Botenrace tussen Rabobank en ABN-Amro In de media Financiële Advisering 11 Roy van Diem: "Je kunt zeggen dat het gaat om het kiezen tussen kopen in een winkel of uit een catalogus. dat Robeco andere klanten aantrekt dan wij. Wij trekken met onze persoonlijke contac ten en pro-actieve opstelling adviesgevoelige klanten. Robeco trekt met een meer afstandelijke benadering en voornamelijk papieren com municatie meer prijsbewuste klanten. Het is voor de klant in feite kiezen tussen een winkel of een catalogus." Van Diem schat in dat maar een klein aantal klanten infor matie over de producten bij de Rabobank opvraagt en vervol gens bij Robeco koopt. "Een klant die voor dit soort producten belangstelling heeft, krijgt van ons een kundig, integraal advies. Juist door er op dat moment pro-actief mee om te gaan, verleen je meer waarde aan de relatie met de klant. Wij kunnen ook meer tijd nemen voor zo'n gesprek omdat de prijs wat hoger ligt. Bovendien is ons productenas sortiment veel groter dan dat van Robeco. Uit die range kan een financieel adviseur cre atieve combinaties maken. De commerciële slagkracht hebben we en die moeten we benutten." In welke mate direct writing zich verder doorzet, is volgens Van Diem moeilijk aan te geven. "Hoe de markt zich ontwikkelt, blijft toch lastig te voorspellen. Dat moeten we onderzoeken. In de toekomst komen er volgens mij geleide lijk meer mensen die zelf hun zaakjes regelen en dat speelt direct writers natuurlijk in de kaart. Desalniettemin blijft er een grote vraag naar persoon lijk advies en dus naar onze kracht. Dit sterkt ons geloof in eigen kunnen." Twee handen? Klanten zien Rabobank en Robeco als twee handen op één buik. Het is voor sommi gen dan ook moeilijk te begrij pen dat de nieuwe Robeco- producten niet bij de bank verkrijgbaar zijn. Van Diem: "Die twee handen gelden niet voor advies en distributie. Wij zijn onze klanten echt op een heel andere manier van dienst. Ik vergelijk het wel eens met zaken waar je zelf het liefste winkelt. Want wanneer bestel je bij Wehkamp en wanneer ga je naar een kledingspeciaalzaak? Je kijkt, behalve naar de prijs, toch ook naar de persoonlijke service en de voorlichting die je krijgt. Welnu, de Rabobank biedt sterke tarieven èn per soonlijke advieskracht!" Uiteraard is niet alleen Robeco actief op de markt. ABN-Amro adverteerde onlangs met Louis van Gaal voor de Koopsom Polis met rentebedenktijd. Van Diem: "Daar hebben wij een alterna tief voor: de Cumulent Koop som met variabele rentereke ning en -dat is nieuw- vaste renterekening. Een alternatief dat de klant van ons mag ver wachten, gezien de sterke positie van de Rabobank en Interpolis Koopsom. Dat werd pas nog eens aangetoond in Intervisie. Om die positie te behouden gaan we trouwens dit najaar onze koopsompro ducten renoveren. Op de actie van ABN-Amro In december is de televisie commercial met de platbodem onderzocht. Het filmpje scoort goed voor wat betreft herinne ring, leukheid en irritatie- niveau. ABN-Amro heeft reageerden wij meteen met een actietarief voor de Rabo Koopsompolis. Bij banken bestaat trouwens veel behoefte aan informatie over de con currentie. We zijn daarom bezig met het opzetten van een concurrentiesysteem. Daarbij vergelijken we prijzen en voorwaarden van andere aanbieders met die van onszelf. Tijdens de Consultatiedagen was daar al vraag naar. Maar we gaan zeker niet alleen inventariseren. We geven ook commerciële argumenten die aantonen dat onze producten goed zijn. Want misschien zijn we iets te lang bescheiden geweest." Meer informatie staat in de brief die Roy van Diem, voor uitlopend op de introductie van RoZeker, op 8 februari naar de directies van de banken stuurde. Ook het Interpolis Intervisie bericht voor Rabobanken van IS maart gaat uitvoerig in op de ontwikkelingen in de koop- sommarkt. Inlichtingen: Segment Financiële Advisering 040-217 7007 eveneens een commercial met een zeilboot. De Rabobank- platbodem wordt echter leuker en minder irritant gevonden dan het scheepje van De Bank.

Rabobank Bronnenarchief

Rabo Weekblad | 1996 | | pagina 11