Het sneeuwbaleffect van een
gratis polisadvies
Cross-selling 2
Eigen Huis 7
In Rabo Weekblad 13, het laatste nummer van 1995, stond cross-selling vanuit een brede
gespreksopzet centraal. Vandaag komt Martin van Lonkhuizen, commercieel manager Eigen
Huis van de fusiebank Vianen-Meerkerk, aan het woord. Hij heeft het cross-sellen bij een tus
senpersoon geleerd.
Van Lonkhuizen: "Bij mijn
vorige werkgever waren hypo
theken en verzekeringen
gescheiden. De formule van de
Rabobank is beter.
Hier vormen de woondiensten
een all-in-pakket met méér
dan alleen financiering.
Toch heb ik uit mijn vorige
betrekking een paar ideeën
kunnen meenemen, die ik hier
nu toepas." Eén van die
ideeën is het aanbieden van
een gratis polisadvies.
De hypotheekadviseur van de
tussenpersoon bood dat iedere
klant aan. Daarmee werd
bereikt, dat klanten al hun
verzekeringspolissen beschik
baar stelden voor analyse en
advies. Elk polisadvies leverde
de hyptheekadviseur een
tientje op, met daarna ook
nog een kleine provisie over
de verzekeringsproductie.
A-4tje
"Ik bied nu nog steeds gratis
polisadvies aan", zegt Van
Lonkhuizen. "We hebben een
A-4tje, waarop in een paar
regels wordt uitgelegd wat dat
inhoudt. Zo nodig herinneren
we de klant er nog een keer
aan: 'Waar blijven uw polis
sen; we hadden u toch een
gratis polisadvies beloofd?'
Zo krijgen we echt veel polis
sen binnen. We hebben nu
binnen Rabobank Meerkerk
nog een afzonderlijke assuran
tie-afdeling, die ook voor par
ticulieren werkt. Die afdeling
neemt nu zo'n pakket polissen
door. Straks, na de fusie,
zullen de hypotheekadviseurs
dat gaan doen. En dan kunnen
ze altijd nog de hulp inroepen
van de assurantie-afdeling, die
voor bedrijven blijft bestaan.
"Na verloop van enkele jaren
bieden we bestaande hypo
theekklanten ook een gratis
polisadvies aan, in combinatie
met een gesprek over de hypo
theek. Dan onderzoeken we
de mogelijkheid van een ver
hoging van de financiering of
van een wijziging van de
hypotheek vorm. En we kijken
alle polissen na. Het levert
(bijna) altijd productie op."
Lokkertje
Het valt op dat Rabobank
Meerkerk naast het gratis
polisadvies hetzelfde lokkertje
gebruikt als Rabobank Eijsden
(zie Rabo Weekblad 13/95).
Ook dat is een idee dat
Van Lonkhuizen uit zijn
vorige baan heeft meegeno
men. "Soms is het nodig een
klant over de streep te halen.
Dan bieden we hem aan het
aanvraagformulier voor de
vermindering van de loonbe
lasting gratis in te vullen.
We maken er echt een soort
ruil van: 'U geeft ons de polis
sen en wij verzorgen uw aan
vragen voor vermindering,
voor deze keer en voor de vol
gende jaren.' Dan heb je elk
jaar toch weer even kort
contact met de klant.
Het is een onderdeel van onze
klantenbinding. Maar waar
het om gaat is, dat we hem
een integraal verzekeringsad
vies hebben kunnen geven."
Inlichtingen:
Segment Eigen Huis
040-2177691