Wat levert de cursus op?
'Als het uur U aanbreekt, wil ik erbij zijn.'
Relatiebeheer 9
keld. Beide instanties hebben
een belangrijke invloed op
agrariërs. De ABAB organi
seerde de eerste twee avonden,
de SEV de derde en als klap
op de vuurpijl was de
Rabobank verantwoordelijk
voor de vierde en laatste
avond.
Goede opkomst
"Ik ben tevreden over de op
komst," zegt Vos. "In totaal
hebben mijn collega's en ik
zo'n zeventig klanten aange
schreven. Drieëndertig deden
mee aan de cursus." Bijna de
helft daarvan bankiert bij de
bank West Maas en Waal.
Vanwege de omvang is de
groep in tweeën gesplitst en
ingedeeld per locatie: een
groep klanten van de banken
in West Maas en Waal en een
groep klanten van de bank
Midden Maas en Waal.
In eerste instantie was dat
overigens niet de bedoeling.
"Een indeling per sector
-planten en dieren- vind ik
eigenlijk beter. Dat biedt
namelijk de mogelijkheid om
veel specifieker bedrijfsvoor-
beelden aan te halen, precies
toegesneden op het vakgebied.
Voor de cursisten is dat inte
ressanter.
Het gros van de groep bestond
echter uit melkveehouders, er
deed maar een enkele kweker
mee. Daardoor zou een verde
ling per sector wel erg oneven
wichtig uitvallen." De indeling
per locatie had volgens Vos
ook voordelen. "De cursisten
kenden elkaar vrij goed, waar
door ze veel minder gesloten
waren. Bovendien is de kern
behoefte van iedere bedrijfs-
opvolger dezelfde, ongeacht of
hij nu in planten of dieren
doet."
Dicht bij huis
Melkveehouder Gerard de
Kleijn onderschrijft dit en
zegt: "Wat ik heel plezierig
vond -eigenlijk best luxe ver
geleken bij allerlei andere cur
sussen en bijeenkomsten
waarvoor ik vaak een eind
moet rijden- is dat cursus
dicht bij huis werd gegeven,
en dat ik de andere cursisten
goed kende. Dat praat een
stuk makkelijker en was ook
wel gezellig. Voor vragen die
ik niet in de cursus wilde
stellen, heb ik gewoon later de
telefoon gepakt."
Opbouwen relatie vergt tijd
Om de juiste klanten aan te
schrijven voor de cursus,
maakte Vos in eerste instantie
een ruwe selectie aan de hand
van RSB. Vervolgens ging hij
na -op grond van zachte infor
matie- wie hij het beste kon
uitnodigen. Deze mensen
kregen een brief. Uiteindelijk
leverde dat West Maas en
Waal zestien cursisten op.
Het merendeel daarvan is ove
rigens nog lang niet toe aan de
daadwerkelijke bedrijfsover
name. Zes denken dat binnen
twee jaar te doen, de reste
rende tien hebben weliswaar
plannen in die richting, maar
denken dat het nog minstens
vier jaar of langer duurt,
voordat het zover is. Toch is
Vos van mening dat deze
cursus voor die klanten niet te
vroeg is. "Ik weet nu precies
welke plannen deze klanten
hebben, ik ken de mens achter
de klant en kan alvast een
goede relatie opbouwen.
Met het oog op de toekomst
vind ik dat belangrijk. Als het
uur U aanbreekt, wil ik erbij
zijn als adviseur." De mening
van Vos wordt onderbouwd
door het Landbouw Econo
misch Instituut (LEI) in haar
brochure 'Advisering op maat,
bedrijfsovername in de agrari
sche sector'. Ze stelt daarin
dat het opbouwen van de
goede relatie voor het bevor
deren van een goed overname
proces voor de adviseur eerste
prioriteit heeft. 'Op die manier
kan hij aansturen op een
goede en evenwichtige besluit
vorming'.
Huiswerk
Overigens stond het opbou
wen van een goede relatie een
pittige hoeveelheid huiswerk
niet in de weg. De cursisten
kregen steevast een aantal
opdrachten, waarmee ze thuis
aan de slag moesten.
Als rode draad werd een voor
beeldbedrijf gevolgd. Vanwege
het gemêleerde gezelschap
betrof dat een vrij algemeen
bedrijf. Cursisten werd wel de
gelegenheid geboden individu
ele vragen en problemen aan
de orde te stellen, desgewenst
na afloop van de cursus of op
een ander moment. "Uit de
evaluatie blijkt dat de cursis
ten het huiswerk op prijs
stelden," zegt Vos. "Op die
manier hebben ze geleerd veel
beter te kijken naar de finan
ciële aspecten van het eigen
bedrijf. Ze zijn alert gemaakt
op de consequenties van de
maatschapsakte, weten nu hoe
ze de jaarcijfers moeten beoor
delen, evenals de produktiecij-
fers van het bedrijf. Voor die
toekomstige ondernemers is
dat pure winst. En mijn winst
zit hem in de informatie die ik
nu heb en in het feit dat ik
goede aanknopingspunten heb
voor vervolgactiviteiten."
Die staan deels al op stapel.
Met de zes klanten die binnen
twee jaar het bedrijf denken
over te nemen worden binnen
kort afspraken gemaakt.
Ook de andere tien cursisten
kunnen een bezoek van de
Vos tegemoetzien.
Het seminar 'Agrarische
Bedrijfsopvolging Nu' maakt
wat hem betreft dan ook deel
uit van een planmatige aanpak
van het verkoopproces.
Eerder verscheen een artikel
over dit onderwerp in
Klant Bank 35/95.
Inlichtingen;
Segment Relatiebeheer
040-2 17 77 00
Goodwill
Deskundig imago
Klantenkennis
Aanknopingspunten voor actieve klantbenadering
Veel vooral zachte informatie waarmee ook andere
segmenten binnen de bank aan de slag kunnen
