Prisma: cijfers die spreken
Vermeer op enveloppen
w
Venster op Eigen Huis
Management 3
"We hebben een handboek
voor benchmarking ontwik
keld. Daarnaast kunnen we
een eendaagse training voor
gespreksleiders aanbieden.
Zij zijn de stimulerende factor
en wij geven ze bepaalde tech
nieken, waarmee ze dat beter hun specifieke behoeften is
kunnen. afgestemd. Een beperkt aantal
commerciële managers neemt
En tenslotte bieden we op deel aan die workshop en ver-
verzoek maatwerk. Zo krijgt volgens gaan ze in andere
binnenkort een groep van vier samenstellingen per segment
banken een workshop, die op zelf verder."
Voor meer informatie: zie
Klant Bank 20, 25 en J8/95
en Rabo Weekblad 8 en 10/95
Inlichtingen:
Planning en Control WAB
040-2 17 6626
Basisvoorzieningen
Vanaf volgende week hebben
alle enveloppen voor centraal
verstuurde rekeningafschriften
een Vermeerlogo. Dit houdt
verband met de officiële
opening van de tentoonstelling
op 27 februari. In de komende
tijd wordt publicitair veel
belangstelling verwacht, en
kaarten bestellen is nog moge
lijk. Het is de bedoeling met
deze enveloppen de Vermeer
tentoonstelling vanuit de
Rabobank nogmaals onder de
aandacht te brengen.
Het logo zal tot en met week
13 op de enveloppen te zien
zijn.
Eigen Huis
De commercieel manager Eigen Huis kan vanaf nu beschikken over Prisma Eigen Huis. Prisma
(Prestatie-indicatoren-systeem voor het management) is een stuur /hulpmiddel en rappor
teert in duidelijke cijfers wat er is gebeurd. Het toont de manager waar het goed gaat, en laat
hem ontdekken waar het beter kan. Hij kan dan beter onderbouwd actie ondernemen.
Prisma rapporteert over:
plan en realisatie;
het segment als geheel;
individuele hypotheek
adviseurs;
opbrengsten en kosten;
klanten en producten.
Prisma is voor de commercieel
manager het 'venster' op zijn
segment; een beeldscherm
waarop de prestaties van
"zijn" Eigen Huis zijn
getekend.
Productieregister en
rapportageset
Prisma Eigen Huis bestaat uit
twee delen: een productiere
gister en een Excel-rapporta-
geprogramma.
In het productieregister legt de
bank vast wat er in het
segment Eigen Huis gebeurt.
Alle handelingen worden gere
gistreerd: de gevoerde advies-
gesprekken (met vermelding
van hypotheekadviseur en
klant) de uitgebrachte èn de
geaccepteerde offertes, en de
verstrekkingen. Dit zijn in
feite dus alle stappen van het
verkoopproces.
De bank moet deze gegevens
zelf inbrengen. Ze kunnen nog
niet worden 'afgetapt' uit een
ander systeem, zoals OFP.
Het productieregister bijhou
den betekent voorlopig nog
extra werk, maar in de toe
komst zal dit register worden
geïntegreerd in de overige
verkoopondersteunende syste
men, zodat dan weinig extra
gegevens behoeven te worden
ingevoerd.
Het inbrengen van de gege
vens is werk dat absoluut
loont, omdat de gang van
zaken in het segment zo syste
matisch wordt vastgelegd.
Daarmee is het een basis voor
gedegen nacalculatie en beoor
deling van de marktsituatie,
van klantgroepen, van hypo
theekadviseurs of van tussen
personen. Het is ook een hulp
middel om de prestaties van
de hypotheekadviseurs met
elkaar te vergelijken en hen
van elkaar te laten leren.
Overzichten over verschillende
categorieën
De commercieel manager krijgt
met het productieregister
inzicht in de gerealiseerde
verkoopresultaten en in de
verkoopeffectiviteit van het
segment en van de hypotheek
adviseurs. Hij beschikt over
een groot aantal overzichten,
verdeeld over verschillende
categorieën:
De categorie productie met
overzichten naar hypotheek
adviseur, cliëntmix, pro-
duktmix of tussenpersoon,
en overzichten waarin deze
invalshoeken worden
gecombineerd, bijvoorbeeld
per adviseur naar product-
vorm. Ook het gemiddeld
aantal gesprekken per klant
wordt gerapporteerd,
evenals de offertescore, de
acceptatiescore en de cross-
selling-ratio. De mate waarin
een adviseur pro-actief is,
wordt gemeten aan het
aantal gesprekken dat hij op
eigen initiatief voert.
