Botenrace tussen Rabobank
en ABN-Amro
In de media
Financiële Advisering 11
Roy van Diem: "Je kunt zeggen dat het gaat om het kiezen tussen kopen in een winkel of uit een catalogus.
dat Robeco andere klanten
aantrekt dan wij. Wij trekken
met onze persoonlijke contac
ten en pro-actieve opstelling
adviesgevoelige klanten.
Robeco trekt met een meer
afstandelijke benadering en
voornamelijk papieren com
municatie meer prijsbewuste
klanten. Het is voor de klant
in feite kiezen tussen een
winkel of een catalogus."
Van Diem schat in dat maar
een klein aantal klanten infor
matie over de producten bij de
Rabobank opvraagt en vervol
gens bij Robeco koopt.
"Een klant die voor dit soort
producten belangstelling heeft,
krijgt van ons een kundig,
integraal advies. Juist door er
op dat moment pro-actief mee
om te gaan, verleen je meer
waarde aan de relatie met de
klant. Wij kunnen ook meer
tijd nemen voor zo'n gesprek
omdat de prijs wat hoger ligt.
Bovendien is ons productenas
sortiment veel groter dan dat
van Robeco. Uit die range kan
een financieel adviseur cre
atieve combinaties maken.
De commerciële slagkracht
hebben we en die moeten we
benutten."
In welke mate direct writing
zich verder doorzet, is volgens
Van Diem moeilijk aan te
geven. "Hoe de markt zich
ontwikkelt, blijft toch lastig te
voorspellen. Dat moeten we
onderzoeken. In de toekomst
komen er volgens mij geleide
lijk meer mensen die zelf hun
zaakjes regelen en dat speelt
direct writers natuurlijk in de
kaart. Desalniettemin blijft er
een grote vraag naar persoon
lijk advies en dus naar onze
kracht. Dit sterkt ons geloof
in eigen kunnen."
Twee handen?
Klanten zien Rabobank en
Robeco als twee handen op
één buik. Het is voor sommi
gen dan ook moeilijk te begrij
pen dat de nieuwe Robeco-
producten niet bij de bank
verkrijgbaar zijn. Van Diem:
"Die twee handen gelden niet
voor advies en distributie.
Wij zijn onze klanten echt op
een heel andere manier van
dienst. Ik vergelijk het wel
eens met zaken waar je zelf
het liefste winkelt.
Want wanneer bestel je bij
Wehkamp en wanneer ga je
naar een kledingspeciaalzaak?
Je kijkt, behalve naar de prijs,
toch ook naar de persoonlijke
service en de voorlichting die
je krijgt. Welnu, de Rabobank
biedt sterke tarieven èn per
soonlijke advieskracht!"
Uiteraard is niet alleen
Robeco actief op de markt.
ABN-Amro adverteerde
onlangs met Louis van Gaal
voor de Koopsom Polis met
rentebedenktijd. Van Diem:
"Daar hebben wij een alterna
tief voor: de Cumulent Koop
som met variabele rentereke
ning en -dat is nieuw- vaste
renterekening. Een alternatief
dat de klant van ons mag ver
wachten, gezien de sterke
positie van de Rabobank en
Interpolis Koopsom. Dat werd
pas nog eens aangetoond in
Intervisie. Om die positie te
behouden gaan we trouwens
dit najaar onze koopsompro
ducten renoveren.
Op de actie van ABN-Amro
In december is de televisie
commercial met de platbodem
onderzocht. Het filmpje scoort
goed voor wat betreft herinne
ring, leukheid en irritatie-
niveau. ABN-Amro heeft
reageerden wij meteen met een
actietarief voor de Rabo
Koopsompolis. Bij banken
bestaat trouwens veel behoefte
aan informatie over de con
currentie. We zijn daarom
bezig met het opzetten van een
concurrentiesysteem.
Daarbij vergelijken we prijzen
en voorwaarden van andere
aanbieders met die van onszelf.
Tijdens de Consultatiedagen
was daar al vraag naar.
Maar we gaan zeker niet alleen
inventariseren. We geven ook
commerciële argumenten die
aantonen dat onze producten
goed zijn. Want misschien zijn
we iets te lang bescheiden
geweest."
Meer informatie staat in de
brief die Roy van Diem, voor
uitlopend op de introductie
van RoZeker, op 8 februari
naar de directies van de
banken stuurde. Ook het
Interpolis Intervisie bericht
voor Rabobanken van IS
maart gaat uitvoerig in op de
ontwikkelingen in de koop-
sommarkt.
Inlichtingen:
Segment Financiële Advisering
040-217 7007
eveneens een commercial met
een zeilboot. De Rabobank-
platbodem wordt echter
leuker en minder irritant
gevonden dan het scheepje
van De Bank.
