I
1
m
V
i i
i i
1
i i i
1 1
i i
i
I 15
De bovenlokale accountmanager
Wie is hij? En waar komt hij vandaan?
40
35
S 25
20
10
z
5
O
Eind september 1996 zijn 5 bovenlokale wervingsteams in bedrijf:
Haaglanden Rotterdam -Eindhoven Twente Knooppunt Arnhem Nijmegen
Naar verwachting worden nog vooreind 1996 operationeel:
Groningen -Venlo 's-Hertogenbosch Breda Utrecht
In Groningen en omgeving is het samenwerkingsverband al gesloten. Men is
bezig accountmanagers te selecteren.
Voor 1997 staan gepland:
Amsterdam-Zuid Limburg
de markt van het grootbedrijf. Dat
geeft iets beter aan wat we bedoelen.
12 oplossingen In de bewerking van dit
deel van de markt loopt de Rabo-
bankorganisatie al vele jaren tegen
een knelpunt aan. De kennis en erva
ring, de producten en systemen waar
over de lokale banken de beschikking
hebben, zijn net niet toereikend om in
de behoeften van deze bedrijven te
voorzien. Er zijn binnen de organisa
tie verbeteringen aangebracht in de
dienstverlening en in de geautomati
seerde ondersteuning daarvan. Maar
in het grootbedrijf hebben de behoef
ten van ondernemingen een minstens
zo snelle ontwikkeling doorgemaakt.
Met een goed buitenlands betalings
verkeer en documentaire diensten al
léén red je het als bank niet meer in
het grootbedrijf. Ondernemingen vra
gen nu om maatwerk in foreign
exchange, in money market produc
ten, derivaten, mergers acquisi-
tions. De lokale banken zijn daar op
dit moment nog niet voldoende voor
toegerust.
Op dit ogenblik zijn vijfentwintig accountmanagers geselec
teerd voor de bovenlokale teams. Er zijn er al aangesteld voor
teams die nog van start moeten gaan. Van deze vijfentwintig
komen er vier van een lokale bank, tien van Rabobank Interna
tional en elf van andere bankinstellingen. Deze cijfers roepen de
vraag op waarom slechts vier bovenlokale accountmanagers van
een plaatselijke bank afkomstig zijn.
Waarschijnlijk is er een aantal geschikte mensen die zich niet
hebben aangemeld. Bijvoorbeeld omdat ze het op dit moment
geen passende vervolgstap in hun carrière vinden. Anderzijds is
het lage aantal tegelijk gevolg én oorzaak van het geringe aan
deel in het grootbedrijf. Daar klanten werven is iets anders dan er
klanten bedienen. De huidige grootbedrijfrelaties van lokale ban
ken zijn ondernemingen die voor het merendeel de groei van klein
naar groot hebben doorgemaakt. Hun Rabobank is met hen mee
gegroeid. Een grootbedrijf'overnemen' van ABN Amro of ING Bank
is toch van een andere orde.
Dus is er kennis en ervaring ingekocht. Interne inkoop van
Rabobank International. Accountmanagers die hun kwaliteiten
bewezen hebben in de 'top' van de bedrijvenmarkt. Die niet alleen
de kennis hebben, maar voor wie geen drempel te hoog is. En ex-
terne-inkoop van ABN Amro, ING-Bank en Generale Bank. Mensen
die al jarenlang actief zijn in deze markt. Mensen ook die de con
current en zijn tactiek van binnenuit kennen.
Wie waagt de nieuwe stap?
Overigens ziet het ideale plaatje voor een bovenlokaal team
er als volgt uit: één accountmanager die van een lokale bank af
komstig is, één van Rabobank International om de ervaring, ken
nis en contacten in die omgeving goed te kunnen benutten, en
één van buiten, als het inspirerende en noodzakelijke nieuwe
bloed.
Voor wie interesse heeft, staan hier de belangrijkste functie-eisen:
Persoonlijkheid die de kandidaat tot een aantrekkelijke en ge
lijkwaardige partner maakt voor een onderneming in het
grootbedrijf, en die ook zijn weg weet te vinden binnen het
Rabobank speelveld van lokale banken en Rabobank Interna
tional.
Bedrijvenbankier zijn tot in de uiteinden van vingers en tenen,
met een brede kennis die op alle terreinen tot aan die van de
specialist reikt.
Er moeten duidelijk doorgroeimogelijkheden aanwezig zijn.
Daarom wordt er nu al gekeken naar managementkwaliteiten.
i> ou
"O
ra
A
W 04
Primair marktaandeel in de middenmarkt
20-99 medewerkers)Bron: Rabobank
Nederland/MAIA, juni 1996.
Het segment Relatiebeheer van Ra
bobank Nederland heeft zich deze
kwestie aangetrokken. Dit segment
staat speciaal opgesteld voor de uit
bouw en verbetering van de dienstver
lening aan bedrijven die behoefte heb
ben aan complexe dienstverlening.
Omdat de plaatselijke banken zelf
niet de middelen hebben om de
dienstverlening te verbeteren en uit te
bouwen is in intensieve samenspraak
met de lokale banken gezocht naar
een oplossing van dit knelpunt. Die
blijkt nu te zijn gevonden. Vooral
rondom de grotere steden zijn con
centraties van middelgrote en grote
ondernemingen uit de middenmarkt.
In deze gebieden - de zogenoemde
Vinex locaties - wordt ook de meeste
groei verwacht. Twaalf belangrijke
gebieden zijn: Amsterdam,
Arnhem/Nijmegen, Den Bosch/Til
burg, Breda, Den Haag,
Eindhoven/Helmond, Twente, Gro
ningen, Rotterdam, Utrecht,
Venlo/Noord Limburg en Zuid Lim
burg.
Midden markt bank In deze gebieden is
een aantal banken geselecteerd. Deze
banken dienen zich verder te ontwik
kelen tot 'middenmarktbank'. In sa
menwerking met, en met ondersteu
ning van Rabobank Nederland nemen
zij de plicht op zich, zoveel te investe
ren in mensen, organisatie, producten
en systemen dat ze over enkele jaren
in staat zijn in de behoeften van het
grootbedrijf te voorzien.
Lees verder op pagina 18
