Nieuwe advertentie Woningcorporaties
In de media
14 I Relatiebeheer
Hornman vertelt dat hij
meestal een afwachtende
houding aanneemt. "Hij ban
kiert al ergens anders, is daar
ook niet ontevreden over.
Tijdens het eerste bezoek stel
ik de Rabobankorganisatie
voor, inclusief alle dochters.
Ik leg hem uit dat ik account
manager ben voor alle par
tijen. Als hij dus zaken doet
met de Rabobank, doet hij dat
met één persoon. Voor een
verzekering hoeft hij niet
iemand anders binnen de bank
te benaderen. Uiteraard vraag
ik hem ook of hij wat wil ver
tellen over zijn eigen bedrijf.
Ondernemers stellen dat op
prijs. Ze hebben vaak het
bedrijf zelf opgebouwd en zijn
er -terecht- trots op. Bovendien
heb je die informatie nodig
om te achterhalen welke
mogelijkheden er liggen voor
onze organisatie."
Aanknopingspunten
Hornman denkt tijdens dit
gesprek -net als bij het eerste
telefonische contact- vooral in
aanknopingspunten. "Als hij
bijvoorbeeld structureel over-
liquide is en daarvoor een pas
sende oplossing zoekt, kunnen
wij een offerte uitbrengen.
Of als hij een wagenpark
heeft, inventariseer ik of ik de
dienstverlening van De Lage
Landen kan introduceren."
In veel gevallen resulteert dat
erin, dat de ondernemer over
stag gaat voor een aantal rela
tief eenvoudige produkten.
"Juist die produkten zijn een
prima middel om in te breken
in zijn bestaande relatie met
onze concurrent. Een financie
ring overnemen vereist een
vertrouwensrelatie.
Klein beginnen
Een ondernemer zal hier in
beginsel niet snel toe beslui
ten, tenzij de verstandhouding
met zijn bankier niet optimaal
is. Door te beginnen met een
voudige produkten, tonen we
wat we kunnen, zonder zijn
relatie met onze concurrent
aan te tasten."
Respect en geduld is dan ook
een wezenlijk onderdeel van
de manier waarop Hornman
en haar collega's de acquisitie
ter hand nemen. "Wat je
beslist niet moet doen," zegt
Hornman, "is je negatief uitla
ten over de Rabobank of over
de bank waar hij nu zaken
mee doet. Gemeende belang
stelling en een positieve bena
dering werken veel beter,
zeker als lange termijninveste
ring. De sterke punten van de
bank noemen, het internatio
nale netwerk, uitleggen wat de
voordelen van de coöperatie
zijn, de triple-A status noemen.
Dat schept vertrouwen."
gebeurt niet van de ene op de
andere dag. Dat kost tijd en
aandacht."
Terugkomen op toezeggingen
"Toezeggingen honoreren we
altijd. Niet drie weken later,
maar zo snel mogelijk. Na een
paar weken nemen we zelf
contact op." Het is een
aanpak die vruchten afwerpt.
Hornman en haar collega's
haalden in zes maanden vijf
tien nieuwe klanten binnen,
die daarvoor bij de concurrent
bankierden. "Het is vooral
people's business," stelt
Hornman. "Belangrijk is dat
je overtuigd bent van jezelf,
vertrouwen hebt in de Rabo
bankorganisatie en er trots op
bent. Bij ondernemers hebben
we de naam betrouwbare
partners te zijn, we hebben
een prima organisatie en
goede produkten. Er is dus
niets wat ons in de weg staat,
actief nieuwe klanten te
werven."
Het is volgens haar ook niet
nodig om tot in de finesses
alles van elk product van de
Rabobank en van de concur
rent te weten. "Onze kennis
van de diverse diensten is vrij
breed, maar wij hebben op
elke vraag niet direct een ant
woord. Dat is geen probleem,
details kunnen worden uitge
zocht. Als het verhaal wat je
vertelt, maar sterk genoeg is
om aandacht te krijgen.
Daarvoor is uiteraard een
bepaalde kennis nodig van
de diverse producten en van
je eigen sterke en zwakke
punten en die van de
concurrent."
Ze is van mening dat de aan
houder wint. "Het opbouwen
van een vertrouwensrelatie
Inlichtingen:
Segment Relatiebeheer
040-217 77 00
Relatiebeheer
Om de Rabobank nadrukke
lijker te profileren bij woning
corporaties, verschijnt deze
week voor het eerst een
nieuwe advertentie in Ng-
magazine, het wekelijks
nieuwsblad van de Vereniging
van Nederlandse Gemeenten.
Lokale banken met woning
corporaties in hun werk
gebied, ontvangen hierover
binnenkort meer informatie.
Starters
Voor startende ondernemers
verschijnt in de Starterskrant
een speciale advertentie.
Alle Kamers van Koophandel
verspreiden deze krant aan
beginnende ondernemers.
De krant ligt ook bij de
kantoren van het Centraal
Instituut voor het Midden- en
Kleinbedrijf.
