Klanten gevoelig voor agressieve verkoopmethode tussenpersonen Ruim baan voor beplakte bussen In de media Eigen Huis I 7 met de klant. De stap om voor een volgend gesprek te komen en ook andere verzekeringen bij ons af te sluiten is dan veel makkelijker geworden." Op een dergelijke manier kan een bank zich als ter zake kundig profileren. Harrijvan geeft nog enkele adviezen: "Je moet er wel rekening mee houden dat er een wachttijd van drie maanden geldt nadat een klant zich voor een rechtsbij standverzekering heeft aange meld. Die drie maanden moeten dus voorbij zijn als het koopcontract wordt getekend. En als iemand nog in het ouderlijk huis woont, kun je beginnen met een dekking voor een alleenstaande. Gaat de klant later samenwo nen, dan pas je de polis aan. Noteer dat wél in het dossier of geef het door aan de Commerciële Binnendienst." Dit is het derde artikel in een reeks over cross-selling. Meer informatie over dit onderwerp staat in de Raho Weekbladen 13/95 en 1/96. Inlichtingen: Segment Eigen Huis 040-217 7691 Eigen Huis Hypotheekklanten van de Rabobank worden regelmatig benaderd door tussenpersonen. Met allerlei mooie beloftes proberen deze intermediairs de klant ertoe te bewegen de overeen komst met de bank te beëindigen. Soms met succes. Maar steeds vaker lukt het de bank om de klant ervan te overtuigen dat het aanbod van de tussenpersoon helemaal niet zo goed is. In de buurt van Schijndel opereert een heel actieve tussenpersoon. Regelmatig is hij te vinden in plaatsen als Berlicum, Veghel, Heeswijk en Gestel. Volgens Theo Goijaarts, hypotheekadviseur van de Rabobank Schijndel, zijn het vooral de makkelijk te mislei den klanten, die in de mooie verkooppraatjes van de inter mediair trappen. "Hij adver teert overal", weet Goijaarts. "Reclameborden in sport parken, radiospotjes, in de kranten. Hij belooft de klant een fikse daling van de vaste maandlasten. En een hele lage rente. Maar wat hij aanbiedt is een één-jarige starthypo theek, met weliswaar een lage rente, maar ook met veel Door het hele land rijden de komende weken zo'n 330 stads- en streekbussen, die aan beide zijkanten beplakt zijn met stickers over de Infodag Wonen. Ook in de dagbladen en op de radio zal de Infodag Wonen worden aangekon digd. De radiocommercial is deze week te beluisteren op de zenders Sky Radio en Radio 3. In de landelijke en regionale dagbladen wordt een adver tentie geplaatst. De kopregel luidt: 'Ontdek op welk huis u verliefd kunt worden.' Op de televisie is ook deze week weer de Eigen Huis commercial te zien. risico voor de klant. Die moet het jaar erop immers weer zijn hypotheek zien te verlengen. Dat is ook waar hij op gokt: de verlengingsmarkt." Inmiddels heeft de tussenpersoon al twintig Rabobank- klanten zover gekregen dat ze bij de bank een verzoek tot royement hebben ingediend. Zeventien klanten zagen er, na een goed gesprek met de hypotheek adviseur van de Rabobank, weer vanaf. «y Goijaarts: "Zodra wij van de klant horen dat hij contact heeft met een tussenpersoon bena deren we hem gelijk. We nodigen de klant dan uit voor een adviserend gesprek. Meestal lukt het ons de klant ervan te overtuigen dat het aanbod van de intermediair veel risico's met zich mee brengt en dat ons product veel beter is." Oplettende klant De meeste aanbiedingen van tussenpersonen zijn op het eerste gezicht veel aantrekke lijker dan de producten van de Rabobank. Een klant die nu 1.200 betaalt kan van een intermediair te horen krijgen

Rabobank Bronnenarchief

Rabo Weekblad | 1996 | | pagina 7