'Het is vooral people's business'
Acquisitie in de praktijk
Tips acquisitie
Relatiebeheer I 13
Op een ondernemer afstappen, die bankiert bij de concurrent. Hem er ook nog van te weten
overtuigen dat de Rabobank hem veel -zo niet meer- te bieden heeft. Hoe doe je dat? En wat
moet je beslist niet doen? Een gesprek met Rita Hornman, accountmanager pur sang, wiens
grootste uitdaging de vreemdeling aan de overzijde van de tafel is.
Carl Wischhoff (1), Rita Hornman (m) en Alpbons Kurstjens (r) van het regionale team van het
Segment Relatiebeheer: "Er is niets wat ons in de weg staat, actief nieuwe klanten te werven.
'ik kan me voorstellen dat het
doodeng lijkt om de telefoon
te pakken en vervolgens aan
een wildvreemde te vertellen
dat de Rabobank hem wat te
hieden heeft. Dat vereist een
flinke dosis zelfvertrouwen."
Accountmanager Rita
Hornman van het regionale
team van het Segment
Relatiebeheer, dat is belast
met de acquisitie van middel
grote bedrijven, hakt dagelijks
met dat bijltje maar vindt het
desondanks iedere keer weer
even spannend. Dat neemt
niet weg dat ze er stellig van
overtuigd is dat de persoon
lijke aanpak -dus telefonisch-
de beste binnenkomer is.
"Een brief zegt niets. Die ver
dwijnt in de prullenbak of ligt
in het gunstigste geval een tijd
op een bureau. Het onderne
mende, pro-actieve, stellen
ondernemers veel meer op
prijs, dan welke wervende
tekst ook. Het eerste contact
is het belangrijkste. Daarmee
vestig je je naam als account
manager en als bank. Als dat
contact niet goed verloopt,
duurt het lang voordat dat
weer is rechtgezet."
Stille omgeving
Tijdens het eerste telefoonge
sprek zondert ze zich steevast
af in een rustige ruimte.
"Het eerste contact vereist
absolute concentratie en heel
goed luisteren, om adequaat te
kunnen reageren op wat de
ondernemer vertelt. Ik geef
dan zelf nog niet zoveel infor
matie, stip alleen wat high-
lights aan en ga slechts kort in
op wat wij hem kunnen
bieden. In een aantal gevallen
kun je direct een afspraak
maken, maar het gebeurt ook
dat hij een aantal redenen
heeft waarom hij in eerste
instantie geen afspraak wil.
Die probeer ik met goede
argumenten te ontkrachten.
Van tevoren heb ik al
-op grond van informatie die
ik over hem heb- een goed
beeld van de onderneming.
In dat eerste telefoongesprek
probeer ik aanknopingspunten
te vinden om een afspraak te
maken en de Rabobank aan
hem voor te stellen. Uiteraard
geef ik ook de reden waarom
wij interesse in hem en zijn
bedrijf hebben.
Hornman en haar collega's
bereiden zich terdege voor op
het eerste telefoongesprek.
Ze weten waar de ondernemer
bankiert, beschikken over
informatie van Dun Brad-
street, en hebben uitgezocht of
hij al eens zaken heeft gedaan
met de Rabobank of een
gelieerde instelling.
Als de ondernemer geen
afspraak wil maken, vragen ze
of ze later een keer opnieuw
mogen bellen. "Dat doen we
ook. Het feit dat wij hem niet
vergeten zijn, is een pluspunt.
We tonen ermee oprecht
belangstelling te hebben voor
hem en zijn bedrijf." Een af
spraak wil niet zeggen dat de
ondernemer met open armen
zit te wachten.
Persoonlijk, telefonisch eerste contact
Tijdens telefoongesprek alleen highlights aanstippen
Aansturen op een afspraak
Detailinformatie later uitzoeken
Eventueel beginnen met eenvoudige producten
Toezeggingen in korte tijd honoreren
Zelf opnieuw contact opnemen
