Het sneeuwbaleffect van een gratis polisadvies Cross-selling 2 Eigen Huis 7 In Rabo Weekblad 13, het laatste nummer van 1995, stond cross-selling vanuit een brede gespreksopzet centraal. Vandaag komt Martin van Lonkhuizen, commercieel manager Eigen Huis van de fusiebank Vianen-Meerkerk, aan het woord. Hij heeft het cross-sellen bij een tus senpersoon geleerd. Van Lonkhuizen: "Bij mijn vorige werkgever waren hypo theken en verzekeringen gescheiden. De formule van de Rabobank is beter. Hier vormen de woondiensten een all-in-pakket met méér dan alleen financiering. Toch heb ik uit mijn vorige betrekking een paar ideeën kunnen meenemen, die ik hier nu toepas." Eén van die ideeën is het aanbieden van een gratis polisadvies. De hypotheekadviseur van de tussenpersoon bood dat iedere klant aan. Daarmee werd bereikt, dat klanten al hun verzekeringspolissen beschik baar stelden voor analyse en advies. Elk polisadvies leverde de hyptheekadviseur een tientje op, met daarna ook nog een kleine provisie over de verzekeringsproductie. A-4tje "Ik bied nu nog steeds gratis polisadvies aan", zegt Van Lonkhuizen. "We hebben een A-4tje, waarop in een paar regels wordt uitgelegd wat dat inhoudt. Zo nodig herinneren we de klant er nog een keer aan: 'Waar blijven uw polis sen; we hadden u toch een gratis polisadvies beloofd?' Zo krijgen we echt veel polis sen binnen. We hebben nu binnen Rabobank Meerkerk nog een afzonderlijke assuran tie-afdeling, die ook voor par ticulieren werkt. Die afdeling neemt nu zo'n pakket polissen door. Straks, na de fusie, zullen de hypotheekadviseurs dat gaan doen. En dan kunnen ze altijd nog de hulp inroepen van de assurantie-afdeling, die voor bedrijven blijft bestaan. "Na verloop van enkele jaren bieden we bestaande hypo theekklanten ook een gratis polisadvies aan, in combinatie met een gesprek over de hypo theek. Dan onderzoeken we de mogelijkheid van een ver hoging van de financiering of van een wijziging van de hypotheek vorm. En we kijken alle polissen na. Het levert (bijna) altijd productie op." Lokkertje Het valt op dat Rabobank Meerkerk naast het gratis polisadvies hetzelfde lokkertje gebruikt als Rabobank Eijsden (zie Rabo Weekblad 13/95). Ook dat is een idee dat Van Lonkhuizen uit zijn vorige baan heeft meegeno men. "Soms is het nodig een klant over de streep te halen. Dan bieden we hem aan het aanvraagformulier voor de vermindering van de loonbe lasting gratis in te vullen. We maken er echt een soort ruil van: 'U geeft ons de polis sen en wij verzorgen uw aan vragen voor vermindering, voor deze keer en voor de vol gende jaren.' Dan heb je elk jaar toch weer even kort contact met de klant. Het is een onderdeel van onze klantenbinding. Maar waar het om gaat is, dat we hem een integraal verzekeringsad vies hebben kunnen geven." Inlichtingen: Segment Eigen Huis 040-2177691

Rabobank Bronnenarchief

Rabo Weekblad | 1996 | | pagina 7