-«5^
10 Eigen Huis
"In een tweede gesprek vraag
ik gewoon om de order.
Dan doen we zaken. De
offerte is daarna nog slechts
een bevestiging. Als je struc
tuur aanbrengt in je gesprek,
dan waardeert de klant dat.
Dan vindt hij het ook niet
vreemd als je om de order
vraagt."
(Roland Welles, hypotheekad
viseur, Rabobank Groningen
E.O., op video)
"Ik bijt me vast in de klant
totdat ik heb gescoord.
Vaak ga ik tussendoor even
langs met een bos bloemen of
een doos bonbons. Of, bij
voorbeeld, laatst had ik
mensen aan tafel die zin
hadden in een bepaald huis,
maar de keuken stond hen
niet aan. Toen heb ik een tijd
schrift over keukens gekocht
en dat heb ik bij de offerte
gedaan."
(Thekla van der Weerd, hypo
theekadviseur, Rabobank
Voorne-Putten Oost, op
video)
14.45 uur
"We hebben de signaalproce
dure eerst mondeling en daar
na schriftelijk uiteengezet aan
alle medewerkers van de bank.
En alle segmentmanagers stel
len het in hun werkbesprekin
gen aan de orde. We zijn met
tachtig collega's. Als iedereen
acht signalen per jaar aanle
vert, dan zijn er dat samen
heel veel. Samen zijn we sterk.
Het signaleren en terugkoppe
len is nu voor iedereen een
onderdeel van het normale
werk. Het hele management
team draagt de procedure."
(Gé Douma, commercieel
manager, Rabobank Dokkum,
op video)
"Wij houden een signaalregis-
ter bij op naam van de afzon
derlijke medewerkers, zodat
we ook kunnen terugkoppelen
en we per medewerker zicht
baar kunnen maken hoeveel
signalen iemand inbrengt.
Zestig procent van de mede
werkers levert signalen aan en
daarvan blijkt veertig procent
heel bruikbaar te zijn."
(Tineke Borgermedewerker
commerciële binnendienst,
Rabobank Dokkum, op
video)
"Als tussenpersonen niets ver
kopen, verdienen ze ook niets.
Voor een hypotheekverkoper
in de markt is een hypotheek,
pakweg, 5.000 waard.
Ik heb het dan over twee
procent provisie over een spaar
hypotheek van 250.000.
Als nu één op de vijf signalen
in een hypotheek wordt
omgezet, is een signaal dus
1.000 waard. Signalen
liggen op straat, het geld ook!"
(Joost Huvenaars)
15.15 uur
Tijdens uitreiking oorkondes
voor 'Uitzonderlijke Prestaties
1995';
Hoe hebt u het marktaandeel
van acht naar vijfentwintig
procent gekregen?
"We hebben de juiste advi
seurs naar voren gehaald en in
de markt gezet."
(Rob Blom, commercieel
manager, Rabobank Huizen)
En wat hebben jullie toen
gedaan?
"Gewoon verkopen."
