'Dat ik vrouw ben speelt geen rol'
'Alleen eerlijk verhaal werkt'
'Ik heb alleen verstand
van boeren.'
de concurrent ook en soms goedkoper
dan wij. Overigens vind ik het achter
haald dat de Rabobank 95% markt
aandeel wil houden en automatisch ie
dere boer financiert. Er mag best een
boer vertrekken naar de concurrent,
maar dan aan de onderkant van de
markt. Wel vind ik het belangrijk po
tentiële creditklanten goed in het oog
te houden. Iedere krent in de pap die
vertrekt, daar lig ik wakker van."
Kiezen voor relatie yAN DER Spek:
"ABN-Amro biedt nu selectief een
sterk tarief, maar wie garandeert dat
ze dit over een paar jaar niet terug
draaien? Ik denk dat de Rabobank
nadrukkelijk kiest voor de relatie.
Daar hou je echter lang niet alle klan
ten mee in huis. Het gevecht tussen
Rabobank en ABN AMRO heeft
plaats aan de bovenkant van de
markt. Topondernemers die wij even
min kwijt willen. Ik vraag me af of en
hoe we deze klanten kunnen vasthou
den."
De Landgraaf: "Te allen tijde
waarmaken waarvoor we staan. Agra
rische bank zijn. Het niet alleen roe
pen, maar ook doen. Gebruik maken
van de grote kennis die voorhanden
is. Die kennis moet wel worden over
gebracht door een relatiebeheerder
met een goed agrarisch gevoel. Eén
die denkt: wij hebben een binding.
Samen moeten we door."
In de praktijk betekent dit dat de
relatiebeheerder, gedwongen door de
kille cijfers, niet altijd meer de boer
opgaat, maar de relatie instandhoudt
vanachter zijn bureau, via de telefoon.
De Landgraaf: "Vroeger ging ik
altijd kijken als een bank een nieuwe
schuur financierde. Boeren vinden dat
leuk. Ze stellen het op prijs dat iemand
van de bank aandacht besteedt aan
hun grote investering. Zulke bezoeken
brengen niet direct geld in het laatje,
maar leveren wél een bijdrage aan het
opbouwen van een goede relatie."
Van der Spek: "Dat is typisch de
agrarische sector. Boeren willen face
to face zakendoen. Het concept dat de
agrarische ondernemer op de bank
komt is gedoemd tot mislukken. Sim
pelweg omdat het niet past bij de
agrarische cultuur. De Rabobank
heeft bovendien altijd het bedrijfsbe
zoek gestimuleerd en uitgedragen.
Onze klanten zijn jarenlang zo opge
voed. Ook een klein bezoek hoort
daarbij. Uiteraard is het zaak er selec
tief mee om te gaan, maar zelfs bij die
ogenschijnlijk minder belangrijke
klanten vind ik de relatie primair. Die
kleine klant van vandaag kan morgen
wel een topklant zijn."
De Landgraaf: "Juist daarom wil
ik weten wie mijn klant is. Zien hoe
het erf, de stallen en de werkplaats er
bij liggen. Ik wil ook zijn vrouw ken
nen. Wat denkt ze en wat doet ze? Is
ze bijvoorbeeld mede-ondernemer?
Dat alles bij elkaar vormt een goed
beeld van de ondernemer en zijn be
drijf. Die informatie krijg ik niet, als
ik hem op kantoor uitnodig. Hij voelt
er zich niet op zijn gemak, komt in
zijn nette goed en vertelt veel minder.
Ik mis dus veel essentiële visuele in
formatie. We kijken echter steeds
meer naar de cijfers. Terwijl ik veel
klanten heb waarover ik een verhaal
kan vertellen. Volgens de uitdraai
Willem de landgraaf
soms niet winstgevend, maar voor mij
zijn ze waardevol. Omdat het topon
dernemers zijn die over een paar jaar
willen uitbreiden. Uiteraard geldt dat
ook voor het MKB. Ook die klanten
zijn belangrijk, maar dan praat ik
over een vak waar ik niets van afweet.
Ik heb alleen verstand van boeren."
Visie hard nodig De rol yan Rabobank
Nederland in de agrarische sector is
beperkt. Als het om de contacten met
boeren gaat zoeken de banken het
vooral zelf uit.
De agrarische sector lijkt nog steeds het exclusieve domein van de heren der schepping,
ondanks het feit dat veel vrouwen volledig of deels meewerken op het bedrijf en mede-eige
naar zijn. Bij Rabobank Noordwest Groningen doen de boeren zaken met een vrouw: rela
tiebeheerder Carin Gaaikema.
"Het agrarisch relatiebeheer is vooral een kwestie van vertrouwen winnen. Interesse heb
ben in het vak én de mensen. Het feit dat ik een vrouw ben speelt geen enkele rol. Ik kende
de landbouwsector al voordat ik bij de bank kwam. Ben er in opgeleid. Het is wel een man
nenwereld, maar voor de ondernemer is het meeleven met zijn bedrijf doorslaggevend. Ik
geef visie, denk mee met zijn persoonlijke situatie en baseer daar mijn adviezen op. Wel zou
ik per kwartaal best een visie van de bank willen ontvangen over de ontwikkelingen in de
sector. Nu lees ik vooral vakbladen en haal ik informatie uit het veld.
Achter de hardgroene- en blauwe luiken van de boerenhoeves in Staphorst-Rouveen
wonen voornamelijk kleinere melkveehouders met gemiddeld twintig tot dertig koeien. Bas
Hansma, relatiebeheerder bij de lokale bank, is bij velen van ben inmiddels kind aan huis.
"Mooie verkooppraatjes werken hier niet. Wel een eerlijk verhaal, ook als ik een agrariër
moet vertellen dat het met zijn bedrijf niet goed gaat. Klanten hebben daar respect voor.
Dat wil niet zeggen dat ze klakkeloos mijn advies opvolgen. Een bedrijf is vaak generaties
in de familie, er is hard voor geknokt. En een boer is gehecht aan zijn grond. Dat prijsgeven
vergt nogal wat. Vakkennis is in deze sector uiterst belangrijk. Alleen op die manier kan ik
professioneel adviseren. En wat de mensen bier verder op prijs stellen is het feit dat ik het
dialect spreek. Toen ik hier vier jaar geleden kwam, keken de mensen eerst de kat uit de
boom. Nu zeggen ze 'ie bint een gewone jong'n'. In Staphorst is dat een compliment."
