Creatieve vondsten gevraagd
Verzekeringen in het hypotheekgesprek
Cross selling 3
Kans op verwenweekend
6 Eigen Huis
Het segment Eigen Huis van Rabobank Nederland roept alle banken op, hun zelfgemaakte
materiaal voor de Infodag Wonen op te sturen. De communicatie rondom deze dag kan
daarmee in de toekomst verder worden geoptimaliseerd.
Op veel lokale banken is de
voorbereiding op de Infodag
Wonen van 30 maart al in
volle gang. Naast de door
Rabobank Nederland
gecoördineerde landelijke
campagne vervaardigt een
aantal banken ook reclame
materiaal voor lokaal gebruik.
Deze communicatieve uitin
gen, vaak van hoge kwaliteit,
bestaan bijvoorbeeld uit
folders, kranten, advertenties
en brochures.
Het segment Eigen Huis van
Rabobank Nederland wil
graag in het bezit komen van
dit materiaal. Want, zo meent
het segment, leren van elkaar
betekent ook dat van de cre
atieve ideëen van lokale
banken kan worden geleerd.
Banken die materiaal hebben
ontwikkeld en dat willen
opsturen naar Rabobank
Nederland kunnen hun cre
atieve vondsten via de interne
post verzenden. Het adres
luidt: Rabobank Nederland,
segment Eigen Huis, ter atten
tie van Rob Luters, adrescode
EZ 157.
Inlichtingen:
Segment Eigen Huis
040-217 7691
Eigen Huis
Veel hypotheekverkopende medewerkers zien er tegen op om het over verzekeringen te
hebben tijdens een adviesgesprek. Ze vinden het vaak te moeilijk, terwijl ook de risico's van
heel andere aard zijn dan de vertrouwde financieringsrisico's.
De segmentformule van Eigen
Huis houdt in, dat tijdens één
gesprek alle woondiensten
worden geadviseerd en ver
kocht. Dat betekent dat de
hypotheekadviseur de klant
pas compleet bedient -en hij
uit de KANS haalt wat er in
zit- als hij verzekeringen in
één adem verbindt aan zijn
hypotheekadvies.
Deskundig
In het adviesgesprek concen
treert een ervaren hypotheek
verkoper zich eerst op de
financiering. Hij inventariseert
wat de klant wil. Om welke
woning gaat het? Hoeveel
kost dat huis? Welke kosten
komen er nog bij? Wil de
potentiële koper nog iets ver
anderen of verbouwen?
Over hoeveel eigen geld
beschikt hij En wat zijn de
inkomsten? Via de juiste
vragen krijgt hij alle informa
tie die nodig is om een goed
hypotheekvoorstel te doen.
In de volgende fase zoekt hij
samen met de klant een oplos
sing voor diens vragen. Als de
adviseur op dat moment niet
over schadeverzekeringen
begint, is de kans groot dat de
klant iets 'mist'. Andere par
tijen hebben immers wél scha
deverzekeringen met hem
besproken. Is de Rabobank
dan minder compleet?
Als een hypotheekadviseur op
het terrein van financieringen
kwaliteit heeft te bieden, en
hij weet het vertrouwen van
de klant te winnen, dan moet
hij ook de overige woondien
sten kunnen verkopen.
Wie deskundig is op één kern
terrein van het bankiersvak,
kan zonder schroom een ver
want dienstenpakket aan de
orde stellen. Voor een eventu
eel tekort aan productkennis
zijn cursussen ontwikkeld.
Ervaringen
Marja Harrijvan, relatiebe
heerder Particulieren van de
Rabobank Koggenland-
Medemblik heeft goede erva-
In het marktbewerkingspakket van de Infodag Wonen heeft
Interpolis een incentive programma geïntroduceerd.
De hypotheekadviseurs, die het hoogste aantal verzekerin
gen afzetten ten opzichte van het aantal adviesgesprekken,
maken kans op een schitterend verwenweekend op het
exclusieve landgoed Lauswolt in Beesterzwaag (Friesland).
Via PRISMA wordt geregistreerd wie de beste resultaten
heeft geboekt. De actie loopt vanaf de Infodag Wonen tot
en met eind juni. Samen met de terugkoppeling van de
resultaten van de Infodag Wonen wordt ook de cross-
selling ratio berekend.
ringen met cross-selling.
"We hebben regelmatig
gesprekken met potentiële
klanten die een andere woning
gaan kopen", vertelt ze.
"Vaak komen ze al lang van
te voren voor een eerste
gesprek om te zien wat er al
dan niet mogelijk is. Zij gaan
de grootste uitgave van hun
leven doen, met alle risico's
van dien. Bij de bouw van een
huis is een geschil met archi
tect of aannemer helemaal niet
ondenkbaar. Ook bij een
bestaande woning kunnen er
problemen ontstaan met de
vorige eigenaar. Vaak wordt
de inboedel vernieuwd, en ook
hier kan van alles niet in orde
zijn. Zo zijn er nog wel meer
voorbeelden."
Rechtsbijstand
Daarom geeft Harrijvan een
tip: "Adviseer klanten die een
andere woning gaan kopen
direct een rechtsbijstands-
verzekering af te sluiten.
Daarmee krijg je een binding
