Becfrijvenadviesgroep 77
grote omslag in ons denken en
werken. De marktbewerking
zal snel, massaal en efficiënt
moeten plaatsvinden, zodat de
rentabiliteit van onze groep
klanten wordt verbeterd en de
ondernemer tegelijkertijd toch
méér aandacht krijgt.
Nü wordt hij nauwelijks bena
derd en straks gaat dat veel
vaker gebeuren. Wél massaal,
maar toch zoveel mogelijk met
een persoonlijk tintje.
Het gaat bij ons om de afzet
van standaard-producten en -
diensten. En daarbij maken
we gebruik van Direct Mail
acties, seminars en onderne
mersavonden. En van telefoni
sche acties. In die wijze van
benadering verschillen we dui
delijk van Relatiebeheer.
Het grootste verschil met
Relatiebeheer
Tomesen ziet een fundamen
teel verschil met het Segment
Relatiebeheer: "Een bedrijven-
adviseur en een relatiebeheer
der zijn in feite twee verschil
lende typen mensen.
De bedrijvenadviseur is een
verkoper die tevens adviseur
is, de relatiebeheerder een
adviseur die tevens verkoopt.
De relatiebeheerder heeft veel
complexere bedrijven.
Hij heeft meer individuele
contacten, is veel meer advi
seur, daarnaast verkoopt hij
ook nog. De bedrijvenadviseur
is echt de verkoper van stan
daardproducten. Zijn klanten
worden massaal 'bewerkt'.
Maar daarbij verliest de
Bedrijvenadviseur natuurlijk
niet uit het oog, dat zijn klant
wel degelijk een persoonlijke
benadering en een 'maatwerk-
gevoel' krijgt."
Bakermat van de chipknip
Arnhem is de bakermat van de
chipknip. Dat gaf Tomesen de
gelegenheid aan klantenbinding
te doen. "Om onze klanten op
de hoogte te brengen, hebben
we op diverse plaatsen onder
nemersavonden georganiseerd,
Dat hebben we zoveel moge
lijk in de buurt van de onder
nemer gedaan, bijvoorbeeld in
een zaal in de wijk Elden en
op het hoofdkantoor.
We willen zoveel mogelijk
'midden in de markt' staan.
De introductie van de chip
knip leek op die manier een
initiatief van de Rabobank,
omdat we zo massaal naar
onze klanten toegingen."
Elektronische snelweg rond Arnhem
Ook voor de elektronische
snelweg voorziet Tomesen een
belangrijke rol in de nieuwe
formule: "We geven heel veel
aandacht aan Internet.
We proberen het professioneel
aan te pakken. Eén persoon is
er elke dag mee bezig. Het is
een manier om vorm te geven
aan de moderne coöperatie.
We komen zo in contact met
informatieverstrekkers (zoals
bijvoorbeeld de Kamer van
Koophandel) en met het
netwerk van ondernemers.
Die kunnen interactief, met
elkaar en met ons, communi
ceren over allerlei lokale
onderwerpen. Het is een echt
trefpunt, een dorpsplein.
Daarnaast kunnen ook de
producten en diensten van
ondernemers worden aan
geboden. We zitten nog in een
proeffase, maar Internet komt
eraan!"
Over de wijze waarop de
Bedrijvenadviesgroep in
Arnhem is ingericht, vertelt
Tomesen: "Elke bedrijvenad
viseur krijgt zijn eigen werk
gebied. Klanten-ondernemers
hebben behoefte aan een
bekend gezicht. Het aantal
relaties per bedrijvenadviseur
is momenteel nog niet op volle
sterkte. De standaard is zo'n
driehonderd relaties.
Maar elke bedrijvenadviseur
krijgt om te beginnen twee
honderd klanten. Wij houden
ruimte voor acquisitie. Bij de
selectie van de relaties maken
we gebruik van zowel koude
selectie omvang debet- en
creditpositie) als warme selec
tie complexiteit van de
klantbehoefte). De bedrijven
adviseur gaat ook zitting
nemen in ondernemers- en
winkeliersverenigingen.
De ondersteuning van
Rabobank Nederland bij het
invoeren van de segmentfor
mule vindt Tomesen over het
algemeen goed: "Om onze
doelstellingen volgens Visie'98
te realiseren hebben wij voor
1996 de speerpunten bepaald.
Deze speerpunten worden met
het Marktbewerkingsplan
1996 en de daarbij behorende
marktbewerkingspakketten
vertaald naar concrete acties.
Een goede communicatie met
het Segment Bedrijvenadvies
groep van Rabobank
Nederland is daarbij van
wezenlijk belang. Wat wij op
lokaal niveau wensen, moet
worden opgepakt door
Rabobank Nederland."
Het Relatie Management
Systeem (RMS) vindt
Tomesen een goed hulpmiddel
voor een juiste marktbewer
king.
"Het is uitstekend geschikt
om de juiste klant de juiste
aandacht te geven.
Per segment hebben de verant
woordelijke managers hun
doelstellingen bepaald.
Uitgaande daarvan rekenen
we terug naar de individuele
bedrijvenadviseur. Die is ver
antwoordelijk voor het halen
van zijn doelstellingen, en
daar wordt hij ook op afgere
kend. PRISMA zal daarbij een
goed meetinstrument worden.
Voorlopig echter werken we
nog met de beoordelingscrite
ria die we zelf hebben ontwik
keld. Als PRISMA er is, gaan
we er zeker mee werken."
Inlichtingen:
Bedrijvenadviesgroep
Tel. 040-217 6512
Pieter Tomesen: "Massaal, maar met een persoonlijk tintje"