Klanten gevoelig voor agressieve
verkoopmethode tussenpersonen
Ruim baan voor
beplakte bussen
In de media
Eigen Huis I 7
met de klant. De stap om voor
een volgend gesprek te komen
en ook andere verzekeringen
bij ons af te sluiten is dan veel
makkelijker geworden."
Op een dergelijke manier kan
een bank zich als ter zake
kundig profileren.
Harrijvan geeft nog enkele
adviezen: "Je moet er wel
rekening mee houden dat er
een wachttijd van drie
maanden geldt nadat een
klant zich voor een rechtsbij
standverzekering heeft aange
meld. Die drie maanden
moeten dus voorbij zijn als het
koopcontract wordt getekend.
En als iemand nog in het
ouderlijk huis woont, kun je
beginnen met een dekking
voor een alleenstaande.
Gaat de klant later samenwo
nen, dan pas je de polis aan.
Noteer dat wél in het dossier
of geef het door aan de
Commerciële Binnendienst."
Dit is het derde artikel in een
reeks over cross-selling.
Meer informatie over dit
onderwerp staat in de Raho
Weekbladen 13/95 en 1/96.
Inlichtingen:
Segment Eigen Huis
040-217 7691
Eigen Huis
Hypotheekklanten van de Rabobank worden regelmatig benaderd door tussenpersonen. Met
allerlei mooie beloftes proberen deze intermediairs de klant ertoe te bewegen de overeen
komst met de bank te beëindigen. Soms met succes. Maar steeds vaker lukt het de bank om
de klant ervan te overtuigen dat het aanbod van de tussenpersoon helemaal niet zo goed is.
In de buurt van Schijndel
opereert een heel actieve
tussenpersoon. Regelmatig is
hij te vinden in plaatsen als
Berlicum, Veghel, Heeswijk en
Gestel. Volgens Theo Goijaarts,
hypotheekadviseur van de
Rabobank Schijndel, zijn het
vooral de makkelijk te mislei
den klanten, die in de mooie
verkooppraatjes van de inter
mediair trappen. "Hij adver
teert overal", weet Goijaarts.
"Reclameborden in sport
parken, radiospotjes, in de
kranten. Hij belooft de klant
een fikse daling van de vaste
maandlasten. En een hele lage
rente. Maar wat hij aanbiedt
is een één-jarige starthypo
theek, met weliswaar een lage
rente, maar ook met veel
Door het hele land rijden de
komende weken zo'n 330
stads- en streekbussen, die aan
beide zijkanten beplakt zijn
met stickers over de Infodag
Wonen. Ook in de dagbladen
en op de radio zal de Infodag
Wonen worden aangekon
digd. De radiocommercial is
deze week te beluisteren op de
zenders Sky Radio en Radio 3.
In de landelijke en regionale
dagbladen wordt een adver
tentie geplaatst. De kopregel
luidt: 'Ontdek op welk huis u
verliefd kunt worden.'
Op de televisie is ook deze
week weer de Eigen Huis
commercial te zien.
risico voor de klant.
Die moet het jaar
erop immers weer
zijn hypotheek
zien te verlengen.
Dat is ook waar
hij op gokt: de
verlengingsmarkt."
Inmiddels heeft de
tussenpersoon
al twintig
Rabobank-
klanten zover
gekregen dat ze
bij de bank een
verzoek tot royement
hebben ingediend.
Zeventien klanten
zagen er, na een
goed gesprek met
de hypotheek
adviseur van de
Rabobank,
weer vanaf. «y
Goijaarts:
"Zodra wij van de klant
horen dat hij contact heeft
met een tussenpersoon bena
deren we hem gelijk.
We nodigen de klant dan uit
voor een adviserend gesprek.
Meestal lukt het ons de klant
ervan te overtuigen dat het
aanbod van de intermediair
veel risico's met zich mee
brengt en dat ons product veel
beter is."
Oplettende klant
De meeste aanbiedingen van
tussenpersonen zijn op het
eerste gezicht veel aantrekke
lijker dan de producten van de
Rabobank. Een klant die nu
1.200 betaalt kan van een
intermediair te horen krijgen