Becfrijvenadviesgroep 77 grote omslag in ons denken en werken. De marktbewerking zal snel, massaal en efficiënt moeten plaatsvinden, zodat de rentabiliteit van onze groep klanten wordt verbeterd en de ondernemer tegelijkertijd toch méér aandacht krijgt. Nü wordt hij nauwelijks bena derd en straks gaat dat veel vaker gebeuren. Wél massaal, maar toch zoveel mogelijk met een persoonlijk tintje. Het gaat bij ons om de afzet van standaard-producten en - diensten. En daarbij maken we gebruik van Direct Mail acties, seminars en onderne mersavonden. En van telefoni sche acties. In die wijze van benadering verschillen we dui delijk van Relatiebeheer. Het grootste verschil met Relatiebeheer Tomesen ziet een fundamen teel verschil met het Segment Relatiebeheer: "Een bedrijven- adviseur en een relatiebeheer der zijn in feite twee verschil lende typen mensen. De bedrijvenadviseur is een verkoper die tevens adviseur is, de relatiebeheerder een adviseur die tevens verkoopt. De relatiebeheerder heeft veel complexere bedrijven. Hij heeft meer individuele contacten, is veel meer advi seur, daarnaast verkoopt hij ook nog. De bedrijvenadviseur is echt de verkoper van stan daardproducten. Zijn klanten worden massaal 'bewerkt'. Maar daarbij verliest de Bedrijvenadviseur natuurlijk niet uit het oog, dat zijn klant wel degelijk een persoonlijke benadering en een 'maatwerk- gevoel' krijgt." Bakermat van de chipknip Arnhem is de bakermat van de chipknip. Dat gaf Tomesen de gelegenheid aan klantenbinding te doen. "Om onze klanten op de hoogte te brengen, hebben we op diverse plaatsen onder nemersavonden georganiseerd, Dat hebben we zoveel moge lijk in de buurt van de onder nemer gedaan, bijvoorbeeld in een zaal in de wijk Elden en op het hoofdkantoor. We willen zoveel mogelijk 'midden in de markt' staan. De introductie van de chip knip leek op die manier een initiatief van de Rabobank, omdat we zo massaal naar onze klanten toegingen." Elektronische snelweg rond Arnhem Ook voor de elektronische snelweg voorziet Tomesen een belangrijke rol in de nieuwe formule: "We geven heel veel aandacht aan Internet. We proberen het professioneel aan te pakken. Eén persoon is er elke dag mee bezig. Het is een manier om vorm te geven aan de moderne coöperatie. We komen zo in contact met informatieverstrekkers (zoals bijvoorbeeld de Kamer van Koophandel) en met het netwerk van ondernemers. Die kunnen interactief, met elkaar en met ons, communi ceren over allerlei lokale onderwerpen. Het is een echt trefpunt, een dorpsplein. Daarnaast kunnen ook de producten en diensten van ondernemers worden aan geboden. We zitten nog in een proeffase, maar Internet komt eraan!" Over de wijze waarop de Bedrijvenadviesgroep in Arnhem is ingericht, vertelt Tomesen: "Elke bedrijvenad viseur krijgt zijn eigen werk gebied. Klanten-ondernemers hebben behoefte aan een bekend gezicht. Het aantal relaties per bedrijvenadviseur is momenteel nog niet op volle sterkte. De standaard is zo'n driehonderd relaties. Maar elke bedrijvenadviseur krijgt om te beginnen twee honderd klanten. Wij houden ruimte voor acquisitie. Bij de selectie van de relaties maken we gebruik van zowel koude selectie omvang debet- en creditpositie) als warme selec tie complexiteit van de klantbehoefte). De bedrijven adviseur gaat ook zitting nemen in ondernemers- en winkeliersverenigingen. De ondersteuning van Rabobank Nederland bij het invoeren van de segmentfor mule vindt Tomesen over het algemeen goed: "Om onze doelstellingen volgens Visie'98 te realiseren hebben wij voor 1996 de speerpunten bepaald. Deze speerpunten worden met het Marktbewerkingsplan 1996 en de daarbij behorende marktbewerkingspakketten vertaald naar concrete acties. Een goede communicatie met het Segment Bedrijvenadvies groep van Rabobank Nederland is daarbij van wezenlijk belang. Wat wij op lokaal niveau wensen, moet worden opgepakt door Rabobank Nederland." Het Relatie Management Systeem (RMS) vindt Tomesen een goed hulpmiddel voor een juiste marktbewer king. "Het is uitstekend geschikt om de juiste klant de juiste aandacht te geven. Per segment hebben de verant woordelijke managers hun doelstellingen bepaald. Uitgaande daarvan rekenen we terug naar de individuele bedrijvenadviseur. Die is ver antwoordelijk voor het halen van zijn doelstellingen, en daar wordt hij ook op afgere kend. PRISMA zal daarbij een goed meetinstrument worden. Voorlopig echter werken we nog met de beoordelingscrite ria die we zelf hebben ontwik keld. Als PRISMA er is, gaan we er zeker mee werken." Inlichtingen: Bedrijvenadviesgroep Tel. 040-217 6512 Pieter Tomesen: "Massaal, maar met een persoonlijk tintje"

Rabobank Bronnenarchief

Rabo Weekblad | 1996 | | pagina 17