aan een en dezelfde balie bij de lo
kale Rabobank.
ssioneel
i 8
,int»ri#n 1
Gebleken is dat met name een aan
tal stadsbanken niet voldoet aan de
potentiële rentabiliteitscriteria. Een
recent voorbeeld daarvan is de bank
Eindhoven, die met de verkoop van
reizen stopte. Een aantal stadsbanken
is dan ook geadviseerd te stoppen met
de reizenverkoop. "Maar dat betekent
niet dat alle banken de adviezen van
Rabobank Nederland opvolgen. Een
aantal banken gaat, ondanks het ge
geven dat ze niet potentieel rendabel
zijn door met de verkoop van reizen.
Ze vinden dat het product een belang
rijke toegevoegde waarde heeft voor
de relatie met de klant," nuanceert
Kuzee de ontwikkeling.
De noodzaak om iets te veranderen
aan de wijze waarop de bank als reis
bureau de klant bedient, sluit aan op
de individualiserende trend in de
maatschappij. Consumenten willen
een vakantie die precies aansluit op
hun persoonlijke voorkeur. "Bij het
reisbureau van de Rabobank kan
dat", zegt marketeer Lilian Evers van
Reizen bij Rabobank Nederland die
samenwerkt met René Kuzee. Speciaal
om dat aan te geven, stuurt de Rabo
bank een mailing naar klanten met
een antwoordkaart waarop ze hun
voorkeur kenbaar kunnen maken.
Cees van Tiggelen van het segment Cliënten Ad
vies bij Rabobank Nederland:"AI behoort reizen niet
tot de kernproducten van Cliënten Advies, in het kader
van Visie 98 wil dat niet zeggen dat het voor een loka
le bank niet belangrijk kan zijn, zowel qua uitstraling
als rendement. Als een bank bemiddelt in reizen dan
moet dat zeker professioneel gebeuren."
door Lucette
Mascini
"Vroeger toen de Rabobank met de
verkoop van reizen begon in 1969,
dachten we in termen van een volu
mebeleid. Zoveel mogelijk reizen ver
kopen was het uitgangspunt. De kos
ten waren daarbij van een minder
groot belang. Een cliëntadviseur van
een lokale bank deed 'reizen' er ge
woon bij. Daardoor was de reizenba-
lie in de bankhal regelmatig onbezet,
vooral bij drukte aan de particuliere
balie."
In het kader van Visie '98 had een
heroriëntatie plaats van het product
reizen. Er werd nieuw beleid geformu
leerd met als centraal uitgangspunt de
potentiële rentabiliteit. Daaruit vloei
de weer een loskoppeling van de rei
zenverkoop voort.
Individualising «0p het gebied van rei
zen is er veel concurrentie. In een
grote stad bijvoorbeeld wemelt het
van de reisbureaus. Dan is reizenver
koop, mede door de recente trend van
kostenbeheersing en efficiency-opera-
ties voor sommige Rabobanken min
der interessant. Vooral als die markt
al afgegraasd is."
en zakelijk
product ver
koopt nu
eenmaal niet zo goed tege
lijk met een emotioneel
product als reizen", zo is
over het algemeen de er
varing van René Kuzee
Als commercieel adviseur
Reizen bij Rabobank
Nederland adviseert hij lo
kale banken bij het professionaliseren
van hun reisactiviteit. Kuzee onder
zoekt voor hen de markt in het werk
gebied en trekt dan in overleg met de
lokale bank conclusies over de voort
gang.
